18 Выбор каналов товародвижения с учетом особенностей региона: расселения, промышленного потенциала и географических условий.
Товародвижение – процесс доведения товаров от предп изготовителей до торговых залов розн. Торговли или до внерыночных потреб.
Одним из главных этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Длина канала - число промежуточных звеньев, посредников, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.
На схеме представлены типовые каналы товародвижения с различной длиной.
Ширина канала - количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции.
Факторы, влияющие на выбор канала распределения.
1) характер товара;
2) транспортабельность товара;
3) географическое положение производителя;
4) наличие конкурентов;
5) широта ассортимента;
6) условия хранения;
7) сроки хранения.
Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.
Охват рынка, издержки и контроль - три главных фактора, которые нужно учитывать при выборе канала распределения, но существуют и другие. Производители должны также принимать во внимание ряд дополнительных моментов, например цену товара, темпы развития рынка, региональную концентрацию покупателей, потребность в дополнительных услугах, а также скорость доставки товаров к месту продажи, о чем уже говорилось выше.
19. Управление закупкой и поставкой продовольственных товаров с учётом особенностей клиентской базы.
20. Управление закупкой и поставкой продовольственных товаров с учётом особенностей обслуживаемого контингента.
Процесс закупочной работы опт. предприятия складывается из 3х операций:1.предварительных (изучение покуп. спроса, изуч. товарных источников, опред. потребностей в тов., разработка преддоговорных требований к поставщикам),2.непосредственно-закупочных (заключ.договоров и разовых сделок, согласов. с поставщ. ас-та тов., составление и предоставление постав. разнаряда на отгрузку или централиз-ую доставку закуплен. тов. покупателям, получение тов., их приёмка и оплата),3.последующих операций (учёт выполнения поставщиками договоров и применение санкций за нарушение догов-х обязательств.
Работа по опт. закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций:1.изучение и прогнозир-е покуп-го спроса(методы: оперативный учёт продажи тов и движения тов-х запасов на опред. период; изучен.и обобщение заявок розн. торг. пред-й на завоз тов-в; учёт и анализ неудовлет-го спроса опт. пок-ей);2.опред-е потребностей в товарах (методы: нормативный, балансовый);
3.выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения тов-в (коммерческиие работники д.постоянно анализировать рекламу в СМИ,i о пр-ве и опт.продаже тов-в; Поставщиками м.б. поставщики-изготовители и поставщики-посредники, это зависит от канала сбыта (нулевого ур-ня, одноур-ый и многоур-ый);4.установление хозяйственных связей с поставщиками (включает экономические, организационные, коммерческие, админ-но-правовые отношения между покупателями и поставщиками. Все хоз-е связи осущ-ся через дог. поставки товаров.);5.контроль, исполнение договоров и хода поставки товаров, исполнение договоров контролируют по общему объёму, развернутому ассортименту, срокам поставки, кол-ву и комплектности поставки товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплине. Обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья - производственные, транспортные, посреднические, торговые предприятия. Важную роль играют документы, удостоверяющие качество товара сертификат соответствия товара
Продажа тов-в явл-ся важнейшим заключит-м этапом в коммерч. деят-ти торговых орг-й. Осуществляя коммерческую деятельность опт. торг. организация должна опираться на маркетинг. исследования. Они д. определить свою нишу на рынке-найти рынок сбыта тов. Подбирая свой целевой рынок оптовое предпиятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам :По объёму деятельности. По профилю. По другим признакам.
Методы стимулирования включают деятельность предприятий по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что оптовое предприятие реализует товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.). Оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи.
Коммерческая работа по оптовой продажи товаров. Предприятия занимающееся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, направленную на формирование ассортимента и управление товарными запасами, рекламу товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров. Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличии от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Методы оптовой продажи товаровОперации, связанные с оптовой продажей товаров составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли, т.е. организацию товароснабжения розничной торговой сети. Товародвижение - это процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до торговых залов предприятий розничной торговли или до внерыночных потребителей (рестораны).В общем плане экономическая категория «товароснабжение» шире понятия «товародвижения», т.к. работа по рациональной организации товароснабжения предприятий розничной торговли начинается значительно раньше, чем произведённые товары начнут своё движение от производителя к конечному потребителю (определение потребностей в определённых товарах и изучение спроса).Наиболее распространёнными методами оптовой продажи товаров со склада является продажа товаров :1. С личной отборкой.2. По письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам.3. Через передвижные склады и развезных товароведов.4. Через передвижные комнаты товарных образцов.
21. Организационные формы и методы оптовой продажи товаров, их классификация, технология и эффективность.
Существует 2 основных формы оптовой продажи товаров: 1. Транзитная 2. Складская
1. При транзитной товары доставляются от производителя в розничную сеть или другую оптовую компанию, минуя склад оптовика-посредника. Другими словами, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады
Преимущества:- ускоряется оборот,- снижается логистич издержки,- повышается сохранность товара.
Такая форма применима, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможности формировать ассортимент, кроме того, что ему отгрузил производитель. 2 вида расчетов при транзитной поставке: 1. С оплатой транзитной партии товара (т.е. с участием оптовой организации в расчетах). Оптовая организация оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.2. Без вложения собственных средств (по комиссионным). Поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой организации, а непосредственно получателю. Во 2ом случае компания выполняет организационную функцию, не являясь собственником товаров. При организации транз. продажи оптовая компания выполняет посредн. роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых компаний. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается клиенту базы. Наряд на несколько грузополучателей носит наименование разнарядки. Разнарядки на I квартал обычно прилагаются к договору, а на послед. - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единым формам, содержащим корреспондентскую инфо (реквизиты поставщика и потребителя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.)
2. Складская форма. Партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным оптовым товарам. Несмотря на возросшие логист. издержки, можно лучше удовлетворить потребности потребителей за счет предпродажной подготовки. Наиболее распространенные методы оптовой торговли со склада: - личный отбор товара на складе, - по письменной заявке или заявке по телефону, - через выездных торговых представителей (агентов либо менеджеров по сбыту), - с помощью активных звонков из диспетчерской, - торговля на оптовых выставках и ярмарках. Выбор метода торговли определяется с учетом потребностей потребителя и мощности склада. Торговлю с личным отбором целесообразно использовать, когда розничное предприятие желает быстро сделать закупку. Расчет и формирование ассортимента на месте, а также быстрее реакция на товар-новинку, есть вероятность скидки за самовывоз. Личный отбор применяется при закупке: тканей; швейных и трикотажных изделий, марочных вин и меховых товаров, когда выбор рисунков, фасонов требует личного участия покупателей. Для демонстрации некоторых товаров и товаров-новинок оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. При личном отборе маркетологи используют опрос посетителей, проводят тестирование товаров, чтобы учесть замечания как самого розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуется самообслуживанием. Для перемещения отобранного товара применяется средства механизации - тележки, рольганги, штабелеры, тефферы. Оптовая торговля по письменным заявкам или по телефону осуществляется согласно предварительно заключ. договорам, в которых оговариваются условия оплаты по каждому заказу и условия доставки товара (транспортом оптовой организации или заказчика). Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с т.зр. соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных потребителям. Такая продажа осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента. Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов. Считается наиболее активной формой сбыта. Для её применения оптовая организация создает агентскую сеть поиска покупателей. Разъездные агенты поддерживают контакты с клиентами, контролируют своевременность расчёта за товар, следят за наличием товаров в торговом зале. Для лучшей координации сбытовых агентов за ними закрепляется определённые территории, либо группы клиентов, либо виды товаров. Оптовая торговля с помощью активных звонков. Создаются диспетчерские со специально обученными продавцами. Инфо о покупателях предоставл-ся менеджеру по сбыту. Диспетчерская служба может выполнять маркетинговые опросы, вести статистику сбыта. Оптовая торговля на выставках и ярмарках. Позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя и провести дополнительные переговоры. На выставке должны присутствовать полномочные представители службы сбыта. Участие в ярмарке желательно использовать для промоушен компаний.
Продажа товаров через передвижные склады и разъездных товароведов. Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Используют передвижные склады при товароснабжении отдалённых небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Передвижные комнаты товарных образцов - это специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами и альбомами.
22. Управление процессом оптовой продажи товаров: методы и способы воздействия на участников актов купли-продажи.
Способы и методы воздействия на участников актов купли-продажи - это вопросы управления сбытом, его стимулирования. Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций и являются дополнением к методам продвижения. Методы стимулирования: 1. Экономические (ценовые) - продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку, бонусы, пени, штрафы, отсрочка платежей. 2. Не экономические (неценовые). Бесплатные образцы товаров, дегустации, конкурсы, лотереи, гарантия возврата денег в случае проблем с товаром. Удобные условия доставки, хранения, подсортировки и разукрупнение партии товара, упаковка товара.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:
а)стимулирование потребителей; б)стимулирование посредников; в)стимулирование собственного сбытового персонала. А. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу. Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.
Наиболее распространенными средствами стимулирования являются: - распространение образцов на показ или на пробу. Б. Средства стимулирования посредников -предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки); предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент; скидка-сконто; предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок; предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя; организация профессиональных встреч и специализированных выставок; конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок; организация сервиса; организация обучения; потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);
В. Средства стимулирования собственного торгового персонала. Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала. В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты. Кроме того, изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж. Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.