43. Управление ассортиментом в зависимости от формата торговой организации.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в мага­зинах, относятся покупательский спрос, товарное предложение и це­на. К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения розничной торговой сети (наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого насе­ления, транспортные условия (наличие остановок общественного транспорта), наличие других розничных организаций в зоне деятель­ности магазина.

Степень специализации (формат организации). По этому признаку все предприятия розницы делятся на универсальные, специализированные, неспециализированные. В универсальных магазинах реализуются това­ры всех групп, входящих в номенклатуру продовольственных и непродовольственных товаров (универмаг, универсам). Специализиро­ванные магазины сосредотачиваются на торговле товарной группой - одежда, гастрономия; одной подгруппы - детская одежда, сыры. Не­специализированные магазины подразделяются на магазины со сме­шанным ассортиментом, которые реализуют товары повседневного спроса продовольственного и непродовольственного ассортимента, и магазины, предлагающие комбинированный ассортимент, сгруппиро­ванный по потребительским комплексам («Товары для дома», «Това­ры для сада»). На российском рынке много различных типов розничных органи­заций, различающихся между собой размером торговой площади, применяемым методом продаж: мини-маркет, супермаркет, гипермаркет, торговый центр, универсам, специализированный магазин, гастроном, дискаунт, магазин-склад.

Процесс формирования ассортимента товаров в различных фор­матах торговых предприятий имеет свои особенности и существенно отличается по сложности. Специализированные магазины концентрируются на небольшой группе товаров, т.е. узком, но сверхглубоком насыщенном ассортименте, спо­собном удовлетворить специфическую потребность покупателя. В специализированный магазин приходит потребитель-знаток, который желает купить, как правило, эксклюзивный товар, отсутствующий в других магазинах. Здесь покупатель получает консультацию продавца-профессионала. Обычно это небольшие по площади магазины с узкой специализацией, например «Чай, кофе» на Мясницкой улице. Супермаркеты изначально были созданы для удобства покупателей: все, что нужно — в одном магазине. Однако с развитием рынка разнообразие продукции на полках стало «удушающим». Покупатели все чаще чув­ствуют растерянность, сталкиваясь с десятками видов товаров одного и того же назначения. Реализация принципа «чем больше, тем лучше» может, вопреки ожиданиям, дать обратный эффект. Средний отечественный супермаркет предлагает около 10 тыс. наиме­нований продуктов примерно 500 производителей. Торговая площадь классического супермаркета составляет от 500 до 2000 кв.м. Для торгового предприятия, ориентированного на покупателя со средними доходами, характерны широкий ассортимент и средний уровень цен. Какие марки продуктов будут доминировать в конкретном магазине, зависит от це­левых покупателей, составляющих основной поток. А сама аудитория покупателей с их потребностями формируется в зависимости от место­расположения магазина, его ценового уровня и размеров площади. На российском рынке в формате классического супермаркета работает большинство ритейловых сетей: ТД «Перекресток», «Супермаркет Билла», «Седьмой континент», «Патэрсон». Существует также эконо­мичный супермаркет, разновидностью которого является дискаунт. Данный тип магазина предназначен для наиболее полного удовлетворения первоочередных нужд населения по очень низким ценам, сопоставимых с ценами на мелкооптовых рынках. Товары предла­гаются в ограниченном ассортименте (до 1,5 тыс. наименований), который размещается на небольшой площади - не более 1 тыс. кв.м., обычно 450-600 кв.м. Средняя покупка в таком магазине низкая по стоимости, парковка, как правило, отсутствует. В ассор­тимент дискаунта включаются продукты быстрой оборачиваемости (8-10 дней против обычных 18—20 дней), товары-лидеры продаж, товары повседневного спроса и товары, условия поставки которых позволяют продавать их по низким ценам. В дискаунтерах используется подход, когда ассортимент условно делят на группы товаров, к которым покупатель подходит с высокой (алкоголь) и с низкой (хлеб) избирательностью; по первой группе представляется максимальное количество позиций, по второй - минимальное. Гипермаркет - формат, призванный удовлетворять самые широкие потребности покупателей: здесь представлены товары повседнев­ною, периодического и редкого спроса. Для него характерно наличие огромного разнообразия товаров в рамках одной ассортиментной категории. Ассортимент насчитывает несколько тысяч наименований товаров, обычно от 25 тыс. до 50 тыс. наименований. Гипермаркет имеет самый большой размер торговой площади из рассматриваемых форматов: ассортимент размещается на нескольких тысячах кв. мет­ров, обычно на площади, не менее 2,5 тыс.кв.м. Особенностью гипермаркета является широкая представленность непродов. На настоящий момент в гипермаркетах до 50% ассортиментных позиций представлено в категории non-food. При этом в магази­нах данного формата представлена как продукция «люкс», так и товары широкого потребления. То есть цены на представленный ассорти­мент товаров смешанные: в них преимущественно реализуется про­дукция с низкими и средними ценами, но, тем не менее, присутствуют товары и высокого ценового сегмента. В целом ценовая политика гипер­маркета предполагает лояльные конкурентные цены и позициониро­вание в сегменте средний и ниже среднего диапазона. Характерно наличие нескольких цехов собственного производства, обязательно наличие парковки.

Мини-маркет можно отнести к универсальному магазину малой торговой площади, который включает товары первой необходимости и призван удовлетворить повседневный спрос. По причине малой площади данный формат включает небольшой ассортимент узкой широты и мелкой глубины. В магазине 150-250 кв.м. ассортимент обычно составляет 1-2 тыс. товаров, 300-600 кв.м. - 3-5 тыс. наиме­нований. Ограниченный ассортимент данного формата компенсируется удобным месторасположением в спальных районах вблизи жилых домов.

48. Формирование ассортиментной торговой политики розничной организации.

Управление ассортиментом - одна из основных функций органи­зации розничной торговли, определяющая ее конкурентоспособ­ность. Управление ассортиментом должно осуществляться в рамках ассортимент­ной политики, определяемой руководством компании. Ассортимент­ная политика — определение набора товарных групп, наиболее пред­почтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом. При этом задачами, определяющими сущность ассортиментной поли­тики, являются:

- установление реальных и предполагаемых потребностей в това­рах; - определение основных показателей ассортимента и анализ его рациональности; - выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента; - оценка материальных возможностей организации для закупки и реализации отдельных товаров; - определение основных направлений формирования ассортимента.

Составляющими ассортиментной политики являются следующие элементы:

Сегментация и выбор целевых рыночных сегментов. Выявленные предпочтения потребителей впоследствии должны быть положены в основу торгового ассортимента;

Определение набора товарных групп, наиболее предпочтитель­ного для потребителя и обеспечивающего эффективность дея­тельности организации;

Выбор наиболее эффективного метода формирования ассорти­мента;

Определение оптимального соотношения набора товаров, нахо­дящихся на разных стадиях жизненного цикла;

Разработка стратегии реализации.

Большинство розничных операторов, работающих во всех фор­матах - от гипермаркета до магазина у дома - сталкиваются с пробле­мой выбора ассортимента, вызванной существенным преобладанием предложения товаров над спросом и предпочтениями покупателейВ рамках ассортиментной политики для торговых компаний можно предложить следующий алгоритм формирования ассортимен­та:

1. ABC-анализ - метод рассмотрения ассортимента по степени важности;

2. Учет времени присутствия товара на рынке, который необхо­дим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь воз­можность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в обороте и доходе;

3. Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкуренции. При более широком ассортименте у конкурентов потребители могут отдать предпочтение им в будущем; важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию в ассортименте конкурента;

4. Рассмотрение наличия товаров субститутов - их наличие в ассортименте может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более высокой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров-аналогов;

5. При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара;

Процесс формирования ассортимента складывается из трех этапов:

1) устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется ассортиментный профиль магазина). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка. В зависимости от этого будут определены роль и место магазина в системе торгового обслуживания населения города, района и т.д.;

2) производится расчет структуры группового ассортимента, т.е. определяется количественное соотношение отдельных товарных групп. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов;

3) определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент. Осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, т.к. происходит преобразование производственного ассортимента в торговый.

Ассортиментный перечень (ассорти­ментный минимум, обязательный ассортимент) - та часть ассорти­мента, которую торговое предприятие постоянно должно иметь в продаже. Ассортиментные перечни разрабатываются в зависимости от типа организации, размера торговой площади, места расположения и других факторов; их периодически пересматривают. В обязательном порядке в ассортиментный перечень включаются социально-значимые товары первой необходимости. Наличие ассорти­ментных перечней способствует лучшему обслуживанию покупате­лей, позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары благодаря систематическому контролю полноты и стабильности (ус­тойчивости) ассортимента.