- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции,
достоинство прямых хозяйственных связей:
а) увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;
б) сокращение сроков доставки товаров;
в) возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;
г) отсутствие посредников;
д) снижение степени коммерческого риска.
Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте.
Прямые длительные хозяйственные связи — стабильные взаимоотношения между объединениями (предприятиями) — изготовителями и потребителями по поставкам продукции производственно-технического назначения.
Прямые длительные связи устанавливаются па пятилетний период
Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:
– при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;
– ритмичности работы изготовителя;
– качестве поставляемой продукции;
– возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;
– наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;
– стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;
– при платежеспособности потребителя;
– наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;
– при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.
27 Организация прямых хозяйственных связей по продукции, идущей для удовлетворения государственных нужд.
К основным документам, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров между предприятиями и организациями в Республике Беларусь, относятся Гражданский кодекс Республики Беларусь и Закон о поставках товаров для государственных нужд. Венской конвенцией о международных договорах купли-продажи определяется порядок заключения и исполнения внешнеторговых договоров.
Существуют и некоторые подзаконные нормативные акты, к которым относятся:
-Положение о поставках товаров в Республике Беларусь;
-Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров»;
Гражданский кодекс Республики Беларусь устанавливает порядок заключения, изменения, исполнения, прекращения действия договоров поставки. Также в данном документе за Советом Министров Республики Беларусь закреплено право утверждать Положение о поставках товаров.
Основные правила и экономические принципы формирования, развития, выполнения заказов на поставку товаров для государственных нужд определены в Законе Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд», согласно которому государственные нужды - это товары, работы и услуги, необходимые для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных и иных задач. Поставка товаров для государственных нужд может осуществляться в целях:
-выполнения межгосударственных соглашений, заключенных республикой;
-создания и поддержания государственных резервов;
-ликвидации последствий аварии на ЧАЭС;
-государственной поддержки образования, здравоохранения, культуры и т.д.
Состав республиканских государственных нужд, финансируемых за счет средств государственного бюджета, утверждается высшими законодательными и исполнительными органами. Закон также предусматривает способы стимулирования поставщиков товаров для государственных нужд и меры их ответственности за выполнение контрактов по поставкам товаров для этих целей
Государственные заказчики изучают планируемые объемы поставок, уточняют их на основе собственных сделок и представляют свои предложения в министерства экономики и финансов. Данные предложения рассматриваются с участием заинтересованных сторон (министерств, ведомств, облисполкомов и др.) и предполагаются к включению в экономическую программу Правительства и республиканский бюджет.
После того, как утвержден состав государственных нужд и определен объем их финансирования, государственные заказчики размещают заказы на поставку товаров. Обязательным условием размещения заказа является заключение контракта на конкурсной основе с поставщиками товаров,
Положение «О поставках товаров в Республике Беларусь» является ведущим подзаконным актом, где определяются принципы организации хозяйственных связей, в том числе и при свободной купле-продаже товаров. Данное положение определяет структуру и содержание договора поставки:
1.предмет договора поставки
2.количество товара
3.ассортимент товара
4.качество товара
5.гарантийные сроки на товар
6.комплектность и маркировка товара
7.порядок поставки
8.срок поставки.
9.транспорт
10.цена и порядок расчетов
11.тара и упаковка
12.страхование
13.порядок извещения о нарушении условий договора
14.ответственность за нарушение условий договора (
15.срок действия договора.
№28 Кооперированные поставки и комплектование строек оборудованием.
Копер-ые пост-ки - поставки прод-ции предприятиям-потребителям осущ-ые предприятиями-поставщиками, связанными совместным произв-ом.
При комплектовании строек оборудованием можно выделить:
1.Внешний (происходит выделение фондов на заказываемые оборудование, мат-лы и изделия, их разнарядка, изг-ие и поставка);
2.Внутренний (определяются потребности по всем видам оборудования, материалов, док-ое обоснование и расчеты потребности при форм-ии заказов)
№29 Посылочная торговля и торговля по каталогам.
Посылочная торговля -одна из форм внемаг-й продажи тов. населению путём отправки их по индивидуальным заказам в почтовых посылках.
Инструментами продаж по каталогам явл. печатные издания, в которых представлены фотоснимки. Каталоги -справочники, в которых приводятся перечень товаров, фотографии, их описание, цена за единицу, возможные схемы скидок и т.д. К каталогам прилагаются купонные книжки или вкладыши, которые заполняются покупателем и направляются продавцу