9. Оценка работы торгового персонала.

Существуют 2 основных подхода к оценке выполненной работы.Для каждого из них руководство вырабатывает определенные критерии и устанавливает показатели с которыми знакомят сотрудника.

1 группа показателей учитывает затраченные ср-ва: кол-во состоявшихся контактов,кол-во контактов на одну потенциальную сделку,кол-во контактов на одного клиента,кол-во сделанных предложений.

2 показатели результатов связанных с уровнем реализации и прибыли.К ним относятся:прибыль от реализации,поступления от продаж,кол-во заказов,продажа новым клиентам.

Комбинируя можно получить ряд сводных коэф-тов:1)коэф+выгодных сделок=кол-во заказов/кол-во предложений;

2)выручка от реализации на один контакт;

3)прибыль от реализации на один контакт;

4)заказ на один контакт;

5)средняя стоимость заказа и и.д.

В получ.коэф. можно применять при анализе продаж отдельных товаров,а так же при работе с клиентами разного уровня.

К качественным показателям оценки работы сотрудников службы сбыта относятся:

1)умение и навыки продаж,умение вести беседу с клиентом,умение завершать продажи;

2)взаимоотношения с клиентом;

3)самостоятельность и инициативность;

4)знание товаров;

5)отношение и готовность к сотрудничеству.

10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

1)Анализ потребительских групп (различие в пожеланиях клиентов заставляет произ-ля разделять их на группы, сегменты и предлагать им различающиеся между собой по цене, форме, харак-кам продукты и услуги.

Важным условием для анализа потребительских групп явл-ся выбор подходящих критериев. Наиболее часто используются: 1)соц-но-экон-кие признаки 2)демографические признаки 3)психографические признаки 4)поведенческие признаки.

2)Анализ конкуренции. Он предполагает оценку состояния и тенденций изменений конкурентной среды. При этом необ-мо ответить на след. вопросы:

-кто является конкурентом; каковы планы конкурентов; сильные и слабые стороны.

Следует обратить внимание на важнейших конкурентов, какие их действия представляют большую опасность, каковы их фин-вые положения, каковы их достижения в сфере исслед-ний, планы, возможности сис-мы управлений и тд.

Для получения необходимой инф-ции могут использоваться легальные и нелегальные методы.

Легальные методы: систематическое изучение конкуренции через службу сбыта путём опроса; анализ каталогов газетных статей; патентных заявок; тестовые закупки; разработка изделий; изучение поставщиков, используемых материалов и тд.

3) Анализ состояния и тенденции рынка. Он связан с оценкой, структурой спроса, привлекательности рынка, тенденции изменения конъюнктуры рынка и структуры потребительского спроса.

11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.

Конкурентное преимущество предприятия определяется по результатам анализа конкурентной среды с целью оценки позиции предприятия на рынке.

Определение конкурентного преимущества является результатом исследования анализа конкурентной среды, выявляющего сильные и слабые стороны как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирования программы его достижения в конкретной области. Это позволят разработать конкурентную стратегию предприятия.