- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
45 Политика производителя в отношениях с посредниками
Производитель может применять различные формы вол действия на участников каналов распределения и стимулирования их деятельности в зависимости от степени их самостоятельности.
Прежде всего, производитель товара должен обеспечить оплату услуг торговых посредников.
В целях расширения сбыта поставщиком может предусматриваться система скидок с цены. Скидки эти достаточно разнообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе:
-функциональные (торговые) скидки, представляющие собой обычные скидки для торговых посредников;-количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров;-дилерские скидки;-бонус, представляемый постоянным покупателям в зависимости от достигнутого в течение определенного периода оборота;-сконто, или скидка при оплате товара наличными пли ранее установленного (обычно месячного) срока;-специальные скидки для покупателей, в которых продавец особенно заинтересован;-экспортные скидки, предоставляемые сверх обычных функциональных в целях стимулирования экспорта товаров;-сезонные скидки, предусмотренные при приобретении товара вне основного сезона для обеспечения ритмичности производственного процесса;-скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов или оказания некоторых сопутствующих продаже услуг.
Если производитель товара имеет высокую репутацию в отрасли и выпускает товары высокого качества, пользующиеся неизменным спросом, то посредников, желающих продавать этот товар, более, чем достаточно. Поставщик таких товаров использует обычно распределение на правах исключительности или селективное распределение. В данном случае предоставляемая посреднику возможность продавать товар с высоким, имиджем — стимул для посредника.
Не последнее место в системе стимулирования участников распределения товаром занимает помощь, оказываемая посредникам со стороны производителя товара. Формы этой помощи могут быть различными, но прежде всего – 1.это реклама товара за счет средств производителя.2.оснащение продавцов товаров. 3.подготовка и повышение квалификации сбытового персонала. 4. послепродажный сервис
Все участники каналов распределения, в конечном счете, должны быть заинтересованы в том, чтобы произведенный продукт попадал из сферы производства в сферу потребления с наименьшими совокупными затратами. Вот почему для повышения эффективности управления всеми материалопотоками в экономике все активнее используется логистика, под которой понимается наука об оптимизации движения материальных и связанных с ними информационных и финансовых потоков в пространстве и во времени от источника возникновения и до конечного потребителя.
Цель логистики-координации товародвижения и управлении материальными потоками с позиции минимизации совокупных затрат, связанных с производством, обращением и потреблением материально-технических ресурсов при обеспечении требуемого уровня обслуживания потребителей.
Цепь, по которой проходят товарные и информационные потоки от поставщика до потребителя, или логистическая цепь, включает:
поставку предприятию-потребителю материально-технических ресурсов, необходимых для производства продукции;хранение материально-технических ресурсов и производственных запасов;производство готовой продукции, включающая хранение узлов, деталей, полуфабрика тов;хранение готовой продукции в составе сбытовых запасов;распределение готовой продукции и организация товародвижения, включая хранение продукции в составе транспортных и товарных запасов;потребление готовой продукции, и если речь идет о продукции производственно-технического назначения, то это конечное звено будет начальным звеном следующей логистической цепи.
Все звенья логистической цепи должны рассматриваться в неразрывном единстве, а критерий общих затрат предполагает, что затраты во всех звеньях рассматриваются как совокупные, которые необходимо минимизировать при обеспечении требуемого уровня обслуживания.