- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
70 Ценовое стимулирование
Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:
Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
Пропаганда («паблисити») – неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература и т.д. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов
71 Стимулирование в натуральной форме
Стимулирование в натуральной форме (натурой), в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.
Яркий пример стимулирования сбыта натурой – продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.
Предоставление образцов продукции – часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода – дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.
Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики.