- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
1)Осн.функц. агента по сбыту явл.управление сбытом2)выбор эффект-ых типов хоз-ых связей3)выбор способов трансп-ки работа складского хозяйства.Агент по сбыту должен обладать опр-ми качествами:-коммуникабельность;-умение вести перговоры с клиентами;-обладать инициативой и внутр.дисциплиной;-хорошо знать ассортимент продукции;уметь анализ-ть,логически мыслить;-обладать настойчивостью и уметь убеждения;-иметь организ-кие способности;-уметь завязывать контакты и держать связи.Подготовка службы сбыта .Специалисты должны обладать сведениями о товаре,о партнёрах и клиентах,важным качеством агента явл.знания психологии поведения панёров на рынке.Важ.качества агентов:чистолюбие,сильный дух,честность.
6.Отбор и наём персонала службы сбыта.персонал явл.важным фактором.имеется 6 источ.набора служ-их:собственный штаб,учебные заведения,конкуренты,безработные,работники других отраслей,агенства.на первом этапе наёма происходит состав.профессиограмы и квалиф-ой харак-ти.профессиограма содержит1)название професс.2)треб.и обяз-ти3)требуесый ур.знаний4)место нахожд.и географ.хар-ка терр-рии на которой происходит продажа.анкета должна содер. 4 раздела:1)образование2)личность 3)трудовой стаж4)прочие интересы.Собеседование.главная цель собес-ия получить картину слабых и сильных сторон всех кондидатов
7 Обучение персонала службы сбыта. Предприятие должно уделять внимание практической подготовке торгового персонала, создать условия, способствующие повышению профессионального мастерства, давать сотрудникам необходимы знания.
Эффективность обучения персонала повышается, если теоретический курс сочетается с практикой на производстве. Материал лекции должен быть доступен и понятен, а ролевые игры соответствовать реальным ситуациям.
Компонентами программы обучения являются следующие блоки: 1 Предприятие (цели, политика, организация); 2 Продукция предприятия; 3 Конкуренты и их продукция; 4 Методы продаж; 5 Организация труда и составление отчетов.
Методы обучения – лекция; фильмы; ролевые игры; анализ конкретных примеров; учебная практика.
Обучающее лицо должно быть образованным, всестороннее развитым и творческим.
8 Оплата и стимулирование труда трудового персонала. Важнейшим аспектом в организации деятельности предприятия по распределению товаров является создание действенных средств повышения мотивации сотрудников отдела сбыта.
Стимулирование труда осуществляется за счет заработной платы, премий и т.д. Система оплаты труда специалистов зависит от тарифной ставки 1-го разряда и тарифного коэффициента.
1. Система оплаты по возможности формируется таким образом, что она в качестве инструмента мотивации способствует готовности агентов к результативной работе.
2. В качестве инструмента управления, направляет действия агентов на заданные руководством цели.
3. Удерживает расходы на оплату труда в рамках приемлемого значения по отношению к обороту.
Система оплаты труда на предприятии нужно формировать таким образом, чтобы она способствовала следующим требованиям: справедливость, ориентация на результат, ориентация на цели, простота, непрерывность, гибкость, стимулирование командного духа, связь с результативностью.
Приоритетными направлениями в мотивации сотрудников службы сбыта являются: жесткий оклад, комиссионные с оборотов, премиальная система, доплаты за конкретные достижения, система квот к продажам, участия в прибылях.
Спец мероприятия для сотрудников: постановка целей, введение объективной системы оценки труда сотрудников, составление списка лучших сотрудников, поощрение благодарственными письмами и др.