- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
63 Формирование и развитие отношений с клиентами
Основой эффективного развития отношений с клиентами может быть только полная всесторонняя и объективная информация о клиентах и их отношения к товарам и услугам, деятельности предприятия в целом.
Критериями и показателями для анализа клиентуры выступают:
1. Анкетные данные клиентов1.1 реквизиты клиента1.2 отрасль, в которой работает клиент
1.3 значимость клиента в его отрасли и в системе клиентуры предприятия1.4 географическое положение и основные характеристики региона1.5 финансовое положение клиента
2. Статические фактографические данные
2.1 объем закупок2.2 частота закупок2.3 закупаемый ассортимент и номенклатура
2.4 цены закупок2.5 финансовые характеристики закупок
3. Данные по логистике закупок
3.1 месторасположение клиента3.2 самовывоз либо доставка товаров3.3 транспортные характеристики3.4 транспортные затраты3.5 необходимость таможенных процедур3.6 необходимость специализированной транспортной упаковки
4.Данные по удовлетворению клиента
4.1 мнение о товарах предприятия4.2 мнение о персонале предприятия4.3 мнение о ценах
4.4 мнение о логистике4.5 мнение о сервисе4.6 мнение о предприятия в целом
5. Данные по объёму и уровню особых знаний предприятия о клиенте
5.1 знание руководства клиента5.2 знание «силовой структуры» клиента5.3 знание организационной структуры и системы управления5.4 знание основных партнерских связей клиента5.5 знание перспективных планов клиентов
На предприятии должно быть сформирована атмосфера ориентированности на клиента. К способам формирования этой атмосферы относятся:
1. Служебная активность руководства- постоянная персональная оценка подчиненных по вопросам отношения к клиентуре- систематические встречи с подчиненными по клиентской тематике- периодические беседы с клиентами на тему отношений с менеджерами предприятия
2. Обучение персонала
- учёба всего сбытового персонала по вопросам методов и техники личных продаж- индивидуальная учёба сотрудников службы сбыта
3. Наглядная агитация
- лозунги, слоганы об отношении к клиентам- разработка памятки сбытового персонала, что следует знать о работе и отношениях с клиентами- почтовые ящики для предложений по работе с клиентами- линии-выставки продукции и услуг для клиентов
4. Эффективная мотивация
- конкурс на лучшее предложение по работе с клиентами- премирование по итогам клиентского анализа- премирование за наивысшие показатели приверженности клиентов- премирование за лучшие показатели видов информации и клиентуры.
Система установления добрых отношений с клиентом включает:
1. Базовый анализ. Для его проведения отвечают на вопросы: с кем установлен первый контакт по продаже, какие ещё контакты установлены у клиента, кто решает вопросы о покупке, влияет на это решение, выполняет технические функции, кто решает вопросы об оплате и влияет на это решение, насколько известна «силовая структура клиента» и роль в ней.
2. Информация по «силовой структуре».
- выделение ключевых фигур силовой структуры
- сбор сведений о личных и профессиональных особенностях каждой из ключевых фигур
- составление семейного профиля
- составление графика «полезных дат»
- определение доступных и корректных методов установления добрых отношений.
3.Выбор метода установления добрых отношений - поздравление с общепраздничными датами, поздравление с личными датами, поздравление с семейными датами, поздравление с датами увлечений, анализ и оценка набора корректных подарков, различного рода приглашения на торжества в фирму поставщика, организация совместных мероприятий по случаю сделок, проектов.