12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия

Стратегическое планирование осуществляется на основе разработки стратегических направлений и общих целей предприятий на перспективу. Целевые установки предприятия оказывают влияние на деятельность всего сбытового аппарата. Стратэгическое планирование направлено на достяжение определенных целей и роста объемов сбыта и доли рынка прибыли размера и маштаба предприятия. Основные стратегическими направлениями будут:

1 Проникновение на рынок

– формирование и развития спроса на товар

- увелечение собственной доли рынка

- защита рыночной позиции

2 Развития рынка

- освоение новых сегментов

- расширение сбытоыой сети

- проникновение но новые рынки

3 Совершенствования товаров

- улучшение потребительских свойст

- расширенеет товарного ассортимента

- повышение качества товара

- рацианализация товарного ассартимента

4 деверсификация

13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана

Сбытовая политика производственного предприятия предусматривает определенную систему подхода и средств обеспечивающих организацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта. Это предпологает:

- определение основных форм и методов сбыта

- распределение функций между отдельными участниками сбыта

-выбор наиболее преемлемых правовых организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта

- определение стандартов качества товара

- выбор способа работы с покупателями

- обоснование условий стимулирования посредников

14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.

Прогнозирование сбыта явл-ся основой планирования хоз-ной деятельности предприятия.

Различают прогнозы сбыта:

1)краткосрочные(до 1 года);

2)средне срочные(от 1 до 3 лет);

3)долгосрочные(от 3-х лет и более).

Прогнозированию сбыта требуется квал-ный подход.В зависимости от типа прогнозирования выделяют:

1)Поисковое прогнозирование.Это способ научного прогнозирования от настоящего к будущему.(сущ.2 вида-экстрапалятивное и альтернативное)

2)Нормативное предполагает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущ.период и оценку развития предприятия исходя из этих целей.

3)Прогнозное основано на творческом видении будущего.

В зависимости от степени вероятности будущих событий выделяют:вариантные и инвариантные;

По способу представления результатов:точечные и интервальные.

Порядок составления прогноза включает след.этапы:

1.Подготовка перечня продукции,по которым состоится прогноз сбыта.

2. Определение периода прогнозирования.

3.Выбор натуральной ед.измерения объемов продаж по каждому продукту.

4.Определения метода составления прогноза.

5.Установление источников информации,необходимых для составления прогнозов сбыта по выбранным методам определения порядка сбора и обработки данных.

6. Расчет наиболее вероятных прогнозов вариантов по каждому методу.

7.Расчет оптимистических и пессимистических прогнозов сбыта.

15. Качественные методы прогнозирования сбыта

Качественные методы прогнозирования сбыта- основанный на использовании знаний специал., экспертов об объекте прогнозирования и обобщения их мнения о развитии объекта в будущем.

Эти методы в большей мере соответ. нормативному прогнозированию скачкообразных процессов:1. Метод интерью 2. Метод аналитических докладных записок 3. Метод мозгового штурма 4. Метод мысленного группового анализа реальной ситуации 5. Метод составления сценарий 6. Метод дерева, целей 7. Метод дельфи 8. Метод получения мнения жюри 9. Метод совокупных мнений работников службы сбыта 10. Метод анализа ожидаемых опросов потребителей