2 Задачи, структура и организация сбыта продукции на предприятии

Сбыт продукцииявляется последующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

В условиях жесткой централизации управления промышленным производством преобладала форма сбытовой ориентации предприятия: производство-сбыт-потребитель. В этой модели рынок всегда дефицитен.

Дальнейшее развитие производства и насыщение рынка товарами привели к рождению новой философии — философии коммерции — маркетинговой ориентации.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбытапредприятия являются следующие:

- участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию и установление тесных контактов с потребителями продукции;

- участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации продукции, отвечающих требованиям потребителей;

- подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами;

- контроль состояния товарных запасов готовой продукции;

- обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции;

- проведение постоянной работы по снижению коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорению оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях,которые являются основой всех маркетинговых действий.

Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятии должна соответствовать стратегии маркетинга и включает в себя как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта, которые могут включать следующие бюро (группы, сектора): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службы сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Структура управления сбытом на предприятии представлена на рис. 2.

Рисунок 2 – Формы службы сбыта: а – централизованная,

б – децентрализованная.