18. Сегментация потребителей по степени готовности к позитивному восприятию товара

Сегментация Р может быть определена как деят-ть по классификации потенц. потребителей производимых и реализуемых фирмой Т в соотв-и с качественными особенностями их спроса.

Главная цель сегментации-это обеспечение адресности разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому Т через сегментацию реализуется основной принцип М, т.е. ориентация на потребителя

Признак – это способ выделения определенного сегмента на рынке (Р).

Признаки сегментации различаются в зависимости от назначения товара (Т):

1. потребительские Т

2. производственного назначения

Основными признаками для сегментации Р потреб. Т явл-ся:

1. географические 2 демографические

3 соц-экономические 4 поведенческие

5 психографические

По степени готовности к позитивному восприятию Т можно выделить:

1. абсолютные новаторы – это люди, стремящиеся первыми попробовать(2,5%)

2. относительные новаторы-люди быстро, но с осторожностью принимающие новинку(13,5%)

3. «раннее большинство»-люди принимающие новинку после длительного обдумывания или после того как одобрено обществом(34%)

4. консерваторы(16%)-в том числе абсолютные консерваторы-люди упорно сопротивляющиеся переменам и принимают их лишь тогда когда они(новые Т) вытесняют другие Т

19. Сегментация потребителей по их поведению на рынке.

Сегментация на рынке м. б. определена, как деятельность по классификации потенциальных потребителей, производимых и реализуемых фирмы товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса.

Главная ее цель: обеспечение адресности разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару.

Через сегментацию реализуется основной принцип маркетинга, т.е. ориентация на потребителя.

В результате сегментации фирма не распыляет, а концентрирует свои усилия на наиболее перспективных для него сегментов.

Признаки и возможности сегментации:

- Нормы потребления – не пользующиеся данным товаром, а пользующиеся много, средне, мало.

- Мотивы покупок – экономия, статус, престиж, надежность.

- Степень нуждаемости в товаре – нужен постоянно, время от времени, никогда не требуется.

- Поиск выгод – поиск на рынке товаров высокого качества, хорошего обслуживания, более низкой чем обычно цене.

- Степень готовности купить товар – нежелающие покупать, не готовы купить в настоящее время, недостаточно информируемые, чтобы купить, интересующиеся товаром, стремящиеся купить, покупающие.

- Чувствительность к цене – индифферентен, предпочитающий низкие цены, высокие цены, как показатель качества.

- Чувствительность к рекламам – индифферентен, весьма зависим от рекламы, чувствителен к небольшой рекламе.

- Чувствительность к обслуживанию – индифферентен, зависит от хорошего обслуживания.

Успешно проводимая сегментация позволяет получать хорошие коммерческие результаты, это связано с тем, что лишь небольшая часть показателей обеспечивает фирме получение наибольшей части дохода, это явл. Эффектом Паррето или правилом 80/20.

20.Сегментация рынка товаров производственного назначения.

Характеризующая черта сегментации рынка товаров производственного назначения, это относительно ограниченное число используемых признаков:

1. Сегментация по географическим признакам.

2. Производственно экономическая сегментация:

- отрасль, которой принадлежит предприятие – потребитель.

- технологические процессы, применяемые на предприятии потребителя.

- специфика организации закупок.

21. Классификация потребителей и особенности их поведения.

В условиях рыночной экономики направления, развития производства и торговли определяет потребитель, который покупает товар по собственному усмотрению и тем самым указывает производителю, что производить.

Правильное понимание показателей позволяет фирме:

1. Улучшить взаимоотношение с потенциальным показателем.

2. Прогнозировать потребности показателей.

3. Выявить товары и услуги пользующиеся наибольшим спросом.

4. Приобретать доверие показателей, за счет понимания их запросов.

5. Разрабатывать стратегии маркетинга.

Потребители м. разбить на 2 группы:

1. Конечные потребители – отдельные показатели приобретающие товары для личного или семейного пользования.

2. Предприятия потребители – оптовые показатели приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения новых продуктов и эксплуатации в рамках организации или для перепродажи.

Поведение этих групп покупателей отличается, что объясняется:

1. Различными целями приобретения товаров

2. Способами принятия решения покупки

3. Источниками информации используемыми при принятии покупательских решений

4. Частотой совершения покупок

5. Мотивацией

6. Требования послепродажному сервису.

22.Классификация потребностей.

Для того, чтобы четко ориентироваться в структуре потребностей необходимо представить себе факторы, влияющие на их формирование и развитие:

1. Национальные

2. Исторические

3. Географические

4. Возрастные

5. Социально-групповые

Признаки классификации и виды потребностей:

1. Историческое место потребностей – прошлое, настоящее, будущее.

2. Степень удовлетворения потребностей – полностью, частично, неудовлетворенные.

3. Степень сопряженности – сложно-сопряженные, слабо-сопряженные, сопряженные.

4. Взаимосвязь товаров в процессе удовлетворения потребностей – простые и сложные.

5. Степень выраженности – открытые и скрытые.

23.Потребительский выбор и его особенности.

В условиях рыночной экономики есть многие предпосылки, чтобы считать, что покупатель или потребитель товаров или услуг принимает независимое решение об объеме и структуре своих покупок, т.е. он суверенен.

Сувереницей потребителя означает:

1. Результаты деятельности производителя, оценивает потребитель, производитель лишь собирает «свои» «голоса» покупателей, изберегателей через их индивидуальный спрос.

2. Имеет место свобода потребного выбора товара и услуг.

В реальной действительности свобода потребителя все же ограничена, приходится сталкиваться с фиксированными ценами, имеет место нормирование потребителя товаров, т.к. используются дотации, чтобы стимулировать спрос на них и имеют акцизы на «плохие товары»

Ситуация выбора предполагает:

1. Наличие множества допустимых вариантов, т.е. ситуация, когда есть из чего выбирать.

2. Осознание того факта, чтоб множество вариантов выбора всегда ограничено

3. Выделения в конечном итоге одного из множества вариантов

4. Наличие или отсутствие критерия выбора