
- •Часть I
- •Часть II
- •20% Определяться им-
- •Часть III
- •Часть IV
- •Часть V
- •Часть VI
- •Часть VII
- •Часть VIII
- •Часть IX
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке
- •1. Вопрос-мнение
- •2. Вопрос о фактах
- •3. Наводящий вопрос
- •4. Обоснованный вопрос
- •5. Вопрос о презентации
- •6. Вопрос о согласии
- •7. Вопрос-объяснение
- •8. Суммирующий вопрос-мнение
- •9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров
- •10. Вопрос-заявление
- •11. Вопрос о скрытых причинах
- •Часть X
- •1. Техника «Эхо».
- •Часть XI
- •1. Открывающая часть – привлечение внимания.
- •2. Вводная часть.
- •3. Основная часть.
- •4. Обзорная часть.
- •5. Завершающая часть – побуждение к действию.
- •1. Метод «Сравнение».
- •2. Метод «Использование профессиональных терминов».
- •3. Метод «Похвала».
- •4. Метод «Использование метафор».
- •5. Метод «Говорящие руки».
- •6. Метод «Использование известных имен».
- •7. Метод «Убеждающие слова».
- •8. Метод «Вопрос в монологе».
- •9. Метод «Включение в действие».
- •10. Метод «Сократовские вопросы».
- •11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».
- •12. Метод «Наглядное представление».
- •13. Метод «Картина будущего».
- •14. Метод «Эмоциональность».
- •12 Элементов успешной презентации
- •Часть XII
- •1. Нежелание изменяться
- •1. Нежелание изменяться
- •2. Несогласие с ценой и величиной расходов
- •3. Несогласие с предложением
- •4. Нежелание затовариваться
- •5. Несогласие эмоционального характера
- •6. Несогласие, вызванное негативным опытом
- •1. Молчите
- •2. Внимательно слушайте
- •3. Делайте записи
- •4. Выказывайте понимание, сочувствие и принесите клиенту
- •5. Выказывайте благодарность
- •6. Немедленно примите меры
- •1. «Метод бумеранга»
- •2. Метод повторения и смягчения
- •3. Сообщайте отзывы
- •4. Обобщайте несколько возражений
- •5. Принимайте определенные условия
- •6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
- •7. Сравнительная таблица плюсов и минусов
- •Часть XIII
- •Часть XIV
- •Часть XV
- •1. Периодически "будите" покупателя
- •2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее
- •3. Вовлечение в процесс
- •1. Навязывание срочности принятия решения
- •2. Гипотетические предположения
- •3. Иллюзия выбора
- •4. Гипнотическое внушение сделать покупку
- •1. Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
- •2. Вскрытие позиции или шаг навстречу
- •1. Я такой же, как вы.
- •2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
- •3. Вы можете мне полностью доверять.
- •Часть XVI
- •17 Декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания
- •Часть XVII
- •5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,
- •Часть XVIII
- •Часть XIX
- •Часть XX
- •1. Упражнения
- •2. Контроль собственного веса
- •3. Заведите дневник
- •32 Способа начать более спокойную жизнь
- •1. Не позволяйте стрессовым ситуациям накапливаться. Улажи-
- •2. Во многих случаях лучшим выходом будет вообще ничего не
- •14. Если вы курите — бросьте. Помимо того что вы вводите этим
- •15. Сбросьте с себя зависимость от медицинских препаратов.
- •16. Дайте возможность своему организму работать так, как
- •17. Не отравляйте свой организм мнимыми лекарствами. Мно-
- •18. Каждый день внимательно оценивайте свое физическое со-
- •19. Не поступайтесь своими личными правами. Если вы уступи-
- •20. Каждодневно отводите время на повторение про себя опре-
- •21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
- •22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
- •10 Очков отмечайте свои ответы «да» или «всегда». Очки между
- •1. Примите вызов и действуйте
- •2. Возьмите длительный отпуск
- •3. Умение отключаться также немаловажно
- •1. Профессиональное признание
- •2. Профессиональное развитие
- •3. Слушатели
- •4. Вызов самому себе
- •Часть XXII
- •10 Миллионов ударов
- •Часть XXIII
- •1. Дети обладают огромным желанием научиться языку сво-
- •2. Детям до пяти лет практически безразличны те ошибки в
- •3. Дети совершенно естественно используют в своем обуче-
- •1. Составьте график занятий. Сможете ли вы уделить занятиям по
- •2. Установите контроль времени. Пользуйтесь будильником для
- •3. Прежде чем окунуться в книгу, над которой сейчас работаете,
- •4. Постоянно пополняйте в процессе занятий свою справочную
- •5. Повторяйте написанное на контрольных карточках через каж-
- •6. Каждое занятие начинайте с повторения пройденного. Уже со
- •38 Повторений, но произведенных в течение трех дней.
- •1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель
- •1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-
- •10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы
- •Часть XXIV
- •1. Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в дан-
- •2. Умение разбираться в людях. Не считаете ли вы, что правиль-
- •3. Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рож-
- •4. Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка по-
- •5. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой
- •11. Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится по-
- •12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,
- •13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться
- •14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-
- •15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-
- •Часть XXV
- •1. Если вы должны что-то сделать, то делайте это сразу. Если вы
- •2. Если бумага не стоит вашего внимания, то выбросьте ее не-
- •3. Разработайте двойной стандарт по тщательности обработки
- •1. Сосредоточьтесь. Уберите со своего стола все, за исключени-
- •2. Рассортируйте. Внимательно, но быстро просмотрите бумаги
- •3. Выбросьте. В процессе сортировки сразу выбрасывайте те бу-
- •4. Проанализируйте. Быстро распределив все ваши бумаги по
- •5. Выделите наиболее важное дело. Разделите оставшиеся в
- •6. Подготовьте место и принимайтесь за работу. Уберите со
- •1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть
- •2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,
- •3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-
- •4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания
- •5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-
- •6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-
- •7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-
- •8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-
- •9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-
- •1. Клиенты-покупатели
- •2. Цикличность спроса
- •3. Наведенные клиенты
- •4. Налоги
- •Часть XXVI
- •Часть XXVII
- •10 Звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
- •2 Проведенных переговоров равняются 1 полученному тз;
- •2 Полученных тз равняются 1 договору;
- •1000 000 Долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше
- •500 Человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее бы-
- •1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-
- •16.00. Отлично.
- •1. Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч,
- •2. Какая связь между звонками, проведенными переговорами,
- •3. Можете ли Вы увеличить размер Ваших комиссионных?
- •4) Каким образом Вы можете это сделать?
- •1. Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту,
- •1. Каким образом можно повысить эффективность звонков?
- •1. Какая зависимость между количеством звонков и суммой до-
- •2. Какие данные можно получить, сравнив графики количества
- •3. Что важней, искать новых клиентов, или заниматься старыми?
- •1. Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд
- •1. Что является основным источником возражений?
- •2. Как Вы должны относится к возражениям?
- •3. Что нужно делать для того, чтобы справится с возражением?
- •1. Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
- •2. Почему клиент просит продублировать информацию?
- •3. Когда Вы можете быть абсолютно уверены в том, что клиент
- •1. Что является основной причиной отказа, мотивированного
- •2. Почему нужно использовать разные подходы к наемному пер-
- •3. В чем отличие в подходах при работе с наемным персоналом
- •1. Сколько вы знаете крупных клиентов, у которых действи-
- •2. Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отноше-
- •3. Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь
- •Часть 1. Личная анкета
- •1.Формы посттренинга, связанные с обучением:
- •2. Методы посттренинга, не связанные с обучением:
- •Igor@coachtraining.Ru
- •1 Уровень: Коучинг для руководителя
- •2 Уровень: Консалтинг (решения)
- •3 Уровень: Консалтинг (внедрение)
- •4 Уровень: Бизнес-мастерские
- •5 Уровень: Проекты роста продаж
- •1. Брайан Трейси. "Психология продаж" в 6-ти компакт-дисках.
- •2. Брайан Трейси. "Психология достижений" в 6-ти компакт-дисках.
- •3. Брайан Трейси. "Как управлять своим временем" в 6-ти компакт-
- •1. Какое общее отношение сложилось у Вас к книге (хорошая –
- •Info@intellect-capital.Ru
- •Info@coachtraining.Ru
- •Часть I..........................................................................................................8
- •Часть II ......................................................................................................17
- •Часть III .....................................................................................................29
- •Часть IV.....................................................................................................43
- •Часть V ......................................................................................................62
- •Часть VI.....................................................................................................73
- •Часть VII .................................................................................................112
- •Часть VIII ................................................................................................125
- •Часть IX...................................................................................................138
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
- •Часть X ....................................................................................................158
- •Часть XI...................................................................................................165
- •12 Элементов успешной презентации ........................................... 185
- •Часть XII .................................................................................................186
- •Часть XIII ................................................................................................374
- •Часть XIV................................................................................................393
- •Часть XV .................................................................................................409
- •Часть XVI................................................................................................428
- •Часть XVII...............................................................................................444
- •Часть XVIII .............................................................................................462
- •Часть XIX................................................................................................482
- •Часть XX .................................................................................................503
- •32 Способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
- •Часть XXI................................................................................................525
- •Часть XXII...............................................................................................551
- •Часть XXIII .............................................................................................561
- •Часть XXIV.............................................................................................590
- •Часть XXV ..............................................................................................601
- •Часть XXVI..........................................................................................625
- •Часть XXVII.........................................................................................652
- •2005 Г. «7 шагов построения отдела продаж» ..............723
21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
перемен. Вам не обязательно за всем поспевать, чтобы быть в форме.
Позитивные методы борьбы со стрессом
523
Напротив, вам будет легче идти в ногу со временем, если вы сохрани-
те связь со своими корнями, будете в полной мере сознавать, кто вы и
откуда пришли, иметь ясное представление о том, к чему стремитесь.
Некоторым людям удается формировать в своей жизни некие зо-
ны стабильности путем сбора информации о своих предках. Другие
сохраняют приверженность собственным ритуалам и верность ста-
рым, проверенным годами способам делать то или иное. Некоторые
удовлетворяют свою потребность в стабильности коллекционирова-
нием старинных вещей. Главное — оставаться в эмоционально устой-
чивом состоянии, а как вы будете этого достигать, зависит от ваших
личных вкусов и особенностей.
22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
событий, семейных дат и дней рождения ваших близких. Нет лучшей
защиты от грядущего стресса, как поддержание семейных традиций,
эмоциональное восприятие каждого значительного события или юби-
лея в вашей жизни.
23. Отдавайте часть своего времени развлечениям. Занимайтесь
тем, что вам нравится, хотя и не дает никакого видимого результата.
Если вы будете абсолютно во всем стремиться к какому-то результа-
ту, то лишите себя самых эффективных способов расслабиться и от-
дохнуть.
24. Активно занимайтесь поиском новых идей и приобретением
нового опыта. Будьте открыты для всего нового и необычного.
Старайтесь сделать то, чего никогда прежде не делали, попробовать
то, чего прежде не ели, увидеть места, в которых еще не
бывали.
25. Ежедневно тренируйте свой ум. Читайте интересные книги и
журналы, знакомьтесь с мнениями, отличными от вашего. Ищите но-
вые возможности для самообразования. Ваш мозг нуждается в трени-
ровке в не меньшей степени, чем ваше тело. Читайте то, что дает вам
новый материал для размышления, заставляет по-новому взглянуть
на, казалось бы, привычные вещи и явления.
26. Слушайте и узнавайте. Перенимайте новое у людей, старай-
тесь взглянуть на мир их глазами, выслушивайте чужие мнения и су-
ждения. Если вы сможете воспринимать чужую точку зрения, то, воз-
можно, сможете расширить горизонты своего собственного воспри-
ятия.
27. Найдите себе хороших друзей и дорожите ими. Все мы нуж-
даемся в друзьях. Постарайтесь сблизиться с несколькими людьми,
Позитивные методы борьбы со стрессом
524
которым вы доверяете и с которыми сможете вести себя естественно
и непринужденно.
28. По крайней мере раз в год проводите ревизию взятых на себя
обязательств. Удостоверьтесь, что их выполнение по-прежнему
награждает вас за все затраченные на них усилия и время и прино-
сит вам удовлетворение и деньги. Простите себе те, которые не соот-
ветствуют более вашим целям или по иным причинам вам теперь не
подходят.
29. Избавьтесь от признаков или свидетельств негативного
отношения к жизни. Плакаты, девизы или рисунки, выражающие
снисходительное отношение к негативным моментам либо призван-
ные утверждать их, не должны окружать или сопровождать вас в ва-
шей работе и личной жизни. Пусть все понимают, а главное, почувст-
вуйте сами, что вы на стороне позитивного и созидательного отноше-
ния к жизни.
30. Окружите себя признаками положительной, оптимистично
настроенной личности. Лозунги и картинки на вашем рабочем
месте, на вашем автомобиле, в вашем доме — мощная форма
пропаганды. Пусть они помогают вам визуально воспринимать то, к
чему вы стремитесь. Среди этих средств должны быть и такие, что
напомнят вам о необходимости отдыхать и расслабляться.
31. Определите состояние, в котором вы наиболее продуктивны.
Оно, это состояние, находится где-то между слепым упрямством и
безвольной нерешительностью. Смиритесь с тем, что вам не удастся
всегда находить лучший вариант ответа на любой вопрос, и приучите
себя быть в постоянном поиске аргументов против тех мнений и кон-
цепций, которые для вас неприемлемы. Однако непременно имейте в
виду, что без принятия решений, которые не основывались бы на
вдумчивом анализе и не были бы подкреплены вашей внутренней
убеждённостью, невозможно достичь ни одной цели.
32. Определите ориентиры, которые позволяли бы вам уверенно
двигаться в выбранном направлении независимо от хаоса и сумятицы,
которые могут царить вокруг вас.
Часть XXI
НЕРВНОЕ
ИСТОЩЕНИЕ
Нервное истощение
526
Нет точного медицинского определения состоянию нервного ис-
тощения. Возможно, что и в будущем мы по-прежнему не будем рас-
полагать четким научным объяснением этого состояния. Во всяком
случае выработать его будет непросто, поскольку проявления такого
состояния весьма разнообразны
Тем не менее нервное истощение имеет широко известные сим-
птомы, среди которых раздражительность, чувство усталости, зло-
употребление алкоголем или наркотиками, падение морального уров-
ня, абсентеизм (абсентеизм — прогул, невыход на работу без уважи-
тельной причины).
Кроме того, это состояние выражается в обострении чувства тре-
воги и снижении интереса к выполняемой работе. Одновременно мо-
жет проявляться лишь часть из перечисленных симптомов.
У людей, занятых разными видами деятельности, проявляются
собственные, только им присущие формы нервного истощения. У ме-
неджеров возникновение этого состояния может выражаться внезапно
появившейся забывчивостью и утратой способности к конструктив-
ному общению. Торговые агенты могут испытывать трудности в вы-
полнении операций, связанных с полной концентрацией внимания
На крайней стадии истощения люди часто испытывают проблемы
с желудком, начинают часто болеть, у них учащается пульс, внимание
становится рассеянным и появляется необъяснимая тяга к сладкому.
Кроме того, возрастает потребность в спиртных напитках и увлечение
табаком.
Многие из тех, кто работает на «износ», не верят, что подобное
может случиться и с ними. Конечно, они слышали о таком явлении,
как нервное истощение, но это может случиться с кем угодно, только
не с ними.
Итак, вы и я знаем, что вам не грозит такое состояние. Но просто
ради развлечения, уделите десять минут своего времени ответам на
приведенные ниже вопросы.
Не происходит ли такое с вами
в настоящий момент?
Пожалуйста, сядьте за стол, возьмите в руки карандаш или ручку,
лист бумаги и часы. По часам вы будете засекать время. 30 секунд от-
Нервное истощение
527
водится на ваши размышления над каждым вопросом, а затем оцените
свой ответ в баллах.
Пишите 0 вместо «нет» или «никогда», а максимальным баллом в