
- •Часть I
- •Часть II
- •20% Определяться им-
- •Часть III
- •Часть IV
- •Часть V
- •Часть VI
- •Часть VII
- •Часть VIII
- •Часть IX
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке
- •1. Вопрос-мнение
- •2. Вопрос о фактах
- •3. Наводящий вопрос
- •4. Обоснованный вопрос
- •5. Вопрос о презентации
- •6. Вопрос о согласии
- •7. Вопрос-объяснение
- •8. Суммирующий вопрос-мнение
- •9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров
- •10. Вопрос-заявление
- •11. Вопрос о скрытых причинах
- •Часть X
- •1. Техника «Эхо».
- •Часть XI
- •1. Открывающая часть – привлечение внимания.
- •2. Вводная часть.
- •3. Основная часть.
- •4. Обзорная часть.
- •5. Завершающая часть – побуждение к действию.
- •1. Метод «Сравнение».
- •2. Метод «Использование профессиональных терминов».
- •3. Метод «Похвала».
- •4. Метод «Использование метафор».
- •5. Метод «Говорящие руки».
- •6. Метод «Использование известных имен».
- •7. Метод «Убеждающие слова».
- •8. Метод «Вопрос в монологе».
- •9. Метод «Включение в действие».
- •10. Метод «Сократовские вопросы».
- •11. Метод «Использование цифр и конкретных фактов».
- •12. Метод «Наглядное представление».
- •13. Метод «Картина будущего».
- •14. Метод «Эмоциональность».
- •12 Элементов успешной презентации
- •Часть XII
- •1. Нежелание изменяться
- •1. Нежелание изменяться
- •2. Несогласие с ценой и величиной расходов
- •3. Несогласие с предложением
- •4. Нежелание затовариваться
- •5. Несогласие эмоционального характера
- •6. Несогласие, вызванное негативным опытом
- •1. Молчите
- •2. Внимательно слушайте
- •3. Делайте записи
- •4. Выказывайте понимание, сочувствие и принесите клиенту
- •5. Выказывайте благодарность
- •6. Немедленно примите меры
- •1. «Метод бумеранга»
- •2. Метод повторения и смягчения
- •3. Сообщайте отзывы
- •4. Обобщайте несколько возражений
- •5. Принимайте определенные условия
- •6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток преимущес-
- •7. Сравнительная таблица плюсов и минусов
- •Часть XIII
- •Часть XIV
- •Часть XV
- •1. Периодически "будите" покупателя
- •2. Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее
- •3. Вовлечение в процесс
- •1. Навязывание срочности принятия решения
- •2. Гипотетические предположения
- •3. Иллюзия выбора
- •4. Гипнотическое внушение сделать покупку
- •1. Заинтересованный слушатель или шаг в сторону
- •2. Вскрытие позиции или шаг навстречу
- •1. Я такой же, как вы.
- •2. Мы можем найти друг с другом общий язык.
- •3. Вы можете мне полностью доверять.
- •Часть XVI
- •17 Декабря), так что давайте отложим наш разговор до окончания
- •Часть XVII
- •5% Своего времени самосовершенствованию. Чтобы иметь средства,
- •Часть XVIII
- •Часть XIX
- •Часть XX
- •1. Упражнения
- •2. Контроль собственного веса
- •3. Заведите дневник
- •32 Способа начать более спокойную жизнь
- •1. Не позволяйте стрессовым ситуациям накапливаться. Улажи-
- •2. Во многих случаях лучшим выходом будет вообще ничего не
- •14. Если вы курите — бросьте. Помимо того что вы вводите этим
- •15. Сбросьте с себя зависимость от медицинских препаратов.
- •16. Дайте возможность своему организму работать так, как
- •17. Не отравляйте свой организм мнимыми лекарствами. Мно-
- •18. Каждый день внимательно оценивайте свое физическое со-
- •19. Не поступайтесь своими личными правами. Если вы уступи-
- •20. Каждодневно отводите время на повторение про себя опре-
- •21. Старайтесь обезопасить себя от губительного воздействия
- •22. С энтузиазмом подходите к празднованию знаменательных
- •10 Очков отмечайте свои ответы «да» или «всегда». Очки между
- •1. Примите вызов и действуйте
- •2. Возьмите длительный отпуск
- •3. Умение отключаться также немаловажно
- •1. Профессиональное признание
- •2. Профессиональное развитие
- •3. Слушатели
- •4. Вызов самому себе
- •Часть XXII
- •10 Миллионов ударов
- •Часть XXIII
- •1. Дети обладают огромным желанием научиться языку сво-
- •2. Детям до пяти лет практически безразличны те ошибки в
- •3. Дети совершенно естественно используют в своем обуче-
- •1. Составьте график занятий. Сможете ли вы уделить занятиям по
- •2. Установите контроль времени. Пользуйтесь будильником для
- •3. Прежде чем окунуться в книгу, над которой сейчас работаете,
- •4. Постоянно пополняйте в процессе занятий свою справочную
- •5. Повторяйте написанное на контрольных карточках через каж-
- •6. Каждое занятие начинайте с повторения пройденного. Уже со
- •38 Повторений, но произведенных в течение трех дней.
- •1. Запишите цели, которые вы перед собой ставите. Пока цель
- •1. Используйте данную форму контракта в отношении любых це-
- •10. Если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то вы
- •Часть XXIV
- •1. Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в дан-
- •2. Умение разбираться в людях. Не считаете ли вы, что правиль-
- •3. Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рож-
- •4. Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка по-
- •5. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой
- •11. Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится по-
- •12. Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером,
- •13. Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться
- •14. Распределение обязанностей. По мере того как уровень ва-
- •15. Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удиви-
- •Часть XXV
- •1. Если вы должны что-то сделать, то делайте это сразу. Если вы
- •2. Если бумага не стоит вашего внимания, то выбросьте ее не-
- •3. Разработайте двойной стандарт по тщательности обработки
- •1. Сосредоточьтесь. Уберите со своего стола все, за исключени-
- •2. Рассортируйте. Внимательно, но быстро просмотрите бумаги
- •3. Выбросьте. В процессе сортировки сразу выбрасывайте те бу-
- •4. Проанализируйте. Быстро распределив все ваши бумаги по
- •5. Выделите наиболее важное дело. Разделите оставшиеся в
- •6. Подготовьте место и принимайтесь за работу. Уберите со
- •1. Намеченные встречи. Пометки о таких встречах должны быть
- •2. Отслеживание нового. Сегодня наш мир меняется быстрее,
- •3. Семья. Начните записывать все важные события вашей семей-
- •4. Физическое состояние. Составьте программу поддержания
- •5. Поиск клиентуры. Не забудьте про этот пункт. Если вы не от-
- •6. Отдых. Лучшие продавцы больше других работают и... Уга-
- •7. Мероприятия компании. Отмечая в своих записях время про-
- •8. Обучение. Отведите время на участие в семинарах, прослуши-
- •9. Духовные потребности. Реализуя свои возможности и выпол-
- •1. Клиенты-покупатели
- •2. Цикличность спроса
- •3. Наведенные клиенты
- •4. Налоги
- •Часть XXVI
- •Часть XXVII
- •10 Звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным
- •2 Проведенных переговоров равняются 1 полученному тз;
- •2 Полученных тз равняются 1 договору;
- •1000 000 Долларов в месяц, или количество сотрудников не меньше
- •500 Человек. Можно так же добавить сюда компании из наиболее бы-
- •1) В то время, которое Вы отвели для поиска клиентов. Вы де-
- •16.00. Отлично.
- •1. Зачем нужно вести учет Ваших звонков, назначенных встреч,
- •2. Какая связь между звонками, проведенными переговорами,
- •3. Можете ли Вы увеличить размер Ваших комиссионных?
- •4) Каким образом Вы можете это сделать?
- •1. Для чего нужно знать среднее количество звонков клиенту,
- •1. Каким образом можно повысить эффективность звонков?
- •1. Какая зависимость между количеством звонков и суммой до-
- •2. Какие данные можно получить, сравнив графики количества
- •3. Что важней, искать новых клиентов, или заниматься старыми?
- •1. Какую задачу вы должны решить в течение первых 10 секунд
- •1. Что является основным источником возражений?
- •2. Как Вы должны относится к возражениям?
- •3. Что нужно делать для того, чтобы справится с возражением?
- •1. Что нужно сделать перед тем, как звонить клиенту?
- •2. Почему клиент просит продублировать информацию?
- •3. Когда Вы можете быть абсолютно уверены в том, что клиент
- •1. Что является основной причиной отказа, мотивированного
- •2. Почему нужно использовать разные подходы к наемному пер-
- •3. В чем отличие в подходах при работе с наемным персоналом
- •1. Сколько вы знаете крупных клиентов, у которых действи-
- •2. Почему важно иметь с крупным клиентом хорошие отноше-
- •3. Какие достоинства Вашего продукта, могут в первую очередь
- •Часть 1. Личная анкета
- •1.Формы посттренинга, связанные с обучением:
- •2. Методы посттренинга, не связанные с обучением:
- •Igor@coachtraining.Ru
- •1 Уровень: Коучинг для руководителя
- •2 Уровень: Консалтинг (решения)
- •3 Уровень: Консалтинг (внедрение)
- •4 Уровень: Бизнес-мастерские
- •5 Уровень: Проекты роста продаж
- •1. Брайан Трейси. "Психология продаж" в 6-ти компакт-дисках.
- •2. Брайан Трейси. "Психология достижений" в 6-ти компакт-дисках.
- •3. Брайан Трейси. "Как управлять своим временем" в 6-ти компакт-
- •1. Какое общее отношение сложилось у Вас к книге (хорошая –
- •Info@intellect-capital.Ru
- •Info@coachtraining.Ru
- •Часть I..........................................................................................................8
- •Часть II ......................................................................................................17
- •Часть III .....................................................................................................29
- •Часть IV.....................................................................................................43
- •Часть V ......................................................................................................62
- •Часть VI.....................................................................................................73
- •Часть VII .................................................................................................112
- •Часть VIII ................................................................................................125
- •Часть IX...................................................................................................138
- •11 Вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140
- •Часть X ....................................................................................................158
- •Часть XI...................................................................................................165
- •12 Элементов успешной презентации ........................................... 185
- •Часть XII .................................................................................................186
- •Часть XIII ................................................................................................374
- •Часть XIV................................................................................................393
- •Часть XV .................................................................................................409
- •Часть XVI................................................................................................428
- •Часть XVII...............................................................................................444
- •Часть XVIII .............................................................................................462
- •Часть XIX................................................................................................482
- •Часть XX .................................................................................................503
- •32 Способа начать более спокойную жизнь ................................. 519
- •Часть XXI................................................................................................525
- •Часть XXII...............................................................................................551
- •Часть XXIII .............................................................................................561
- •Часть XXIV.............................................................................................590
- •Часть XXV ..............................................................................................601
- •Часть XXVI..........................................................................................625
- •Часть XXVII.........................................................................................652
- •2005 Г. «7 шагов построения отдела продаж» ..............723
1. Упражнения
Главное в этом занятии — систематичность. Назначьте самому
себе не менее трех тренировок в неделю. Однако если вам за 35, то
прежде, чем увеличивать объем своей физической активности, про-
консультируйтесь с врачом.
В начале активных занятий избегайте перенапряжения и наращи-
вайте нагрузку постепенно. Возможно, что заниматься вы начнете в
компании физкультурных фанатиков, одержимых идеей о том, что
«без боли мышцы не растут». Именно этот девиз, как никакой другой
призыв мирного времени, нанес вред здоровью множества людей.
Ваши приятели, вероятно, станут посмеиваться над вашим неспеш-
ным стартовым темпом. Встречайте их усмешки улыбкой, постепенно
вы наберете форму, и настанет их очередь плестись за вами в попыт-
ках сохранить остатки подорванного здоровья.
Ничто не снимает эмоциональный стресс так эффективно, как
энергичные упражнения, соответствующие вашим физическим воз-
можностям. Два основных требования к вашей системе физической
подготовки — это ее соответствие вашим потребностям и форме, а
также возможность продолжать и в дальнейшем заниматься выбран-
ным видом спорта.
Быстрая ходьба, бег, гимнастические упражнения — выбор ши-
рок, и все это будет способствовать быстрому снижению накопивше-
гося напряжения. Не столь важно, что из перечисленного вы для себя
выберете, главное — занятия должны быть достаточно напряженны-
ми, чтобы дать вашему организму хорошую разминку, не должны
иметь состязательного характера и требовать чрезмерных усилий для
правильного выполнения. Я считаю, что ходьба — прекрасное сред-
ство, практически забытое нашей цивилизацией, привыкшей приез-
жать на автомобиле и в театр, и в кафе.
Позитивные методы борьбы со стрессом
515
2. Контроль собственного веса
Переедание — один из самых распространенных негативных ви-
дов реакции на стресс. Однако немногие из тех, кто страдает избы-
точным весом, готовы согласиться с этим утверждением.
Мысль о том, что полнота является результатом их реакции на
стрессовые ситуации, кажется им слишком простой и незамыслова-
той. Поэтому такие люди находятся в состоянии постоянного поиска
магической диеты, которая позволила бы им избавиться от лишних
фунтов, не меняя при этом характера своей реакции на стрессовые
ситуации.
Но преуспеть в этом невозможно. Ежегодно миллионы россиян
вновь и вновь подтверждают тщетность подобных усилий: они испы-
тывают на себе новомодные диеты и вскоре отказываются от них, как
правило, так и не сбросив ни килограмма.
Постепенное снижение веса более вероятно в случае, если чело-
век станет следовать принципам противостояния воздействию стрес-
совых обстоятельств и научится справляться со стрессом, не потреб-
ляя больше пищи, чем требуется его организму.
3. Заведите дневник
Каждый день или по крайней мере каждую неделю записывайте,
что вас беспокоит. Когда у вас появятся подобные записи, сделанные
в течение нескольких недель, вы будете располагать достаточным ма-
териалом для анализа своего состояния.
Этот метод удивительно действенный. Если бы, начиная с юно-
шеских лет, мы вели записи относительно нашей реакции на ту или
иную пищу, то давно выработали бы собственную систему рацио-
нального питания. Лично я в конце концов обнаружил, что после мо-
роженого чувствую себя очень плохо. Я отказался от мороженого и от
многого другого и теперь чувствую себя гораздо лучше. К примеру, я
уже очень давно не ем сыра. Недавно я попробовал съесть кусочек, и
у меня было такое ощущение, что я глотнул кипятка. К вам это, ско-
рее всего, не относится, но мне лично сыр противопоказан.
Знание о том, чего следует избегать, возносит нас на уровень че-
ловека мыслящего, а не просто реагирующего на внешние раздражи-
тели Внимательно наблюдайте и выбирайте способы и пути, которые
подходят именно вам, определяйте, что действует на вас благоприят-
но, а что вам явно во вред, и поступайте соответствующим образом.
Позитивные методы борьбы со стрессом
516
Необходимость владения техникой
релаксации
Некоторые из способов релаксации могут показаться вам обыч-
ной чепухой, предлагаемой индийскими гуру в голливудских филь-
мах. Если вы именно так будете их воспринимать, то при пользовании
этими методиками испытаете определенный дискомфорт, тогда как их
предназначение имеет совершенно противоположный смысл.
Вас, возможно, удивляет, почему я уделяю столько внимания во-
просам борьбы со стрессом Дело в том, что стресс является неиз-
бежным элементом жизни торгового агента. От него в основном стра-
дают те люди, которые хотят преуспеть в своем деле, поскольку они
дела ют именно то, чего неудачники стараются избежать. Один толь-
ко этот факт уже заставляет человека испытывать напряжение, по-
следствия которого невозможно игнорировать в течение сколько-
нибудь продолжительного времени.
Многие бизнесмены, и в большей мере те, кто занят в коммерче-
ской сфере, постоянно живут под прессингом неблагоприятных об-
стоятельств. В итоге их организм непрерывно работает на пределе
своих возможностей.
Эти люди никогда не расслабляются, а просто переходят из одно-
го стрессового состояния в другое. Их кровь постоянно перенасыщена
адреналином, челюсти стиснуты в гримасе решимости, мышцы тела
напряжены. И даже свободное от работы время они используют для
занятий каким-либо из соревновательных видов спорта.
Музыка, которую они слушают, не позволяет им расслабиться,
поскольку обладает тем же ритмом и отрицательным физиологиче-
ским воздействием, что и их работа. Эти люди все время находятся в
состоянии растянутого резинового жгута. Вместо разумного чередо-
вания периодов стресса и релаксации они перемежают состояние на-
пряжения с состоянием крайнего напряжения.
Несколько лет такой жизни — и неизбежны серьезные последст-
вия для здоровья: перенапряжение, инсульт, инфаркт, язва, проблемы
психического порядка. Общее физическое, психологическое истоще-
ние организма становится практически неотвратимым. И тогда выбор
— не за вами, болезнь вас выберет сама. Единственное, в чем вы мо-
жете быть абсолютно уверены,— это то, что один или сразу несколь-
Позитивные методы борьбы со стрессом
517
ко недугов обязательно настигнут вас, если вы будете продолжать на-
ходиться в состоянии постоянного напряжения.
Из такого положения возможны только два исхода: либо вы нау-
читесь время от времени расслабляться, либо стресс вцепится в вас
железной хваткой, и вам уже никогда не удастся нормализовать свой
образ жизни.
Верные способы
Возможно, вы уже открыли для себя эффективные приемы борь-
бы со стрессом. Если нет, то познакомьтесь со следующими способа-
ми, вполне вероятно, они окажутся действенными для вас.
Если вы с трудом засыпаете, включите венти-
лятор на самую малую скорость. Послушайте
шелест его лопастей. Каждый раз, когда в вашей
голове проносится очередная мысль, скажите се-
бе, что подумаете об этом завтра, и продол-
жайте концентрировать внимание на звуке рассе-
каемого пропеллером воздуха.
Возможно, вы вдруг вспомните о важ-
ном деле, о котором нельзя ни в коем случае за-
быть. В этом случае встаньте, сделайте пометку
на листе бумаги и вновь вернитесь к звукам, из-
даваемым вентилятором.
Музыка. Лучший способ расслабиться — это по-
слушать спокойную музыку. Купите кассету с за-
писями, которые вам нравятся, и держите ее в
своей машине, чтобы слушать ее всякий раз, ко-
гда беспокойство начинает овладевать вами. Се-
годня рынок предлагает множество кассет подоб-
ного типа.
Звуки природы. Слушайте записи со звуками па-
дающей воды, с шумом бьющихся о берег волн,
пением птиц. Этот способ расслабиться удиви-
тельно помогает. Сделайте записи сами или при-
обретите их в магазинах, специализирующихся на
продаже товаров дикой природы, туристского
Позитивные методы борьбы со стрессом
518
снаряжения, или в тех магазинах, которые пред-
назначены для приверженцев защиты природы.
Успокаивающие процедуры. Просто поплавайте
или примите ванну. Этого может оказаться доста-
точно. В прохладную погоду сходите в русскую
баню или в сауну.
Снижайте общий уровень напряжения,
управляйте стрессом
Стресс представляет угрозу практически для каждого человека,
пытающегося удержаться на верху социальной лестницы. Никогда не
стоит забывать о том, что стресс может не только полностью исто-
щить ваши силы и значительно снизить уровень доходов, но также
угрожает прочности ваших семейных отношений и способен подор-
вать ваше здоровье. Более того, он может просто убить вас.
Хотя способы ослабления стрессового воздействия могут разре-
шить определенные проблемы, они не могут кардинально изменить
ситуацию в вашу пользу. Тот факт, что вы вынуждены управлять
стрессом, ясно свидетельствует о том, что он стал верным спутником
вашей жизни. Но следующий его удар может стать еще более тяже-
лым.
Где же выход? В вашем распоряжении три способа поведения в
отношении стресса Вы можете:
решать свои проблемы с помощью транквилизаторов, ал-
коголя или других снадобий, как разрешенных, так и за-
прещенных законом, и дожидаться неизбежных последст-
вий;
игнорировать свое стрессовое состояние и изводящие вас
страхи, стараясь пробиться через их завесу, повторяя с
решимостью фаталиста: «Если стресс меня погубит, то так
тому и быть». Однако такие настроения почему-то резко
пропадают после первого же сердечного приступа;
развивать свои навыки релаксации с использованием
методов, предлагаемых в настоящей части, и пытаться
свести к минимуму воздействие стресса на ваш организм,
Позитивные методы борьбы со стрессом
519
что должно позволить вам прожить дольше при том, что
вы по-прежнему будете преуспевать в своих делах.
Стремление к снижению уровня стресса, возможно, потребует от
вас изменений как в образе мышления, так и в характере ваших по-
ступков. Все мы нелегко переносим изменения, но в данном случае
изменения будут связаны с возможностью сделать свою жизнь более
полнокровной, насыщенной во всех ее проявлениях. Разве не к этому
все мы стремимся и не об этом ли мечтаем?
Предлагаю вам ознакомиться со способами получения от жизни
максимально возможного удовольствия и избавления себя от чрез-
мерного стресса прежде, чем он избавится от вас.