1. Открывающая часть – привлечение внимания.

Привлечь внимание в открывающей части презентации – 50 %

успеха презентации. Есть различные средства привлечения внимания

и одно из них – риторический вопрос. Если в начале презентации вы

используете какой-либо риторический вопрос, после которого обяза-

тельно необходимо выдержать паузу, то вы стимулируете людей

внутренне ответить на поставленный вопрос.

– Добрый день, меня зовут Олег Соколов. Какой цвет вы лю-

бите больше всего? [Пауза]. Мы собрались здесь для того,

чтобы познакомиться с новым журналом «Все цвета моды».

2. Вводная часть.

Если вы хотите эффективно преподнести свой товар, то о нем не-

обходимо сказать трижды: первый раз во вводной части презентации,

второй раз – в основной части, а третий – в обзорной.

– Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новой управ-

ленческой информационной системой «Колумб». Я хочу дать

вам возможность увидеть те возможности, которыми рас-

полагает система «Колумб». Сначала мы рассмотрим основ-

ные характеристики системы. А затем я покажу преимуще-

ства блока «Финансы» и блока «Логистика».

3. Основная часть.

Основная часть состоит из ключевых пунктов (аргументов).

Ключевые пункты – это те моменты, которые, по нашему мнению,

произведут наиболее сильное впечатление на клиентов. Ключевых

Как провести эффективную презентацию

177

пунктов должно быть не больше семи. Больше клиент не запомнит.

Но я рекомендую ограничиться пятью ключевыми пунктами.

Если я представляю новый стул, то я могу учесть следующие

ключевые пункты: качество материала, дизайн, эргономичность, ус-

ловия поставки. А если я презентую новый сок, то можно остановить-

ся на таких ключевых пунктах, как: компания-изготовитель, нату-

ральные компоненты, отличительные особенности.

Ключевые пункты можно располагать:

􀂉 в хронологическом порядке,

􀂉 в пространственном порядке,

􀂉 в тематическом порядке и т.д.

4. Обзорная часть.

Вы просто еще раз кратно проходитесь по всем ключевым пунк-

там.

– Итак, в нашей сети кафе есть следующие преимущества:

пища только из свежих продуктов, представленность в каж-

дом районе города, особая атмосфера для завтрака, обеда и

ужина, удобства для постоянных клиентов.

5. Завершающая часть – побуждение к действию.

Каждая презентация должна завершаться побуждением к приня-

тию решения. К размышлению на тему. К получению дополнительной

информации. К рассмотрению возможности сотрудничества и т.д.

– Вы можете приобрести наш товар в нашем офисе.

– Зайдите на наш сайт для получения более полной информа-

ции.

– После прочтения этой книги, подумайте, какие еще книги

этого же автора вы могли бы прочесть в дополнение к дан-

ной. Где их можно найти?

Методы презентации товара

1. Метод «Сравнение».

Этот прием является в достаточной степени непростым. Практи-

чески всеми признается, что сравнивать свою продукцию с аналогом

конкурентов не совсем правильно и не совсем возможно … (Призна-

Как провести эффективную презентацию

178

ется то признается, а вот что на самом деле творится, особенно в тот

момент, когда продавец добивается приватного разговора с клиен-

том!…).

Итак, прием сравнений заключается в сопоставлении, в сличении

и/или даже в противопоставлении.

– Давайте посмотрим на декоративную косметику фирмы

«Сканиа» и лечебную косметику компании «Грезы». Это два

разных типа продукта. Сравним их по таким показателям

как показания к применению, состав, упаковка, распростра-

нение, целевой сегмент и цена.