4. Особенности продвижения въездных туров

1.Выбор и изучение зарубежных туристских рынков (сбытовых территорий).

Постановка целей и задач, а также планирование маркетинговой стратегии в турфирме начинаются с выбора или идентификации перспективного туристского рынка, анализа и прогнозирования спроса на туристские поездки в РФ, так как только результаты этих исследований позволят дать необходимые количественную и качественную оценки потребностей в конкретных туруслугах иностранных туристов.

В этой работе российские турфирмы сталкиваются с очень большой проблемой, суть которой состоит в том, что зарубежный туристский рынок слишком удален от них, не так доступен, как внутренний. Для его изучения у российских турфирм нет ни необходимого инструментария, ни достаточных средств. Поэтому очень часто российские турфирмы интуитивно нащупывают рыночные ниши. К сожалению, такой способ редко приводит к быстрым и желательным результатам.

При выборе конкретного рынка турфирмы обычно исходят из двух позиций:

1. Выбор рынка под имеющийся у турфирмы турпродукт

2. Выбор рынка, когда у турфирмы еще нет конкретного тур-продукта. Она оценивает потенциал спроса на поездки в РФ, с тем чтобы выбрать наиболее перспективный для себя сегмент и сформировать под него свой турпродукт.

Разные позиции отдельно взятых стран в международном туризме подсказывают нам, что с точки зрения интересов привлечения иностранных туристов в РФ российским турфирмам следует направлять внимание в первую очередь на те страны, которые играют основную роль в создании рынка выездного туризма. Конечно, любая страна может представлять для нас определенный интерес в плане привлечения туристов из нее в РФ, однако если мы хотим обеспечить массовые и постоянные потоки иностранных туристов в Россию, то следует вести активную работу на рынках стран, обладающих высоким потенциалом выездного туризма в целом.

С учетом вышесказанного можно считать, что при выборе сбытовых территорий или, иными словами, стран, откуда российские турфирмы могли бы планировать массовый приток иностранных туристов, имеют решающее значение следующие факторы:

благоприятное социально-экономическое положение;

лояльная государственная политика в отношении поездок своих граждан за границу;

доступность рынка, которая определяется многими условиями: территориальной близостью к РФ, наличием хорошо развитой сети международных, пассажирских перевозок, мобильных средств связи.

Наконец, большое значение имеют дружеские контакты по линии государственных, политических, экономических, культурных и других связей между Российской Федерацией и выбранными странами, отсутствие в них негативной информации о России.

Следует заметить, что экономический эффект приема туристов из стран ближнего зарубежья нисколько не отличается от эффекта приема туристов из стран дальнего зарубежья. Туристы из стран ближнего зарубежья рассчитываются за предоставленные в РФ услуги иностранной валютой, способствуют загрузке предприятий туристского обслуживания и росту потребления туруслуг, созданию дополнительных рабочих мест в сфере туризма.

Экономические, социальные, политические и культурные особенности стран – поставщиков туристов.

Работа с иностранными агентствами. ЗАРУБЕЖНЫЕ ПАРТНЕРЫ РОССИЙСКИХ ПРИНИМАЮЩИХ ТУРИСТСКИХ ФИРМ

Если формирование туров в РФ и экспортных цен на них находится в компетенции и под контролем принимающих российских турфирм, то использование таких маркетинговых средств, как продвижение и реализация турпродукта на зарубежных рынках, обычно связано с большими трудностями в силу отсутствия у российской стороны финансовых и технических возможностей, большой отдаленности рынков, недостатка опыта и т.п.

Возможными каналами продвижения и реализации российского турпродукта на зарубежных рынках могли бы стать:

создание или покупка в зарубежных странах, откуда планируется прием иностранных туристов, собственных турфирм, которые занимались бы рекламой и продажей туристских поездок в Россию. Однако при всей заманчивости этого варианта большинство российских принимающих турфирм лишены возможности его использования, так как для реализации такого проекта потребовались бы большие финансовые затраты на юридическое оформление, аренду и содержание помещения, заработную плату персоналу, рекламу и т.п.).

Второй канал продвижения и реализации российского турпродукта заключается в использовании действующих иностранных турфирм-туроператоров, которые имеют хорошие позиции на своем национальном рынке туризма, обладают большим производственным потенциалом и могут быть заинтересованы в разработке российского направления.

Такой вариант уже давно широко используется как в нашей Стране, так и в зарубежном туристском бизнесе. Он позволяет быстро и с наименьшими затратами продвинуть турпродукт на иностранных рынках, обеспечив при этом его хорошую реализацию.

Для успешной работы российской турфирмы на зарубежном рынке и реализации указанных выше задач ей необходимо изначально установить деловые отношения с заинтересованными иностранными фирмами.

Первый вопрос, который возникает при этом, касается количества иностранных партнеров в одной отдельно взятой, стране;

Решение по этому вопросу обычно принимается на основе оценки потенциала рынка поездок туристов в РФ из конкретной страны. В странах с большим потенциалом можно установить сотрудничество с несколькими местными турфирмами, а в тех странах, где этот потенциал ограничен, достаточно будет одной фирмы. Следует также учитывать и собственные возможности российской принимающей фирмы, а именно ее связи с российскими предприятиями туристского обслуживания и гарантии получения от низ необходимого объема услуг при приеме иностранных туристов.

Отдельно можно указать на возможность обращения к национальным ассоциациям туристских агентств с просьбой рекомендовать из числа своих членов фирмы, заинтересованные в сотрудничестве с российскими партнерами. Полезные рекомендации и информацию о зарубежных турфирмах можно получить в представительствах в Москве национальных туристских организаций (НТО), например, Швейцарии, Чехии, Венгрии, Германии, Греции, Австрии, Турции и других стран.

Изучение деловых качеств туристских фирм. Российской турфирме выбор зарубежных партнеров необходимо вести на контрактной основе, т. е. установить предварительные контакты с несколькими зарубежными фирмами-кандидатами и в дальнейшем на основе изучения их деловых качеств и предлагаемых ими условий сотрудничества отбирать для окончательных переговоров наиболее перспективные варианты.

Вслед за поиском и выявлением возможных зарубежных партнеров для российских турфирм должно начинаться их глубокое изучение, которое на первом этапе базируется на информации и ведениях, собираемых об интересующей нас фирме.

Источники этой информации подразделяются на объективные и субъективные (позитивные и негативные).

К объективным источникам с некоторой условностью можно отнести публикации в иностранной прессе, особенно в специальных туристских изданиях, отчеты и обзоры зарубежных официальных туристских организаций, отчеты о деятельности национальных ассоциаций туристских агентств, международные справочники.

К субъективным источникам относятся сведения, полученные от самой фирмы.

Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг. О правовом положении фирмы могут свидетельствовать кота лицензий или патентов, выписки из торгового реестра, справ» или удостоверения.

Продвижение турпродукта и стимулирование сбыта на иностранных рынках.

Третьим средством реализации маркетинговой стратегии российских турфирм является продвижение сформированных ими туров в РФ на зарубежных туристских рынках.

Продвижением считается осуществление коммуникационных связей с существующими и потенциальными потребителями туруслуг с целью информировать их о предлагаемом турпродукте и вызвать у них желание приобрести его.

Современными каналами продвижения турпродукта на зарубежных рынках являются:

реклама в средствах массовой информации (СМИ) и других рекламоносителях;

стимулирование продаж — использование краткосрочных стимулов, имеющих целью поощрение продажи туру слуг и получение быстрой и положительной ответной реакции рынка;

связи с общественностью ( PR — public relations ), меры, с помощью которых при участии третьих лиц (пресса, спонсорство, благотворительность, лоббирование и др.) формируется позитивный образ турфирмы и ее турпродукта;

прямые продажи (прямой маркетинг) — умение персонала турфирмы работать с посетителями офиса, разбираться в их потребностях и желаниях, склонять их к приобретению предлагаемого тура.

Организация продвижения турпродукта на зарубежных рынках должна быть воплощена в соответствующие формы деятельности любой турфирмы. Однако следует подчеркнуть, что ни одна российская турфирма, специализирующаяся на приеме иностранных туристов в РФ, не может в одиночку обеспечить широкое продвижение своих туров на зарубежных рынках.

Для достижения этой цели необходимы совместные скоординированные и постоянно наращиваемые усилия соответствуют государственных, общественных и предпринимательских структур при наличии солидной финансовой подпитки и организационной основы.

Выше уже говорилось, что государство испытывает большую заинтересованность в развитии въездного иностранного туризма сулящего ему значительную экономическую выгоду поэтому мы видим, как в большинстве зарубежных стран, заинтересованных в развитии этой отрасли, государственные органы предпринимают большие усилия по пропаганде и рекламе за рубежом своего национального туристского продукта, вкладывая в эти мероприятия огромные, по нашим меркам, финансовые средства.

Наряду с государственными органами активную работу по продвижению за рубежом национального туристского продукта проводят различные общественные организации, связанные с развитием иностранного туризма: ассоциации туроператоров, турагентств, транспортных компаний, гостиниц и др.

Проведение аналогичных мер крайне необходимо для продвижения российского туристского продукта на зарубежных рынках. Из вышеизложенного следует, что проведение широкомасштабной общенациональной рекламы российского турпродукта за рубежом должно стать заботой не только государственных или общественных органов, но и в не меньшей степени самих турфирм

Для стимулирования потенциальных клиентов используются:

1. Скидки с цен на туры, например, в случае предварительного их бронирования ранее установленной даты. Скидки на «горящие путевки», цель которых заинтересовать большее число покупателей низкой ценой на путевки.

2. Предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение одного — трех дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Предоставление бесплатного тура после приобретения шести — восьми туров.

3. Включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (посещение диско-клуба, пляжа, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и др.)

4. Проведение фирмой лотерей или викторин для покупателей туров, в которых победитель получает как награду бесплатную туристскую поездку. Таким образом, фирма добивается привлечения к себе внимания и, тем самым, дополнительного числа потенциальных покупателей.

5. Раздача фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) покупателям туров, организованных фирмой. Таким образом, делается расчет на поднятие авторитета в глазах покупателя и вовлечение их в число постоянных клиентов данной фирмы.

6. Оказание особого внимания при обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах гостиницы, на лучших местах в ресторане, подношения цветов и фруктов, дорогостоящих сувениров, рассылки поздравлений по случаю праздников, торжественных дат и прочее.

7. Торжественное чествование юбилейных (1, 10, 100-тысячных) туристов. Организация по этому поводу сообщений в прессе, на радио, телевидении. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им значительных льгот при покупке тура.

Стимулирование розничных агентств включает целый ряд мероприятий.

1. Проведение презентаций туроператора и его туристского продукта с организацией розыгрыша призов (бесплатной турпоездки) для розничных турагентств.

2. Установление прогрессивной комиссии за продажу туров сверх установленной квоты.

3. Предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж. Увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период, если турагентство гарантирует рост объемов несезонного туризма.

4. Бесплатное обслуживание работников иностранного турагентства, сопровождающих туристские группы в поездке.

5. Организацию рекламных поездок работников иностранных туристских агентств бесплатно или с предоставлением значительных скидок с объявленных цен (порядка 75 %). Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление их с туристской индустрией посещаемой страны, ее туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

6. Вручение представителям иностранных туристских агентств подарков и сувениров.

7. Участие в туристских биржах, где бронирование и продажа туров производятся на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.).