2.2.4 Анализ сбытовой политики

Функции сбыта на ЧУП «Мозырские молочные продукты» выполняет отдел сбыта, который также проводит изучение рынка и формирование портфеля заказов.

Реализация продукции производится на основании заявок потребителей. Доставка продукции иногородним покупателям внутри республики осуществляется на условиях франко-станция назначения, при одногороднем отпуске - на условиях франко-станция отправления. Частично продукция предприятия реализуется через фирменную торговлю, которая насчитывает два фирменных магазина. Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции завода будет включать: анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений; рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений; акции и мероприятия по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети. Планирование каналов товародвижения молочных продуктов проведём с учётом 3 основных групп факторов: характеристик целевых покупателей; характеристик товара; характеристик предприятия. Анализ привлекательности каналов распределения на целевых рынках сбыта сведём в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Анализ привлекательности каналов распределения молочных продуктов ЧУП «Мозырские молочные продукты» на целевых рынках сбыта

Характеристика покупателей, товара, предприятия	Целевой рынок сбыта
	Индивидуальные покупатели, г. Мозырь	Индивидуальные покупатели, район.	Институциональные покупатели, г. Мозырь
1 Характеристики целевых покупателей
1.1 Размер рынка	кк	кд	пк
1.2 Территориальная концентрация покупателей	кд	кд	кк
1.3 Размер приобретаемой партии товара	кд	кд	пк
1.4 Регулярность покупки	кд	кд	пк
1.5 Требование оперативной доставки	кд	кд	пк
2 Характеристики товара
2.1 Срок хранения	кк	кк	кк
2.2 Делимость партий товара	кд	кд	кд
2.3 Техническая сложность товара	кд	кд	кд
2.4 Уровень стандартизированности	кд	кд	кд
2.5 Назначение потребительский/производственны	кд	кд	кд
3 Характеристики предприятия
3.1 Финансовое состояние	кк	кд	пк
3.2 Возможности технического обслуживания	кк	кк	пк
3.3 Стратегия полного контроля рынка	пк	пк	пк
3.4 Стратегия гибкой политики цен	кд	кд	кд
3.5 Стратегии полного охвата рынка	кд	кд	кд
3.6 Известность марки	пк	пк	пк
Итого:
а прямой сбытовой канал	2	2	8
б косвенный короткий сбытовой канал	4	2	2
в косвенный длинный сбытовой канал	10	12	6

Примечание. Источник: собственная разработка

пк - прямой сбытовой канал кк - косвенный короткий сбытовой канал

кд - косвенный длинный сбытовой канал

Таким образом, анализ предпочтительности каналов сбыта, результаты которого представлены в табл., позволяет сделать следующие выводы. Для рынка индивидуальных потребителей, проживающих в г. Мозыре, целесообразно использовать косвенный длинный сбытовой канал. Для рынка индивидуальных потребителей, проживающих в Мозырском районе, целесообразно использовать косвенный длинный сбытовой канал. Для рынка институциональных потребителей, находящихся в г. Мозыре, целесообразно использовать прямой сбытовой канал. 

Итоги внешних исследований показали, что традиционно основными каналами розничного сбыта продукции ЧУП «Мозырские молочные продукты» есть фирменные магазины, контакты с которыми постоянно поддерживались. Поэтому основной сбыт молочных продуктов осуществляется через магазины, которые составляют 19,3% от общего числа всех торговых точек Мозыря, и даже они предлагают не весь ассортимент продукции молочного завода, а лишь отдельные наименования товаров.

Переход организаций полный хозрасчет и самофинансирование существенно меняет основу их хозяйственных взаимоотношений в договорных связях. Они становятся равноправными партнерами, действуют на взаимовыгодных условиях и несут материальную и финансовую ответственность за выполнение принятых обязательств,

Совершенствованию организации сбытовой политики могут поспособствовать следующие меры: усиление контроля за соблюдением договорной дисциплины покупателями; разработка в договорах эффективной системы санкций за нарушение условий договора, касающихся сроков оплаты поставляемых товаров; улучшение процесса нормирования товаров; расширение сети покупателей на случай сбоев в работе постоянных покупателей и для обновления ассортимента.

Деятельность по организации хозяйственных связей влияет на эффективность сбыта ЧУП «Мозырские молочные продукты».

Таким образом, учитывая вышеизложенное и основываясь на материалах, сбытовому аппарату ЧУП «Мозырские молочные продукты» целесообразно представить следующие рекомендации по совершенствованию сбытовой политики:

- активизировать деятельность организации по изучению покупательского спроса и определению потребности в товарах;

- при принятии коммерческих решений по закупке товаров, а также для более полного удовлетворения спроса населения на товары, коммерческий аппарат должен уметь рассчитать емкость рынка или его сегмент, обеспечивая при этом прибыльность своей работы;

- при заключении договоров активизировать участие представителей организации проведении оптовых ярмарок различных уровней, выставки, дегустации товаров для изучения ассортимента конкурентоспособности продукции;

- разработать проект договора, предусмотрев более гибкие и реальные условия исполнения договорных обязательств с учетом собственных возможностей и практики предыдущих продаж;

- предусмотреть при заключении договоров имущественную ответственность Покупателей за нарушение сроков оплаты и т.д., что позволит усилить организацию контроля за исполнением договорных обязательств. Однако, прежде всего, ЧУП «Мозырские молочные продукты» должно реально оценивать свои возможности при принятии на себя обязательств с точки зрения возможности их исполнения;

- обеспечить выполнение плана отгрузки товаров, чтобы создать неснижаемый рабочий запас и обеспечить;

- проводить постоянную и целенаправленную работу с покупателями по сокращению сроков оплаты за отгружаемые товары;

- оперативно решать вопросы с покупателями по реконструкции просроченной задолженности, вести платежные календари для своевременной оплаты, которые позволят контролировать ритмичную поставку отгрузку готовой продукции.