45.Задачи, структура и организация сбыта продукции на предприятии .

Сбыт продукцииявляется последующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

В условиях жесткой централизации управления промышленным производством преобладала форма сбытовой ориентации предприятия: производство-сбыт-потребитель. В этой модели рынок всегда дефицитен.

Дальнейшее развитие производства и насыщение рынка товарами привели к рождению новой философии — философии коммерции — маркетинговой ориентации.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбытапредприятия являются следующие:

- участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию и установление тесных контактов с потребителями продукции;

- участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации продукции, отвечающих требованиям потребителей;

- подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами;

- контроль состояния товарных запасов готовой продукции;

- обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции;

- проведение постоянной работы по снижению коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорению оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях,которые являются основой всех маркетинговых действий.

Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта на предприятии должна соответствовать стратегии маркетинга и включает в себя как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта, которые могут включать следующие бюро (группы, сектора): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службы сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.