117.Керована маркетингова вертикальна збутова система: сутність та характеристика.

Керованими ВМС називаються такі системи, де один з учасників каналу займає переважаюче становище. Координація ряду послідовних етапів руху продукту на його шляху до споживача здійснюється не на основі загальної приналежності одному власникові, а завдяки розмірам і потужності одного з її учасників.

Саме це дає можливість контролювати ресурси, економити час, цілеспрямовано проводити дослідження і використовувати їх результати, удосконалювати зв’язки між суб’єктами каналів, у кінцевому рахунку зменшуючи кількість конфліктів та їхнє напруження. Такі системи, як правило, є найефективнішими за екстремальних економічних умов (кризи, війни тощо). За динамічного розвитку економіки необмежена адміністративна влада одного із суб’єктів каналу стає, як правило, гальмом для економічної діяльності інших і призводить до додаткових конфліктних ситуацій.

Виробник популярної марки товару може забезпечити тісну співпра¬цю між роздрібними продавцями цього товару. Наприклад, на ринку споживчих това¬рів такі компанії, як General Electric, Procter & Gamble, Kraft та Campbell Soup, можуть керувати надзвичайно тісною співпрацею посередницьких торгових фірм, контролюю¬чи розміщення товарів на полицях, методи стимулювання збуту та цінову політику. Аналогічним чином такі великі роздрібні торгові компанії, як Marks & Spencer чи Toys 'Я' Us, можуть значно вплинути на виробників тих товарів, які вони продають.

118.Фактори, які впливають на вибір каналу розподілу та їх характеристика.

Так, наявність інформації формує знання покупців про товари, їх властивості. Правильно вибрані посередники можуть забезпечити покупців необхідною інформацією через проведення ефективних презентацій товарів, виставок, демонстрацій, персонального продажу.

Зручність контактування для покупців також має велике значення. Правильно вибраний посередник має бути завжди до послуг споживача, що економить час останнього, ліквідує перешкоди в процесах купівлі-продажу, полегшує доступ споживача до товарних пропозицій.

Різноманітність асортименту має відповідати характеру заінтересованості покупців у товарах-конкурентах і комплементарних товарах, з яких вони завжди можуть вибрати потрібні.

Послуги кваліфікованих продавців є особливо важливими для продажу нових товарів, а також таких, що є технічно складни- ми, потребують спеціальної упаковки, знання правил експлуатації тощо.

І, нарешті, третім є запитання, який саме канал забезпечить підприємству найбільший прибуток. Такий прибуток визначається межами дохідності й собівартості кожного типу каналу, типами його суб’єктів. Собівартість каналу — критична величина. До неї належать витрати на збут, рекламу, продаж та ін. Міра, якою кожен суб’єкт каналу бере на себе ці витрати, визначає прибутковість кожного з них і каналу в цілому.

Отже, формуючи канали розподілу, визначають передовсім таке:

-характер системи розподілу (власна чи незалежна, пряма чи опосередкована);

-кількість каналів, їх довжину та ширину;

-форму торгівлі (оптова чи роздрібна);

-місця складування товарів, нагромадження запасів;

-асортимент товарів для кожного посередника;

-перелік сервісних функцій;

-рівень знижок і комісійних;

-форму оплати праці торгових представників;

-типи посередників, їхню доступність;

-систему привілеїв для посередників;

-порядок розподілу функцій та відповідальності між суб’єк­тами цих каналів.

-Особливості споживачів– їх чисельність, рівень доходів, онцентрація, вартість середньої разової покупки, бажані години роботи магазинів.

-Можливості фірми – масштаби в-ва, фінансове становище, конкурентноздатність.

-Характеристика товару– ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання.

-Збутова політика конкурентів.

-Особливості ринку– ємність, звичаї населення, торгова практика, щільність розміщення споживачів.

-Порівняння вартостей різних варіантів збуту.