Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Как сделать рекламу эффективной 25 беспроигрышных идей. Практическое пособие
.pdf
компании, которые смогут грамотно презентовать товары и
услуги компании, выстроить диалог с потенциальными клиентами, ответить на все интересующие их вопросы и заключить
выгодную сделку. Так как важнейшей задачей на выставке
является создание положительного образа компании.
Одним из /0%(,39%12" 0%*+ ,; - ";12 "*% является то, что на выставке присутствует представитель организации, таким образом потенциальный покупатель имеет
возможность не только ознакомиться с товаром, но и задать
интересующие его вопросы и сразу же обсудить варианты сотрудничества.
Выставки занимают особое место в системе маркетинговых коммуникаций, их главное отличие — 3-(* +<- ? (--
2%0 *2("-.12<. Выставки предоставляют возможность не
только для продвижения товаров и услуг, но и оценки их достоинств, недостатков и конкурентоспособности с точки зрения потребителя, востребованности отдельных наименований
и отсутствии необходимости в других.
Еще одно преимущество проведения выставок — это общение производителя или продавца с потребителем на нейтральной для обеих сторон территории, что обеспечивает необходимый психологический комфорт. Участие в выставках
является идеальной возможностью напрямую рассказать обо
всех преимуществах товара или услуги, заинтересовать и обучить потребителей правильному использованию продукции,
развеять отрицательные мифы о товаре, разрушить сложившиеся стереотипы и т.п.
Специализированные выставки условно можно разделить
на профильные и непрофильные.
Профильные выставки, как правило, отличаются присутствием посетителей, представляющих целевую аудиторию
компании. Участие в таких выставках имеет важное значение
не только для проведения маркетингового анализа рынка, но
и для имиджа компании.
Еще одним преимуществом таких выставок является непосредственное соседство с конкурентами и возможность на-
глядно увидеть, оценить и учесть в дальнейшей работе все их
преимущества и недостатки.
Непрофильные выставки — это крупные выставки, касающиеся различных отраслей и сегментов рынка. На таких
выставках, как правило, присутствуют сотни экспонентов и
десятки тысяч посетителей, и они обычно поддерживаются
мощной и эффективной рекламной кампанией. Эффективность
участия в таких выставках напрямую зависит от того, насколько привлекательно оформлен выставочный стенд и как
работают менеджеры-стендисты — представители компании.
Также эффективность непрофильных выставок во многом зависит от правильного выбора отрасли, в которой может
найти применение тот или иной товар или услуга. Примером
может служить активное участие в непрофильных выставках
компаний, оказывающих финансовые услуги — кредитование,
страхование, лизинг, ипотеку, а также юридические услуги.
Такие компании чаще всего можно встретить на автомобильных и строительных выставках, выставках по недвижимости
и медицине.
Повышенный интерес посетителей вызывают те стенды,
у которых проводятся бесплатные консультации и презентации, мастер-классы и семинары, либо раздаются образцы
продукции и предлагаются бесплатные напитки.
Среди других немаловажных 43-*6(), которые выполняет выставочный стенд, можно отметить следующие:
стенд должен привлекать внимание посетителей и да-
вать повод для того, чтобы посетитель остановился именно у
вашего стенда;
из оформления стенда должно быть понятно, что за
компания представлена, откуда она и каков профиль ее деятельности;
стенд должен как можно дольше удерживать внимание
посетителей;
стенд должен привлекать внимание в первую очередь
тех, на кого он ориентирован и быть оформлен таким образом,
чтобы посетители сразу понимали, что это то, что им нужно.
Помимо дизайнерского оформления самого стенда немаловажное значение имеет его полиграфическое оформление. Полиграфия, предназначенная для выставок, должна
быть яркой, броской и привлекать внимание посетителей, в
то же время не должна содержать длинных, трудночитаемых текстов — достаточно использовать пиктограммы и иллюстрации, символизирующие деятельность и предложения
компании.
Помимо привлечения новых клиентов, установления
нужных контактов, заключения договоров и проведения
маркетингового анализа рынка, выставки открывают перед
участниками множество дополнительных возможностей.
Например, выставка является не только уникальным элементом в системе маркетинговых коммуникаций, но и ключевым звеном в рекламной и PR-кампании фирмы, а понятие «общение на выставке» гораздо шире прямых непосредственных контактов сотрудников стенда и посетителей
выставки.
19. Активное использование
полиграфической и сувенирной продукции
Этот вопрос является логичным продолжением вопроса
предыдущего, поскольку участие в выставках не может проходить без каких бы то ни было выставочных материалов —
каталогов, буклетов, листовок, визиток и пр., а также без
образцов продукции и «сувенирки» с символикой компании.
Выставки заканчиваются, а материалы с выставок остаются и еще долго напоминают о себе потенциальным клиентам, поэтому к подготовке выставочных материалов нужно
подходить с особой тщательностью, поскольку это тоже является эффективной рекламой и работает на имидж компании.
Незаменимой вещью на выставке может быть * 2 +.#
продукции и услуг, предлагаемых компанией. Хороший каталог
123122
должен быть дорогим и качественным, содержать много нужной и полезной информации о компании и ее предложениях.
Помимо каталогов каждая компания должна иметь в
наличии !3*+%2;, +(12."*( ( /0.1/%*2;, содержащие
краткую или подробную информацию о компании и ассортименте товаров и услуг. При изготовлении этой полиграфической продукции должны учитываться все правила создания
рекламных макетов. При качественном исполнении полиграфическая продукция может служить хорошей рекламой.
Особого внимания заслуживает "('(2* , она является
важнейшим элементом делового общения, а также выполняет
некоторые функции рекламы. Психологи считают, что визитка может многое рассказать о ее владельце и его фирме, о
корпоративной культуре, а также о культуре маркетинговой
и рекламной.
Грамотно сделанная визитка должна содержать информацию об имени, фамилии и отчестве ее владельца, названии компании (желательно с логотипом), должности, контактном телефоне, факсе, почтовом и электронном адресе, сайте компании. В компаниях, которые сотрудничают с
иностранными фирмами, целесообразно делать визитки на
двух языках.
И наконец, каждая компания — будь то крупный холдинг
или мелкая организация — должна иметь 13"%-(0-3> /0.-
$3*6(>, поскольку сувенирная продукция — это один из самых эффективных способов рекламы. Сувенирная рекламная
продукция подчеркнет имидж любой компании и сделает ее
узнаваемой среди конкурентов.
В последнее время сувенирная продукция (или просто
«сувенирка») настолько прочно вошла в нашу жизнь, что
уже почти невозможно представить себе даже самую простую рекламную акцию без вручения сувенира от компании
или деловую встречу без обмена корпоративными сувенирами. Деловые сувениры и подарки являются прекрасной возможностью напомнить о фирме своим постоянным партнерам по
бизнесу и клиентам.
К сувенирной продукции компании можно отнести не только ручки, зажигалки, кружки, брелоки, бокалы, пепельницы,
коврики для мыши, но и посуду из стекла и керамики, чашки,
стаканы, рюмки, часы, папки, сумки, рюкзаки, портфели, ежедневники, планнинги, визитницы, календари, плакаты, открытки, футболки, бейсболки, зонты, флаги, вымпелы, подставки под
пивные бокалы и др. Сегодня особой популярностью пользуются
флешки с нанесением логотипа компании.
Всю сувенирную продукцию можно условно разделить на
/0.,.13"%-(0;, !('-%1-13"%-(0; ( /0%$12 "(2%+<1*(%
13"%-(0;. Все они выполняют примерно одинаковую функцию,
но, как правило, рассчитаны на разные целевые аудитории.
Промосувениры — презенты, которые незаменимы на всякого рода акциях, в рамках рекламных кампаний, в местах продаж и обслуживания, на презентациях и корпоративных праздниках. Промосувенирами обычно являются ручки, зажигалки,
брелки, значки и т.п., на которые нанесен фирменный логотип
компании или другая рекламная информация.
При выборе подарочных фирменных сувениров всегда
нужно руководствоваться спецификой деятельности компании,
а также целью рекламной акции. Например, раздавать зажигалки в рамках акции сигаретной компании, аксессуары для
мобильных телефонов — во время проведения рекламной кампании сети салонов сотовой связи, чашки и бокалы актуальны
для фирм, производящих соки, кофе-чай и напитки. Самыми
универсальными промоушен сувенирами в любой ситуации
выступают ручки, значки, брелоки, карманные календарики и
кружки.
Бизнес-сувениры — это категория сувенирной продукции,
которая включает в себя все, что можно подарить клиентам и
партнерам по бизнесу или раздать всем сотрудникам компании
в поддержку корпоративной культуры и единства фирменного стиля на рабочих местах: одинаковые письменные принадлежности, кружки, ежедневники — все, что доступно взгляду
клиента, должно нести фирменные цвета и логотип. Кроме того,
обеспечение сотрудников аксессуарами с символикой фирмы
125124
укрепляет их уверенность в будущем предприятия и усиливает
приверженность идеалам и нормам компании.
К бизнес-сувенирам можно отнести, опять же, ручки, зажигалки, письменные и настольные наборы, ежедневники, записные книжки, кружки, пепельницы, футболки, зонты и т.п.
Использование бизнес-сувениров в качестве презента клиентам несет двойное значение. Во-первых, это выказывание
расположения и уважения фирмы по отношению к постоянному
покупателю. Во-вторых, это приобщение клиента к корпоративной культуре.
Представительские сувениры — это все, что можно подарить деловым партнерам — дорогие зажигалки, наручные и настенные часы, VIP-наборы из кожи, дерева, металла, фирменные
дорогие кружки и ручки. К выбору данных сувениров необходимо отнестись с особой тщательностью и ответственностью —
нельзя продешевить, ошибиться или повториться — все это
приведет к падению авторитета фирмы в глазах партнеров.
Поскольку сувенирная продукция имеет важное значение
для имиджа компании, рекламные сувениры должны обязательно выигрывать по сравнению с рекламно-сувенирной продукцией конкурентов.
20. Адресная почтовая рассылка
(Direct–mail)
Немногие рекламодатели знают о конкретной эффективности своей рекламы больше, чем
те, кто пользуется Direct-mail.
Сэндидж, Фрайбургер, Ротцолл.
Реклама: теория и практика
Адресная почтовая рассылка, или Direct-mail, — это один
из самых старейших и эффективнейших видов рекламы. Почта помогает сделать рекламу мощным инструментом в развитии бизнеса.
В настоящее время перечень услуг почтовой связи
значительно расширился, многие из этих услуг могут с
успехом использоваться для привлечения новых клиентов, установления новых связей, информирования потребителей о новых товарах и услугах, о новостях компании,
рассылать поздравления или коммерческие предложения
и проч.
Direct-mail — это грамотная, четкая и надежная поддержка любого вида рекламы, способная ненавязчиво создать
положительный имидж фирмы.
Прямая почтовая рассылка (Direct-mail) приемлема для
любой деловой деятельности и помогает решить целый комплекс задач:
поиск новых клиентов, покупателей или дилеров и как
результат — увеличение объемов продаж;
проникновение на новые интересные рынки;
контакт с клиентами, которые находятся слишком далеко;
информирование клиентов о новых предложениях;
персональное поздравление с праздниками и прочими
знаменательными датами;
создание ответного потока запросов от потенциальных
клиентов;
актуализация и расширение базы данных клиентов;
маркетинговый анализ рынка;
приглашение к участию в выставках, семинарах, кон-
ференциях и т.п.;
использование прямой адресной рассылки перед визи-
том менеджера по продажам.
Чтобы провести грамотный Direct marketing компании,
нужно подбирать разнообразные способы рекламы, которая
привлечет новых клиентов. Например, 0 11;+* 0%*+ ,-.#.
, 2%0( + — очень удобный способ рекламы, но ей нужно
заниматься с особой внимательностью.
Почтовая реклама является очень эффективным ин-
струментом продвижения товаров и услуг. Очень важен
здесь достоверный список адресов потенциальных клиентов
127126
из нужной целевой аудитории (клиентская база данных).
Через эту базу данных поддерживается постоянная связь
с потенциальными клиентами — рассылка напоминаний о
фирме и о новых интересных предложениях, поздравлений с
праздниками и проч. Подобные рассылки способствуют формированию в сознании клиентов положительного имиджа
компании.
Почтовая рассылка очень удобна для передачи больших
объемов информации. Если компании необходимо проинформировать потенциальных клиентов о своей сфере деятельности, наглядно рассказать обо всех возможностях и предложениях, вложив иллюстрации и фотографии, то достаточно
эффективным будет этот способ рекламы.
Среди других /0%(,39%12" Direct-mail перед другими
видами рекламы можно отметить следующие:
направлен только на потенциальных потребителей, что
существенно снижает общие расходы на рекламу;
более полно описывает продукцию или услугу — воз-
можно на нескольких страницах разместить полный перечень товаров и услуг, предлагаемых компанией, их преимущества, цены и условия доставки. В печатных СМИ этот
объем информации мог бы вместить в себя только самый
большой рекламный модуль, да и вряд ли кто-то станет читать полностью такого рода информацию. Эта информация
будет нелепо выглядеть в телерекламе, да и эфирного времени на радио не хватит, чтобы рассказать обо всех предложениях компании;
длительный период воздействия на потребителя, т.е.
грамотный Direct-mail может принести результаты даже через несколько месяцев, чем отличается от разовых секундных
роликов на радио и телевидении. Присланная по почте реклама наверняка займет место в папке с деловыми предложениями, а визитка — в визитнице;
личное обращение , поскольку Direct-mail более кон-
фиденциален, чем реклама в СМИ, которая направлена на
«толпу». Клиент воспринимает обращение как личное, адре-
128 129
сованное именно ему, что заставит его задуматься о сотрудничестве. В этой связи Direct-mail еще называют «прямым
путем к сердцу потребителя».
Direct-mail можно отправить перед звонком или визитом
менеджера. Это своеобразная подготовка к последующему телефонному звонку. Это заведомо обеспечивает тему для разговора, эффективность которого возрастает.
Кроме всего прочего, Direct-mail отличает сравнительно
невысокая цена — этот вид рекламы является одним из самых эффективных в соотношении цена/качество. Он обеспечивает отсутствие ограничений, точное соблюдение времени
рекламного воздействия, точность расчета конечных результатов, а также высокую избирательность почтовой рассылки.
Например, при подготовке почтовой рекламы можно очень
точно выделить круг наиболее вероятных потребителей: рекламу медицинских препаратов отправить аптекам, больницам и клиникам, косметики — салонам красоты и клиникам
по эстетической медицине, рекламу продуктов — оптовым
фирмам, ресторанам и кафе, продуктовым магазинам и рынкам. Точность отбора целевой аудитории и адресата многократно снизит рекламные расходы.
Чтобы Direct-mail был максимально эффективным, нужно придерживаться -%*.2.0;5 1/.1.!.", которые гарантированно помогут с помощью почтовой рассылки добиться желаемого успеха:
в первую очередь, конверт обязательно должен притя-
гивать взгляд даже при поверхностном просмотре корреспонденции. Поэтому нужно использовать яркие цвета, интересную фактуру и запоминающуюся графику;
цвет и графическое решение должны соответствовать
предлагаемому товару или услуге. Например, если рекламируются медицинские услуги, то нужно придерживаться нейтральных цветов, подразумевающих стабильность, надежность и уверенность. Но если рекламируется новое развлекательное заведение и спортивный клуб, то реклама, наоборот,
должна быть яркой, стильной и динамичной;
не стоит писать слишком много информации в ре-
кламной надписи на конверте. Лучше сообщите лишь часть
информации, чтобы читателю было интересно узнать, что
же там внутри. Надпись на конверте должна быть краткой,
цельной и интригующей;
не стоит обещать того, чего на самом деле нет в кон-
верте. Таким образом можно навсегда потерять доверие
адресата, который никогда уже не станет вашим потенциальным клиентом. Можно устроить какой-нибудь розыгрыш
приза для открывших конверт. Любопытство обязательно
возьмет вверх и человек, получивший письмо с обещанием
подарка, купона или дисконта внутри, наверняка откроет
конверт;
с помощью Direct-mail можно предложить потенци-
альному клиенту поучаствовать в чем-либо: «Приглашаем
Вас ...», «Мы празднуем годовщину открытия и дарим подарки всем, присоединяйтесь!» — конверт откроют наверняка.
Помимо разнообразных писем наиболее популярными видами отправлений почтовой рассылки являются: открытки, листовки, буклеты, проспекты, каталоги, журналы
и книги, прайс-листы, сувенирные календари и плакаты,
визитные карточки, диски, программы и анкеты, образцы
предлагаемой продукции.
Прямая почтовая рассылка эффективна только в том
случае, если рекламное сообщение составлено грамотно,
интересно, легко читается и воспринимается, вызывает
желание ответить на это письмо. Кроме того, все рассылки (от конверта до последнего листка вложения) должны
быть выполнены на хорошем полиграфическом уровне, с
хорошим дизайном и разосланы по адресатам из достоверной адресной базы данных и тем, кому эта информация
действительно интересна и найдет отклик. При выполнении
этих условий вероятность привлечения новых клиентов во
много раз увеличивается.
130 131
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]