Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

Говорите уверенно, с четким осознанием своей цели. Обратите внимание, что свою просьбу вы должны закончить словом «спасибо». Если вас просят представиться, уверенно скажите: «Сергей Иванов. Компания “Пупкин и К°”».

Никогда не раскрывайте цель вашего звонка и факт знакомства с ЛПР. Если все таки спросят, по какому вы поводу, коротко поясните: «У нас с Иваном Ивановичем состоится деловой разговор».

Если вы будете вести себя как деловой человек, а не как продавец, у вас есть шанс добраться до ЛПР с первого звонка. В противном случае вы по прежнему зажаты в тисках жадного до власти секретаря на ресепшен и подавляете­ в себе желание превратить общение в конфликт. Ваша задача — избежать отказа и перейти на более высокий уровень. Вам нужно убедить секретаря на ресепшен, что вы несете деловую миссию, совпадающую с важнейшими интересами компании. Пусть сотрудник поймет, что с данным звонком лучше всего справится именно ЛПР или в крайнем случае его помощник.

Часто задаваемые стражами вопросы:

«Вы хотите что то предложить?»

«Пока ничего не предлагаю, поскольку не знаю, как именно могу быть полезен развитию вашей компании. Я должен поговорить с Иваном Ивановичем и обсудить, как обойти конкурентов».

«Что вы продаете?»

«Если бы я хотел что то продать, мне не нужно было бы говорить с Иваном Ивановичем, верно?»

«По какому вопросу вы звоните?»

«По вопросу предоставления Ивану Ивановичу возможности, которой уже воспользовались другие клиенты нашей компании: максимально повысить эффективность и производительность труда и увеличить доли рынка».

Не стоит отвечать «По личному делу». Эту фразу часто используют, поэтому она стала малоэффективной. Также не стоит обманывать или пугать собеседника, например, тем, что вы из налоговой инспекции или с телевидения.

Личный страж — это личный помощник ЛПР. С ним нужно разговаривать очень осторожно, поскольку, в отличие от стража компании, он имеет прямой «доступ

ктелу». Страж компании может встречаться с руководителем редко или вообще его не видеть, а вот личный страж контактирует с ЛПР по несколько раз в день, управляет его расписанием и т. д.

Если вы станете относиться к помощнику ЛПР как

кмелкому клерку, который не в состоянии понять важное сообщение, подготовленное вами для ЛПР, двери перед вами с шумом захлопнутся. Скорее всего, навсегда. Относитесь к личному сторожу так, как будто она (как правило, эту должность занимают представительницы прекрасного пола) действует от имени ЛПР. Кстати, зачастую именно так помощники себя и позиционируют. Тогда двери перед вами распахнутся.

Спомощником ЛПР обращайтесь так, как будто имеете дело с его начальником. Говоря с ним, представляйте, будто на линии само ЛПР. Проявляйте вежливость. Делайте паузы для возражений, слушайте и записывайте. Обходитесь с секретарем или личным помощником как

сравным деловым партнером.

В этом и состоит довольно простая техника превращения свирепых, по общему мнению, сторожей в союзников. Весь день напролет секретари высших должностных лиц вынуждены иметь дело с людьми, которые не осознают, насколько важную роль личные помощники играют в достижении целей компании. Ваше отношение должно быть другим! Ваша тактика — предположить, что контакт может говорить за ЛПР. В девяти случаях из десяти ваша гипотеза окажется верной, и секретарь либо переключит ваш звонок на ЛПР, либо скажет вам, когда перезвонить. В большинстве случаев вы добьетесь успеха. Только помните, что личного сторожа нужно не опекать, а относиться к нему с таким же уважением, как к ЛПР. Слушать, слушать и слушать, что он говорит. Всегда старайтесь задействовать в своем деле секретаря. Это необходимая инстанция в установлении контакта. Подчеркну: вы никого не «используете», чтобы «подобраться» к важному лицу. Вы устанавливаете важнейший деловой союз, который продлится до тех пор, пока вы будете поддерживать бизнес-отношения с данной компанией.

Как установить контакт с ЛПР

Предположим, что ЛПР в ближайшее время отсутствует в офисе или секретарь попросил, чтобы вы прислали свои материалы по почте. Ни в коем случае не отправляйте коммерческое предложение, особенно прайс-лист. Это непрофессионально. Вы не знаете потребности клиента и еще не изучили, на каких условиях работают ваши конкуренты. Посмотрев ваше предложение и сравнив с остальными, потенциальный клиент, вполне возможно,

стражи могут поинтересоваться, по какому вы вопросу. Смело отвечайте, что в 9.30 ЛПР ждет вашего звонка.

Письмо отправляйте на почту личного помощника. Пишите текст в теле письма, ни в коем случае не как вложенный файл. Не отправляйте на общую корпоративную почту, там письмо может просто затеряться.

Итак, связываясь с компанией во вторник, 25 мая, в 9.30 утра, любому стражу можете сказать, что ЛПР ждет вашего звонка. Это не обман. Это не НЛП. Это просто деловой подход.

Первый телефонный звонок ЛПР

Обычно начинающие менеджеры по продажам (хотя и опытные продавцы, к сожалению, тоже) боятся звонить лицам, принимающим решения. Виной тому — страх услышать слово «нет» или вообще столкнуться с нежеланием руководителя общаться с продавцами. Получается, что менеджерам просто легче взаимодействовать с тем, кто не принимает решения. Такой подход обычно заканчивается пустыми обещаниями работать с вами. Вы только тратите свое время и силы, не получая результата. Поэтому, согласитесь, гораздо логичнее сразу пытаться обратиться к ЛПР.

Вот несколько вариантов того, как подготовиться

кпервому, столь важному телефонному контакту.

1.После того как вы приняли решение позвонить ЛПР, не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Перед каждым звонком желательно ответить себе на несколько вопросов:

——Насколько необходим этот звонок?

——Что важнее: получить информацию или передать ее?

——Какую выгоду вы получите от звонка и не тратите ли вы свое время понапрасну?

——Цель звонка: назначить встречу или получить обратную связь от ЛПР?

2.Прежде чем звонить, мысленно представьте ЛПР. Рисуйте себе только позитивный образ! И, ради бога, не готовьтесь слишком долго. Чем дольше вы будете настраиваться перед предстоящим разговором, тем большим окажется ваше волнение в решающий момент.

3.Обстоятельно подготовьтесь к телефонному разговору. Расчистите свой стол и держите под рукой все, что может пригодиться во время беседы: ручку, бумагу, печатные заготовки, копию отправленного ЛПР письма. Продумайте содержание предстоящего разговора и вопросы, которые необходимо задать. Составьте список наиболее важных вопросов. Лучше набросать на листке бумаги основные пункты предстоящего разговора, чтобы в волнении или спешке не упустить важные моменты. Но никогда не читайте заранее заготовленный текст. Полезно подготовить список ваших лучших клиентов и их контакты (разумеется, получив у них предварительное разрешение). При наличии такого портфолио цены вам не будет.

4.Запишите свое вступительное слово и обязательно отметьте, где нужно сделать паузу. Именно во время

ное превосходство над ним, это сделает вас более убедительным. Если вам все же удобнее говорить сидя — не сутультесь, расправьте плечи, примите позу уверенного в себе человека.

8.Оденьтесь по деловому. Какими бы ни были ваши планы на день, независимо от того, видит вас собеседник или нет, старайтесь выглядеть официально. Деловая одежда всегда придает определенную уверенность. Как говорят имиджмейкеры, «красивое авто — для понтов, а красивое белье — для уверенности».

9.Тренируйтесь, прежде чем звонить. Поговорите сами с собой перед зеркалом. Попросите поприсутствовать начальника или коллегу: со стороны ошибки виднее. Запишите свою речь на диктофон и потом прослушайте, попутно исправляя недочеты. Обычно в записи человек не узнает свой голос и часто не в восторге от его звучания. Почему же он должен понравиться вашему собеседнику? Работайте над голосом и речью.

10.Всегда начинайте разговор со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

11.Сначала выясните у человека, который поднял трубку, имя вашего будущего собеседника, даже если вы точно знаете, что с вами уже говорит ЛПР. Обращайтесь к собеседнику только по имени-­ отчеству.

12.Только после того, как вы озвучили суть звонка, спросите: «Вы располагаете временем?» Избе-

себя ни чувствовали. В деловом общении вам необходимо излучать воодушевление и оптимизм. Конечно, в некоторых случаях это потребует актерского мастерства — например, если день выдался неудачный. Если вы не проявляете заинтересованности по отношению к собеседнику, с какой стати это должен делать ваш клиент? Энтузиазм заразителен, это правда, но и апатия заразительна не меньше. Понятно, что к концу рабочего дня вы устаете от разговоров, но ваш последний собеседник имеет право слышать столько же воодушевления и оптимизма в вашем голосе, как и первый.

15.Разговаривая с ЛПР, внимательно слушайте

ине перебивайте его. Важные моменты разговора записывайте. Не молчите совсем, поддержите беседу краткими репликами, иначе ваш собеседник подумает, что прервалась связь. Если же она действительно разъединилась, запомните: перезванивает тот, кто звонил.

16.Не выстреливайте возражениями «в лоб», если желаете добиться благоприятного исхода беседы. Говорите спокойным голосом, постарайтесь придать ему приятную интонацию.

17.Чаще улыбайтесь. Собеседник не видит этого, но чувствует.

18.Исходя из личного опыта, могу сказать, что ЛПР — такой же человек, как мы с вами, и 99 % ЛПР — очень обаятельные, образованные, порядочные

идобрые люди. А оставшийся 1 %? Об этом поговорим чуть позже.