Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

В горах Андрей покорял высоты до 3300 метров. И все это — на ручной тяге! Все на силе мышц рук и спины. Но самым главным топливом, конечно, ему служило желание. Желание быть таким, как все: здоровым и физически активным.

Этот пример — далеко не единственный в своем роде. Подобных историй множество.

Англичанин Норман Кручер, которому отсутствие обеих ног не помешало покорить высочайшую вершину мира — Эверест.

Сударшан Гаутам, подростком потерявший обе руки, с помощью ног, зубов и помощников-шерпов взобрался на гору Яла высотой 5372 метра.

Андрей Крылков из Южно-Казахстанской области, которому в три года поставили диагноз «детский церебральный паралич», назло всем стал культуристом.

Сергей Бурлаков из Таганрога, лишившийся рук и ног в результате несчастного случая. Он не отчаялся, не поставил на себе крест, а сумел найти силы для того, чтобы жить полноценно. Этот человек овладел компьютером и занялся бизнесом, а в свободное время стал заниматься бегом и плаванием. Даже научился летать на мотодельталете! Это первый случай в мировой практике, когда дельтапланом управлял человек, лишившийся рук и ног. Он будет зарегистрирован в Книге рекордов Гиннесса.

Мария Баталова, дочь известного актера Алексея Баталова, — инвалид с рождения. Казалось бы, с диагнозом ДЦП ей суждено было влачить жалкое существование, но девушке удалось получить образование и стать успешным сценаристом.

О чем говорят все эти истории? Сложности даются нам не случайно, но лишь только для того, чтобы доказать: мы можем их преодолеть! Зайдите на страничку www.neinvalid.ru и почитайте о тех замечательных и непоколебимых людях, которые уже смогли. Уверен, теперь вам будет гораздо сложнее найти для себя подходящее оправдание, когда случится кочка на дороге.

Кстати, об отговорках. Однажды, бродя по просторам Интернета, я наткнулся на один интересный документ. Представлю его вашему вниманию:

Перечень запрещенных выражений в в/ ч 15653

1.«Первый раз слышу».

2.«Звонил, но не дозвонился».

3.«Заходил, но вас не было».

4.«Искал, но не нашел».

5.«А я думал…»

6.«Это было еще до меня».

7.«А я докладывал…»

8.«Наверное, команда не прошла».

9.«А мне никто не говорил».

10.«А почему я?»

11.«Не слышал».

12.«Не знаю».

13.«Не передавали».

14.«Хотел как лучше…»

15.«Я хотел, но не получилось».

16.«Я хотел доложить, но вас не было».

17.«Я ему сказал, но он не сделал».

18.«Меня в это время не было. Кажется, болел (был в отпуске)»

Командир в / ч 15653 капитан 1 го ранга В. Федоров

Что ж… «Клиенты и женщины всегда говорят “нет”. Некоторых это останавливает». Так что если не хотите, то и не надо искать трудных путей. Зачем? Ведь каждый раз, когда у вас не получается договориться с клиентом, вы можете воспользоваться удобной фразочкой из списка оправданий, используемого большинством бездельников. На выбор:

••«Клиент не хочет работать с нами».

••«Я не дозвонился до нужного человека».

••«Я был занят».

••«У меня не получается».

••«Наши цены высокие».

••«Я сейчас не могу».

••«Я устал».

••«Меня этому не учили».

••«Это чересчур дорого».

••«Сделаю в другой раз».

••«Я уже пробовал, у меня не вышло».

••«У меня депрессия».

••«Все равно не получится».

••«У меня нет на это времени».

••«Я не знаю, как это делается».

••«Это невозможно выполнить».

••«У меня компьютер глючит».

••«Интернет отключили».

••«Клиенты почему то молчат» и т. д.

Как вам такой способ работы? Я бы даже сказал больше: принцип жизни! Не впечатляет? Дело все в том, что удача не нуждается в оправдании, а неудаче оправдания просто нет! Представьте, что произошло бы, найди маршал Победы Георгий Жуков удобную отговорку осенью 1941 года, когда враг уже приблизился к Москве. Да что далеко ходить за примерами! Вспомните любого успешного человека, являющегося для вас авторитетом. Я уверен: уважаемая мной спортсменка Елена Исинбаева никогда не позволила бы себе сказать: «У меня это не получится никогда».

Вам будут отказывать до тех пор, пока вы позволяете кому то вам отказать. Для людей настойчивых, знающих, чего они хотят, нет ограничений. Не существует никаких барьеров и ничего невозможного на этом свете!

Я, например, придумывая что то или организуя новый проект, обычно говорю себе: «Раз другие смогли, значит, и я добьюсь». Люди, обладающие упорством, но при этом не имеющие особых талантов и не стремящиеся развивать другие ценные качества, все равно способны внести свой вклад в успех всей команды. Настойчивый продавец не полагается исключительно на удачу, судьбу или других людей. Он продолжает свою работу и тогда, когда ситуация становится сложной. Ему известно: наступление

трудных времен — не повод для того, чтобы все бросить. Профессионал отличается от остальных тем, что помнит: «Терпение и труд все перетрут». И ведь перетирают!

Какие тренинги нужны для продавцов

Как правило, на каждом моем тренинге встречается хотя бы один человек, который говорит что то вроде: «Я это уже знаю» или «Мне это знакомо». А еще существует такая закономерность, что самые опытные продавцы чаще посещают различные тренинги и повышают свой профессионализм. Поскольку качество и формат бизнес-образования тесно связано с увеличением личных продаж, я решил рассказать всю правду о тренингах.

В 1790 году великий полководец Александр Васильевич Суворов, командуя 30 тысячным осадным корпусом, овладел неприступной крепостью Измаил. Он реализовал свой гениальный военный план и тем самым решил успех войны.

Как ему это удалось?

Суворов в течение двух недель готовил штурм. Была построена копия крепости, которую предстояло штурмовать, и русские тренировались на учебных крепостных сооружениях. Для того чтобы укрепить в солдатах веру в успех наступления, им рассказывали о прошлых победах, напоминали о воинском долге. Таким образом, Суворов провел своеобразный профессиональный тренинг, и его армия победила.

Тренинги в современном бизнесе ничем не отличаются от того, что был организован под Измаилом. К сожалению, в экономических вузах нечасто столкнешься

с эффективным обучением продажам или ведению переговоров. Да и менеджерами в большинстве случаев работают люди совсем других специальностей: инженеры, военные, педагоги и т. п. Поэтому их нужно обучать, причем быстро и без отрыва от дела. Понятно, что у сотрудников компании нет желания и времени опять садиться за парту и долго учиться. Да и руководству это не очень то на руку. Здесь то и нужен тренинг.

Слово «тренинг» в переводе с английского означает «обучение», «воспитание», «подготовка». Все люди тренируются, чтобы стать профессионалами. Футболисты делятся на две команды и раз за разом переигрывают какой то ключевой момент. Военные проводят учения. Водители занимаются на специализированной площадке, летчики — на тренажерах. Почему бы и сотрудникам компании не потренироваться, занявшись, скажем, отработкой телефонных переговоров или продажами продукта?

Одна китайская пословица гласит: «Скажи мне, и я забуду. Покажи мне, и я запомню. Дай мне действовать самому, и я пойму». Тренинги проводятся как раз по принципу этой пословицы. На занятиях участники (ни в коем случае не ученики, не слушатели) много работают, упражняются и овладевают новыми навыками. Во время тренинга человек может безнаказанно делать ошибки, зато на рабочем месте он уже их не допустит.

Тренинги могут рассматриваться и как расходы, и как возможность увеличения прибыли компании. В первом случае величина расходов на обучение сотрудников становится определяющей. Во втором вопрос цены не является главным. Акцент справедливо делается на ином:

«Как получить максимальную отдачу от инвестиций в развитие людей?»

Чтобы собрать богатый урожай, недостаточно просто посадить семя в землю. Необходимо нечто большее. Изобилие плодов обеспечивается постоянным вниманием к всходам, почве, удобрениям и частоте полива, качеством сбора, а также прочими факторами, влияющими на результат труда. Обучение персонала необходимым навыкам кое в чем сродни выращиванию растений и сбору урожая. Тренинги — это семена, сотрудники — почва, а менеджмент можно рассматривать как климат. Если семена хорошие, почва плодородная, а климат подходящий, вы вправе ожидать богатый урожай.

С какой целью компании заказывают тренинги?

Во-первых, жесткая конкуренция на рынке. Все заняты поиском новых возможностей для привлечения клиентов. Прошли времена, когда говорили: «Хочешь — бери, не хочешь — не надо». Компании стремятся как минимум остаться на плаву, но лучше — опередить всех конкурентов.

Во-вторых, постоянно появляются новые товары и услуги. Не зная преимуществ и особенностей своей продукции, услуг или методов производства, невозможно вести бизнес.

В-третьих, нужно следовать веяниям времени и отвечать стандартам бизнеса. Сейчас даже государственные органы стали довольно часто заказывать различные тренинги.

В-четвертых, компании осваивают новые виды деятельности или расширяются. Без подготовки «взять Измаил» невозможно.

Что мотивирует сотрудников на активное участие в тренингах?

Основные стремления:

••Вертикальный рост. Овладеть новыми навыками и подняться по карьерной лестнице.

••Горизонтальный рост. Повысить квалификацию. Овладеть полезными навыками, получить новые знания и информацию.

••Сохранить статус. Удержаться на занимаемой позиции в компании. Чувствовать себя уверенным профессионалом своего дела, иметь возможность претендовать на увеличение заработной платы.

Как выбрать тренера?

Существуют как зарубежные, так и отечественные тренеры и консультанты. Отношение российской аудитории к тем и другим наглядно представляют результаты опроса, проведенного порталом hh.ru.

Таким образом, к услугам западных тренеров стоит обращаться время от времени: они действительно могут привнести много нового, используя нестандартные для российской среды подходы к бизнес-процессам. А вот для «каждодневного обучения» лучше подходят отечественные специалисты, ведь они, как никто, способны понять

специ­фику деятельности организации и нужды ее сотрудников.

В зависимости от особенностей профессиональной ориентации отечественных тренеров можно разделить на несколько категорий:

Теперь вы уже можете сделать предположение относительно того, какой именно тренер вам нужен. Исходя из личного опыта, могу сказать, что многие компаниизаказчики описывают идеального тренера как «мужчину в возрасте от 35 лет, с опытом в бизнесе и тренингах».