Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

На самом деле функции человека тут играют большую роль, чем занимаемая должность. Если вы продаете офисные принадлежности, вашим ЛПР может выступить обычный офис-менеджер. Все зависит от того, что вы предлагаете. Продаете сложные, дорогостоящие товары или услуги? Скорее всего, вам стоит общаться с теми представителями компании, которые принимают окончательное решение по таким важным для бюджета вопросам.

ЛПР обладают в компании правом окончательного вето. Они представляют власть, контроль и авторитет. Это люди, которые могут сказать «да» и проявляют стойкость, когда все остальные говорят «нет», и наоборот.

Они в большей степени ориентированы на результат. Для ЛПР важна реальность итога, который можно увидеть, посчитать, потрогать.

ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т. п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее:

••развитие, репутация и имидж компании;

••обход конкурентов;

••успешный выход компании на лидирующие позиции;

••рост доходов, курса акций, дивидендов;

••защита существующей доли рынка и ее увеличение;

••повышение эффективности работы сотрудников;

••увеличение мощности производства;

••привлечение прибыльных клиентов;

••быстрый — по сравнению с конкурентами — вывод новых продуктов на рынок;

••сокращение расходов, рисков;

••создание успешной команды.

Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того,

укаждого ЛПР есть свои личные мотивы:

••укрепление личного имиджа и репутации;

••лидерство, как в отрасли, так и в обществе;

••получение большей власти и контроля;

••работа на результат и достижение поставленных целей;

••достижение успеха, победа в любом деле.

Итак, как только вы начинаете мыслить как деловой человек, вам становится проще установить контакт с любым ЛПР. При встрече смело можете обсудить именно вышеперечисленные темы. Ни в коем случае не делайте акцента на мелочах и технических вопросах, ЛПР это не интересно!

Как добраться до ЛПР?

В крупных компаниях вопрос закупок решает целый отдел. В небольшой фирме — один определенный человек, ЛПР. Ваша задача — выяснить, кому в компании принадлежит последнее слово в вопросе расходов. Смысл такого

точного определения заключается в том, чтобы ваши усилия (организация деловой встречи, презентация и т. п.) были эффективны.

Сразу предупреждаю: добраться до ЛПР непросто. Вам придется преодолеть множество препятствий.

Прежде всего вы должны узнать:

1.Кто является ЛПР в компании, имя и должность.

2.Ключевые характеристики ЛПР.

3.Результаты, которых хочет добиться ЛПР.

Для этого вам необходимо собрать досье на ЛПР. Тут все способы хороши:

——сайт компании;

——сотрудники компании;

——ваши партнеры, клиенты;

——конференции, публичные места;

——средства массовой информации;

——социальные сети, форумы, блоги;

——поиск в Интернете по ключевым запросам.

Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании.ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР. Другой вариант. Если на корпоративном сайте не указано имя ЛПР, можно набрать «название компании» и слово «руководитель» («генеральный директор») в поисковой

системе. Обычно руководители принимают участие в различных деловых тусовках и конференциях, и поисковик мгновенно выдаст нужную информацию. Еще один хороший способ — поиск в социальных сетях. Деловые люди чаще общаются на портале facebook.com. Только, ради бога, не нужно тут же рассылать всем запросы в друзья. Это просто не этично. Получается «давай дружить, чтобы я мог продать тебе свой товар». Сначала установите биз- нес-раппорт (тесные деловые отношения). Если возникнет взаимный интерес, можно будет подумать и о личном раппорте (тесных личных отношениях, дружбе).

Думаете, чем больше информации о ЛПР собрали, тем лучше? Не совсем и не всегда. Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме конт­ ракта. Если вы продаете дорогостоящий и сложный продукт, досье должно быть максимально информативным. При общении или встрече с ЛПР любая информация может «выстрелить». Если вы занимаетесь доставкой воды в офисы, досье ни к чему. Достаточно будет запомнить имя и — желательно — дату рождения офис-менеджера.

Итак, предположим, у вас как раз тот случай, когда нужно составить досье. Как это сделать? Ниже приведен простой вариант, в который вы по своему усмотрению можете внести необходимые изменения и дополнения.

Досье на ЛПР

ФИО __________________________________________________________________________

Название компании __________________________________________________

Адрес компании ________________________________________________________

Телефон служебный ___________________________________________________

Телефон мобильный __________________________________________________

Дата рождения _________________  Знак зодиака _________________

Рост ______________________  Вес 

Должность ________________________________________________________________

Фото

Образование

Средняя школа и год окончания ________________________________

______________________________________________________________________________________

Вуз ___________________________________________________________________________

Годы учебы с ___________________  по ___________________________________

Диплом по специальности _________________________________________

Ученая степень _________________________________________________________

Школьные и студенческие друзья ______________________________

______________________________________________________________________________________

Какими видами спорта занимался _____________________________

______________________________________________________________________________________

Отношение к воинской службе, где и в каких войсках

служил ___________________________________________________________________________

Карьерный рост

Клиент — владелец или наемный работник _______________

______________________________________________________________________________________

Предыдущие места работы (названия компаний

и занимаемые должности) ______________________________________________

Как давно работает в этой компании _________________________

Психологический портрет

Отношение к политике, состоит ли в партии ______________

______________________________________________________________________________________

Что для него важнее: благополучие фирмы или свое

собственное ___________________________________________________________________

Какие задачи клиента мы можем решить ___________________

Хобби, привычки

Состояние здоровья, имеющиеся медицинские

проблемы _______________________________________________________________________

За какую спортивную команду болеет ________________________

Отношение к алкоголю и курению _____________________________

Любимые места для отдыха _______________________________________

Любимые блюда ________________________________________________________

Возражает ли клиент против того, чтобы кто либо платил за него (например, в ресторане) __________________________

Чем увлекается (спорт, книги, кино, музыка) ______________

Как проводит свое свободное время _________________________

Как и где обычно проводит отпуск _____________________________

О чем любит поговорить ____________________________________________

Семья

Семейное положение ________________________________________________

ФИО супруги _____________________________________________________________

Образование супруги ________________________________________________

Чем занимается супруг(а) __________________________________________

Хобби, увлечения мужа (жены) __________________________________

Чем в настоящее время больше всего озабочен

супруг(а) _________________________________________________________________________

В каких отношениях в настоящее время (сложные,

романтические и т. д.) _____________________________________________________

Дата свадьбы ____________________________________________________________

Дети (имена, возраст) ________________________________________________

Образование детей ___________________________________________________

Увлечения детей _______________________________________________________

Проблемы детей ________________________________________________________

Заметки

Досье составил _________________________________________________________

Дата _________________________________________________________________________

Барьеры и как с ними работать

Будьте готовы к тому, что с первого звонка в компанию клиента и до заключения контракта вы постоянно будете сталкиваться с различными барьерами. Это не страшно, тем более что «предупрежден — значит вооружен».

Начнем с того, КТО может нам помешать.

Сторож определяет, какого продавца допустить до влиятельного специалиста или человека, который принимает решение. Сторожа бывают двух видов: страж компании и личный страж.

Стражи компании — секретари, офис-менеджеры, менеджеры низкого звена. В общем, люди «с передовой», одна из функций которых — обработка звонков, адресованных не только ЛПР, но и компании в целом. У них есть четкая задача: к руководству кого попало не пускать. В результате обычно они просят прислать коммерческое предложение на info@сайт-компании.ru или по факсу. Могут предложить оставить контактные данные, по которым, если верить их словам, нужный человек сам перезвонит в случае заинтересованности. Ваши действия:

1.Не ругайтесь, не конфликтуйте. Каждый сотрудник компании должен выполнять свою функцию. Дамы на ресепшен тоже хотят чувствовать за собой

не хотели бы прослыть таковым. Не злоупотребляйте сложными терминами, пытаясь запутать, а то и напугать человека на другом конце провода. Нужно просто разговаривать культурно и безошибочно, чтобы секретарь на ресепшн понял, зачем вы звоните.

Секретари могут не переключить вас на специалиста, если услышат что нибудь о «функциях» и «характеристиках» продукта или услуги. Мы уже говорили, что ЛПР это не интересует. Его волнуют глобальные вопросы. Если сторож поймет, что вы пытаетесь что то продать, то вежливо попросит выслать коммерческое предложение на общую корпоративную почту. Так что разговаривайте не как продавец, а как деловой партнер ЛПР. И не начинайте свой первый звонок клиенту с обмана. Будьте честными и с уважением относитесь к любому человеку независимо от его должности. Вполне возможно, что на ресепшн вместо секретаря сидит личный помощник ЛПР. Это уже серьезно.

Вы, конечно, хотите пройти через секретарей на ресепшен и добраться до ЛПР. Помните: в общении со стражами постарайтесь не подвергнуться допросу с пристрастием, тщательному отбору, не получить отказ или не услышать в трубке короткие гудки.

Обычно по телефону мы говорим: «Меня зовут Сергей Петров, из компании “Пупкин и К°”. Я могу услышать Ивана Ивановича?» Не спрашивайте разрешения, не просите, чтобы вас соединили. Вежливо, но твердо сообщите человеку на том конце провода, чего вы хотите: «Пожалуйста, соедините меня с Иваном Ивановичем. Спасибо».