Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

сующие вас моменты. Лучше спросить так: «Иван Иванович, существуют ли барьеры для нашего совместного бизнеса в ближайшие годы?» или «Иван Иванович, что от нас требуется, чтобы выполнить все эти условия для вас до конца этого года?».

Завершение переговоров. Еще раз напоминаю: у ЛПР всегда мало времени. Поэтому, договорившись, не затягивайте. Вы пришли на деловую встречу, а не выпить чашечку кофе с другом. Поэтому ваши дальнейшие действия — например, попытка еще раз убедить ЛПР — принесут больше вреда, чем пользы. Иногда собеседник сам может дать вам сигнал о том, что переговоры закончились. Варианты таковы:

••собеседник начал передвигать вещи на столе;

••собеседник закрыл папку и отложил ручку;

••собеседник смотрит по сторонам, а не вам в глаза;

••собеседник стал говорить менее эмоционально.

Как только заметите это, поблагодарите присутствующих и дайте понять, что вы собираетесь уходить. Не допускайте, чтобы встречающая сторона ждала вас возле дверей переговорной. И себя, и хозяина офиса поставите в неловкое положение.

Напоследок. На переговорах договоритесь обо всем — для этого вы и встретились с ЛПР. Не оставляйте важные вопросы на потом. Недаром говорят: «Куй железо, пока горячо». Если вам удалось прийти к соглашению, не зазнавайтесь. Некоторые продавцы после переговоров ведут себя как победители, будто наконец наступил их звездный час. Хитрая улыбка, вялое рукопожатие

на прощание — все это выдает вашу сущность. Добившись своего, не пытайтесь получить еще что то, не просите ничего. Это признак жадности. Вы много сил и времени потратили на то, чтобы договориться с клиентом. Оставайтесь деловым партнером до конца. Лучше скажите ЛПР: «Спасибо за интересную встречу. Мы приложим все усилия, чтобы оправдать ваши надежды». Таким образом вы подтвердите, что ЛПР сделало правильный выбор.

Эффективная презентация для ЛПР

Для того чтобы презентация прошла эффективно, к ней необходимо тщательно подготовиться. Прежде всего ответьте себе на несколько вопросов:

Разработана ли стратегия презентации? Вы должны четко знать, какую информацию хотите передать и что заинтересованы получить в ответ. Какие вопросы могут задать ЛПР, специалист или блокиратор? Составьте список возможных вопросов.

Кто будет проводить презентацию? Лучше, если презентацию проведет не специалист по товарам, а человек, обладающий ораторским мастерством. А своего специа­ листа можете взять в качестве ассистента.

Кого ЛПР пригласило на презентацию? Если выступление будут слушать специалист и блокиратор, добавьте несколько слайдов для них или возьмите нужные наглядные материалы. Вы должны говорить и на их языке тоже, тогда презентация станет убедительнее.

Какая информация о презентации конкурентов у вас имеется? Если соберете соответствующие сведения,

то точно не повторите ошибок соперников. Чтобы получить такую информацию, вы должны иметь хотя бы одного союзника в компании ЛПР.

Какие типы людей будут на презентации? Ваша презентация должна воздействовать на все каналы восприятия. Существуют четыре типа людей:

••визуалы более восприимчивы к информации, получаемой при помощи зрения;

••аудиалы — слуха;

••кинестетики — тактильных, осязательных ощущений;

••дискреты (или дигиталы) воспринимают информацию через логическое осмысление, с помощью цифр и знаков.

Поскольку заранее вы не сможете узнать, например, сколько аудиалов или кинестетиков будет на презентации, постарайтесь, чтобы подготовленные вами материалы были понятны людям с разными типами восприятия. Например, посредством зрения люди получают в 25 раз больше информации, чем через остальные каналы. Демонстрация товара и услуги позволит потенциальному клиенту увидеть, услышать или почувствовать то, во что им предлагается вложить средства.

Подготовили тезисы презентации? Если в течение презентации вы время от времени будете подсматривать в свои заметки — ничего страшного. Хотя, конечно, импровизация в большей степени воздействует на эмоции и вызывает уважение.

Как начать презентацию?

Мы уже говорили о том, что встреча с ЛПР — это интервью по поводу приема на работу. Ваша презентация — часть этого интервью. Это ваш шанс убедить ЛПР в том, что именно вы сможете решить поставленную задачу. Поэтому выступайте как можно содержательнее. Задача всех остальных в это время — слушать вас.

Четко определитесь со временем начала и окончания презентации и придерживайтесь его. Заранее продумайте, кто и где будет сидеть.

Помните: когда собеседники сидят под углом друг

кдругу, конфликты возникают реже, нежели у сидящих напротив. Чем острее угол между собеседниками, тем легче договориться. Если обстоятельства позволяют, лучше сесть рядом, по левую сторону от собеседника. Такое расположение позволяет вам обратить собеседника

ксебе: правая часть вашего лица отражает положительные эмоции.

Если вы хотите, чтобы посетители чувствовали себя более комфортно, постарайтесь сделать так, чтобы они сидели спиной к стене. Дело в том, что, когда позади человека находятся люди, у него повышается частота дыхания и кровяное давление, усиливается сердцебиение. Особенно напряжение возрастает, если спина человека обращена к двери или окну. Поэтому для того, чтобы люди чувствовали себя как дома, усадите их так, чтобы они видели выход (конечно, если переговоры проходят на вашей территории). За прямоугольным столом главенствующим местом считается то, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери. Кстати, двери лучше

закрыть или поставить у них кого нибудь, чтобы посторонние не помешали вам вести переговоры.

Выдайте ЛПР и его команде образцы своей продукции и наглядные материалы, где должно быть предусмотрено место для заметок.

Как провести эффективную презентацию в стиле Стива Джобса

Легендарный Стив Джобс! Он не только сделал историей свою жизнь, но и всей своей жизнью во многом определил дальнейший ход истории. Поскольку он являлся непревзойденным мастером презентации, давайте попробуем выделить ключи успеха, руководствуясь особенностями выступлений этого человека.

Тема презентации

Придумайте интересную, креативную тему, способную заинтриговать ЛПР и других участников. Например, вместо того чтобы сказать: «Тема моей презентации — оптимизация бизнес-процессов», говорите: «Сегодня я расскажу вам, как увеличить прибыль на 34 % с помощью оптимизации бизнес-процессов».

Воздействуйте на эмоции

В маркетинге есть явление под названием «wowмомент». Английское восклицание wow означает крайнюю степень удивления и больше всего соответствует русскому «ух ты!». Шикарный автомобиль, прекрасная девушка или красивейший гол в футбольном матче — все это «wowмоменты», те мгновения, которые вызывают в нас удивле-

ние и восхищение. Они заставляют нас реагировать, а иногда и принимать решение не на основании рационального рассуждения, а руководствуясь эмоциями. Так вот. Каждый раз, когда Стив Джобс презентовал новый продукт — неважно, iPod, iPhone или iPad, — он создавал такой «wowмомент». Этого эффекта можно достичь, не только акцентируя внимание на новизне товара, но и рассказывая о его преимуществах. Важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Записи презентаций Джобса доступны в Интернете, ознакомиться с ними стоит каждому, кто желает достичь успеха в продажах.

Сравнительный анализ

Товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Расскажите, чего вы добились, какие технологии применяли, в чем уникальность нового продукта. Одним словом — аргументируйте. Метод сравнения позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Например, когда Стив Джобс презентовал iMac, он в весьма ироничной форме сравнивал его с обычным ПК, подчеркивая достоинства нового продукта. Чтобы обрисовать преимущества, Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастически», «отличный», «превосходный», «достигнуто», «успешный» и пр. Подкрепляемые презентацией новых возможностей продукта, подобные выражения эмоционально окрасят вашу презентацию.

Примените «Правило трех»

Человеческий мозг устроен так, что ему легче воспринимать информацию, разделенную на части. К тому же

он лучше запоминает до четырех единиц новой информации. Поэтому Стив Джобс часто делит свои выступления на три блока. Это прослеживается даже в мелочах. Например, iPhone обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон и Интернет.

Продающие слайды

На слайдах используйте минимум текста и максимум иллюстраций. Беспроигрышный вариант: 20 % объема слайда занимает текст, а 80 % — картинки, диаграммы и т. п. Например, слайды Стива Джобса — это, как правило, изображение и одна-две фразы, характеризующие его. Очень важно, чтобы смена картинок шла синхронно с тем, что вы говорите.

Придумайте лозунги

Придумайте интересные лозунги для вашего товара, чтобы подчеркнуть его преимущество. Красивый слоган должен ассоциироваться именно с достоинствами. Он призван позиционировать ваш продукт на рынке. Например, Стив Джобс всегда создавал эффективные лозунги не только для новой продукции, но и освещения тех или иных событий:

••iPod — 1000 songs in your pocket («тысяча песен в вашем кармане»);

••Macintosh — insanely great («потрясающий до безумия»);

••сотрудничество с Microsoft — think different («думай иначе»).

Продавайте мечты

Когда перед вами сидят разные люди — ЛПР, специалист и блокиратор, каждый со своими взглядами, — помните, что их объединяет одно: желание удовлетворить свои потребности. Если вам удалось определить нужды каждого из них, вы сможете продавать уже не товар, а положительные ощущения, которыми потребители насладятся после приобретения. Вместо того чтобы продавать дом, предлагайте комфорт и домашний уют. Не парфюмерию, а аромат. Не автомобиль, а престиж. Не костюм, а деловой стиль. И так далее. Стиву Джобсу это удалось, и в результате каждый покупатель айфонов или айпэдов — уже фанат компании Apple.

Зрительный контакт

Во время тренинга тренер не обращает на вас внимания, на совещании руководитель не замечает вас, во время презентации ведущий не смотрит в вашу сторону. Что вы чувствуете? Дискомфорт и даже обиду. Если на презентации присутствуют несколько человек, установите зрительный контакт со всеми участниками. Для этого каждому игроку (специалисту, блокиратору и ЛПР) смотрите в глаза в течение 4–5 секунд, при этом чуть больше внимания уделяйте ЛПР. Выступления Стива Джобса — это полный зал. Если вы проводите презентацию перед большим количеством людей, разделите аудиторию на несколько участков и, как бы связывая их ниточками, постепенно переводите взгляд от одного к другому. А во время демонстрации не оставляйте без внимания ЛПР и других участников. Отрепетируйте свое выступление перед зеркалом.

Примите открытую позу

В первую очередь, ведите себя естественно. Не складывайте руки крест-накрест, не прячьте в карманы. Лучше держите их на уровне груди, это поможет вам жестикулировать в нужное время. Одна из распространенных ошибок презентатора — читать то, что написано на слайде. В таком случае вы окажетесь спиной к ЛПР и его команде, потеряете зрительный контакт. Стив Джобс никогда себе этого не позволял.

Жестикулируйте

Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, о чем вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, просто старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами, как это умел делать Стив Джобс. Когда он рассказывал про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам его исчезающе малую толщину. Рассказывая о какой нибудь группе товаров, он разводил руками, показывая, насколько она велика.

Вовлеките клиентов в свою презентацию

Метод синергии — это воздействие сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тестдрайвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек помимо вербального сообщения получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благо-

творно воздействует на эмоции. Например, если вы продаете аудиотехнику, дайте каждому участнику-клиенту ее в руки, чтобы он пробовал включить, покрутить, понажимать и т. д. Если речь идет о продуктах питания — организуйте для своих слушателей дегустацию.

Как вести себя в нестандартных ситуациях

Во время презентации iPhone 4 возникли неожиданные проблемы с демонстрацией возможностей видео­ связи. На презентации присутствовало большое количество журналистов, разработчиков и партнеров Apple, одновременно подключенных к Интернету через Wi-Fi. В связи с этим беспроводная связь все время падала. Тогда Стив Джобс, засмеявшись, попросил публику: «Пожалуйста, отключитесь от Сети». Аудитория хохотала. Когда возникают непредвиденные трудности, лучше пошутить над проблемой и красиво выйти из сложившейся ситуации, чем показывать растерянность и признаваться в утрате контроля. Если вы будете уверены в себе, слушатели охотно простят вам оплошности.

Вопросы и ответы

Во время презентации не стоит спрашивать что нибудь типа «Есть ли какие то вопросы?». Присутствующим, да и особенно ЛПР, не хочется выглядеть глупо. Лучше поинтересуйтесь: «Какие у вас есть вопросы? Задавайте, с удовольствием отвечу».

Как работать с вопросами:

1.Вопросы аудитории сначала перефразируйте своими словами.

2.Ответы подтвердите аргументами и фактами.