Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

пании. Ну и, конечно, контактные данные человека, занимающегося заказом. А теперь допустим, что клиент дает ваш основной доход и/ или он — один из ключевых. На днях у вас деловая встреча, причем сумма конт­ ракта — несколько миллионов рублей, а то и долларов США. Вот тут имеет смысл потрудиться!

Досье на клиента бывает трех видов: сведения о компании; о лице, принимающем решения (ЛПР); о группе принятия решения (ГПР).

Сведения о компании:

——общая информация (контакты, описание, количество сотрудников, штатное расписание и организационная структура, департаменты, отделы, филиалы, дочерние структуры);

——история развития компании (доля компании на рынке, миссия, позиционирование, тенденции развития отрасли, финансовые показатели и товарооборот);

——репутация компании (репутация на рынке, деловая репутация перед своими клиентами, поставщиками и партнерами);

——ассортимент производимых/продаваемых продуктов и услуг;

——сведения о постоянных клиентах;

——методы работы с клиентами и поставщиками (техническое обслуживание, сервис, логистика, склады);

——конкуренты (их достоинства, недостатки и стратегия);

——документация (лицензии, договоры, банки, результаты аудита, сведения об участии в тендерах);

——финансовые показатели (общее положение дел, платежеспособность, бюджет на приобретение вашей продукции/услуг);

——материальная база (офис, производственные мощности и помещения, оборудование);

——персонал (особенности иерархической структуры и организации, разделение функционала; квалификация сотрудников, которые пользуются продуктами / услугами вашей компании. Особое внимание тому, кто уполномочен принимать решения).

Сведения о лице, принимающем решения:

——ФИО;

——данные (фото, дата рождения, пол, рост, вес и т. п.);

——должность (история карьеры, наставники, покровители);

——способы связи (телефон, электронная почта, другие контакты);

——физическое состояние (нет ли существенных проб­ лем со здоровьем);

——образование (средняя школа, вуз, год окончания, специальность, ученые степени, награды);

——хобби (вид спорта, книги, музыка, другие увлечения);

——общественная деятельность (членство в организациях и партиях);

——стиль жизни (марка авто, жизненные достижения, ближайшая личная цель, отношение к курению и алкоголю, любимое блюдо, любимые места — в том числе для отдыха и проведения отпуска. Если человек оказывается спортивным болельщиком, полезно уточнить, за какую команду он болеет);

——деловые связи (возможная связь с сотрудниками вашей компании, вашими партнерами);

——семья (семейное положение; ФИО, образование, окружение супруга / супруги; дата свадьбы; дети — имена, возраст, образование, где именно учатся, их увлечения).

Кроме того, рекомендую составить подобное досье на каждого члена группы принятия решения (ГПР). Когда вам предстоит встреча с руководителем компании, в переговорах обычно участвуют еще и руководители отделов, директора подразделений (маркетинга, продаж и т. д.). Поэтому предлагаю добавить еще несколько пунктов.

Сведения об участнике группы принятия решения:

——личное отношение к своей фирме, выполняемой работе и руководству;

——ответственность (степень ответственности в компании, перед клиентами и руководством);

——влияние (степень влияния на решения, территория влияния в фирме, права и полномочия);

——личная цель (долгосрочная и краткосрочная личная цель, возможные планы относительно смены работы).

Кто то может сказать, что это вторжение в личную жизнь. Во-первых, ничего личного, только бизнес. Вовторых, уверен: кто то уже подготовил досье на вас. А потом, вы же добросовестный человек, верно? И ни в коем случае не передадите собранную информацию третьему лицу. В этом состоит немаловажная моральная сторона торговой разведки.

Не многовато ли?

Часто оказывается, что ненужная или показавшаяся лишней информация, на которую вы не обратили внимания, могла бы направить процесс продаж совсем в другое русло. Приведу пример из жизни. До встречи с руководителем компании я выяснил, что этот человек (лицо, принимающее решение) увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров я упомянул, что сам активно этим занимаюсь. В итоге мы в основном говорили о спорте. Когда я предложил вернуться к основной теме, мне дали понять, что решение уже принято и интереснее пообщаться на тему общего хобби. Почему так случилось? Любые точки соприкосновения играют нам на руку, и собеседники гораздо быстрее начинают испытывать к вам доверие.

Чем полнее информация о покупателе, которой вы располагаете, тем увереннее вы будете чувствовать себя при

полную информацию, сосредоточив внимание клиента на ваших сильных сторонах.

Кстати говоря: как только вы начинаете собирать информацию о клиенте, вы не должны забывать и о своих конкурентах. Досье на них может сыграть значимую роль во время переговоров или во время совершения уникального торгового предложения. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Эффективные продажи

Продавайте только лицам, принимающим решения

Для начала ответим на главный вопрос: почему надо работать именно с лицами, принимающими решения (они же — ЛПР)?

Представьте: вы работаете с человеком, который не принимает решения. Сначала вам приходится продавать ему (менеджеру по закупкам, офис-менеджеру, менеджеру по персоналу и т. д.) себя, свою идею, товар или услугу. И уже он ретранслирует ваше предложение своему руководству — тому, кто действительно решает, стоит ли иметь с вами дело. А что если наш посредник не умеет заниматься внутренними продажами? Может, он вообще боится близко подходить к руководителю? Да и то, что он сможет так же доходчиво, как вы, рассказать о продукте, — далеко не факт. В итоге вы теряете время, которое стоит денег, а то и вообще не получаете нужного вам контракта. Почему все оборачивается так неприятно? Вы же так готовились, так старались! Я могу со стопроцентной уверенностью заявить: в то время, пока вы общались с посредником, ваш

конкурент вел переговоры с ЛПР, которое и приняло решение не в вашу пользу.

Сталкиваясь с любой новой компанией-клиентом, лучше всего сразу идти к ЛПР, не тратя времени на кого то еще. Это серьезный деловой подход. И вообще, лучше начать слишком высоко, чем слишком низко!

Многие продавцы боятся общаться с руководителями фирм. Причина ясна: стоящие у руля могут запросто послать менеджера вместе с его коммерческим предложением куда подальше. Дело не в том, что руководители не любят продавцов. Они не любят неопытных продавцов — тех, которые думают лишь о том, как быстрее сбыть с рук свой товар.

В моей практике — сотни переговоров. Многие из них проводились именно с ЛПР, которые в 99 % случаев оказывались очень приятными и обаятельными людьми. Большинство их них когда то работали продавцами, даже курьерами и водителями. Лидеры тоже были учениками, которые обращали самое пристальное внимание на то, куда их вели! Поэтому они ценят себя — и ценят усилия профессиональных менеджеров. ЛПР считают плохих продавцов расхитителями времени, с которыми вообще не стоит связываться.

Для того чтобы ваш разговор с ЛПР оказался результативным, соблюдайте несколько правил:

1.Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель — найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этом то вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь.

2.Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий

о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери.

Помните: как только вы начнете думать как продавец, ЛПР вас отфутболит. Если же вы подадите себя в качестве делового союзника, а не просто желающего «продать что нибудь», — добьетесь успеха. Запомните, ЛПР всю жизнь работают со своей командой. Если по разным причинам (как правило, ЛПР переманивают другие компании) они меняют работу, то обычно забирают с собой и своих людей. Ваша задача — стать одним из игроков команды. Туда ЛПР может принять, если доверяет вашим профессиональным и человеческим качествам.

Кто может быть ЛПР?

••Владелец бизнеса.

••Генеральный или исполнительный директор.

••Президент холдинга.

••Управляющий партнер.

••Член правления.

••Исполнительный вице-президент.