Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

—  Ты же восточный человек! Значит, ты хорошо раз бираешься в тканях. Мы тебе доверяем!!!

Этот сотрудник отличался от других менеджеров своей фирмы и конкурирующей компании. При этом он понятия не имел, что такое позиционирование. Честно говоря, даже не знал, что такое самопрезентация. Но, не осозна вая, тем не менее позиционировал себя как компетентного специалиста по тканям. В дальнейшем наш продавец на чал применять свою отличительную черту еще эффектив нее. Теперь он не продавал, а консультировал как специа­ лист по тканям.

Открыть вам один секрет? Тем молодым менеджером был не кто иной, как ваш покорный слуга.

Совет № 3. Будьте экспертом

Клиент должен считать вас экспертом. Поставьте себя на место покупателя. Захотите ли вы платить больше человеку, который предоставляет те же продукты и услуги, что и другие продавцы, и ничего больше? Вот

иваш покупатель, поверьте, не захочет. Объект, обладающий самым большим потенциалом для изменений, — это вы сами. Я уверен: одним своим стилем продажи вы сможете создать такой образ, что покупатель будет готов платить за продукт больше только ради того, чтобы иметь дело именно с вами. Своим поведением вы сумеете создать такую добавленную ценность, что затмите мысли клиента о конкуренте своим профессионализмом. Однако для этого придется немало поработать.

Для того чтобы выполнить обязательства перед собой

иперед компанией, чтобы покупателю начала казаться абсурдной сама идея обратиться к другому продавцу,

необходимо совершенствоваться в двух определяющих индивидуальное позиционирование направлениях.

Первое из них — знания. Вы должны стать настоящим специалистом, экспертом своего дела. Изучите всю информацию, собранную в ходе стратегического анализа, и используйте ее. Загляните вперед и узнайте об интересующем вас бизнесе все, что только возможно.

••Станьте абсолютно осведомленным деловым человеком.

••Принимайте разумные решения.

••Давайте толковые рекомендации.

••Удивляйте покупателя своей деловой хваткой.

Второе направление самосовершенствования — подготовка. Вы планируете свои действия или плывете по течению? Есть ли в ваших поступках логика? Покупатель должен чувствовать целенаправленность. Чувствовать, что вы организованно движетесь вперед, управляя процессом продаж, а не ковыляете по нему, спотыкаясь. Покупатель судит о вашей ответственности после продажи на основе вашей подготовки к разговору. Хотели бы вы оказаться в лодке, полной горючего, но без руля? Конечно, нет. И покупатель не хочет. Если он не ощущает продуманности внедряемого плана продажи, ваш шанс на то, чтобы продать ценность, а не цену, ничтожен. Распределите ваши усилия так точно, чтобы сравнение вас с конкурентом казалось недоразумением. Комбинация вашего желания изучить и изложить важные подробности и отсутствия такого стремления у конкурентов сыграет вам на руку.

консультирую предпринимателей и провожу тренинги в об ласти продаж и сервиса. По роду деятельности часто встре чаюсь с успешными бизнесменами и руководителями ком паний. Что удивительно, теперь они мне рассказывают, как они стали теми людьми, которыми сейчас являются. И мно гие из них повествуют, как они в начале карьеры тоже соби рали бутылки, убирали дворы, мыли машины и т. п. Слушая их, с улыбкой вспоминаю свою историю и никогда не забуду ту простую истину: «В любом деле можно добиться успеха, если ты станешь экспертом!»

Совет № 4. Будьте деловым человеком

Если вы занимаетесь продажами, значит, уже оказались в эпицентре бизнеса. Вам полагается вести себя соответственно. Клиенты должны видеть в вас честного делового партнера. Берегите репутацию: быть честным всегда выгодно! Специалисты утверждают, что 96 % покупателей считают честность и откровенность важнейшими характеристиками продавца.

Думайте о выгоде других и сделайте своей отличительной чертой способность решить проблемы покупателя. Повышайте свой эмоциональный интеллект (EQ), всегда старайтесь понять клиента, коллегу и руководство.

В 85 % случаев продавец может выгодно отличиться именно в процессе продажи. Об этом говорят опросы, проведенные среди компаний-клиентов. Можно предположить, что и в других областях это так. Создайте имидж делового человека и эксперта-помощника, чтобы покупателю было трудно, а то и невозможно сравнивать вас с кем либо. Вот тогда вы будете обладать истинной ценностью.

Сделайте свою ценность для клиента особенностью своего делового подхода. У каждого свое представление о том, что входит в это понятие. Нечто, представляющее важность для клиента, может не иметь ценности для вас,

инаоборот. Ценность — это все, что обусловлено потребностями и стремлениями их удовлетворить. Ваша задача — пробудить те желания, которые вы можете удовлетворить. Если цель — запросить более высокую цену, чем у конкурента, то вы должны создать большую ценность своего товара или услуги в глазах покупателя.

Ваши умения и знания, ваши отличительные черты

ипреимущества по сравнению с другими продавцами, деловой подход в решении проблем клиента — все это может стать для покупателя несомненным плюсом.

Совет № 5. Подумайте о внешних атрибутах

Как мы уже говорили, покупатели хотели бы иметь дело с настоящими профессионалами, а не с обычными продавцами. Поэтому на визитках и в подписи деловых писем лучше не указывать таких словосочетаний, как «менеджер по продажам», «менеджер по работе с клиентами» и т. п. К сожалению, слова «продавец», «менеджер» и вообще названия должностей, связанных с продажами, стали восприниматься очень негативно. Виной тому — непрофессиональные сотрудники, которые в погоне за сиюминутной прибылью стараются «впарить» клиенту как можно больше товаров независимо от его потребностей.

В названии должности лучше использовать такие слова, как «эксперт», «специалист», «консультант».

Передайте эти пожелания руководству с целью организации необходимых изменений к лучшему. Уверен, начальство вас поймет и пойдет навстречу. Ведь здесь нет никакого обмана, зато установить контакт с клиентами будет куда проще.

Еще один важный внешний атрибут — деловая одежда. Деловой костюм — такая же форма деловых людей, как та, что существует у военных или спортсменов. Ваша деловая униформа отличается от других лишь тем, что ее не стоит носить в одном и том же варианте больше одного дня. В гардеробе необходимо иметь костюмы для самых различных мероприятий. Одежда нужна не только для защиты тела, с помощью одежды вы должны уметь заявлять о себе, своих желаниях и социальном статусе. Надетое на вас должно отражать то, что у вас внутри.

Продавцам не обязательно носить дорогой костюм от Brioni или Ermenegildo Zegna. Галстук за 1000 руб­ лей иногда выглядит лучше, чем за 10 000. Костюм за 15 000 рублей может производить такой же эффект, что и за 100 000. Главное, чтобы он был правильно подобран, хорошо сидел, сочетался с другими аксессуарами. Но менеджерам высшего звена, руководителям и публичным людям не следует экономить на одежде. Чем выше положение, тем дороже и качественнее должны быть костюмы, рубашки, галстуки и аксессуары.

Если вы в хорошей форме и выглядите привлекательно, то добьетесь всеобщего уважения прежде всего тем, что произведете впечатление уверенного в себе человека. Неопрятный вид и плохая физическая форма могут при­ вести к ощущению неуверенности в своих силах, а иногда и депрессивному состоянию. Радуйте самих себя —

давца — «Ну вот, очередной менеджер хочет впарить мне свой товар». Случилось неудачное позиционирование. А может быть, вам как менеджеру по продажам приходится общаться с руководством или топ-менеджментом компании-покупателя (коммерческим директором, HR директором, владельцем). Как поступать в таких случаях?

Необходимо репозиционировать себя, то есть подстроиться под конкретного человека и доказать ему, чем вы лучше остальных продавцов.

11 апреля 2009 года Сьюзан Бойл, шотландская певица, ставшая известной благодаря участию в шоу Britain’s Got Talent (аналог российского конкурса «Минута славы»), поразила зрителей потрясающе сильным голосом и неожиданно великолепным исполнением песни I Dreamed a Dream из мюзикла «Отверженные».

Когда на сцену вышла полноватая 47 летняя женщина

исказала, что мечтает стать профессиональной исполнительницей и хочет быть похожей на Элен Пейдж, аудитория и жюри снисходительно усмехнулись. Но ей дали возможность показать себя.

ИСьюзан начала петь. Чисто, сильно, действительно хорошо. И случилось чудо: уже после второй строчки зал ахнул и встал. Члены жюри открыли рты. Все аплодируют. Аманда Холден из команды жюри после выступления конкурсантки рассказала, что все были против Сьюзан, были слишком категоричны. Однако ее выступление встряхнуло зрителей и жюри, заставив задуматься. Судьи извинились за то, что так иронично встретили исполнительницу, и сказали в адрес мисс Бойл множество громких

иискренних слов. Женщине удалось изменить мнение

зрителей о себе. Итог — второе место в финале и более 36 миллионов просмотров в YouTube.

Подобного успеха добилась и певица Аида Николайчук из Одессы, выступая в аналогичной программе «Х-фактор 2». Аида исполняла песню Полины Гагариной «Колыбельная» и пела настолько чисто, что судьи сочли ее выступление фонограммным. Но девушка спела эту же песню акапельно. Таким образом она подтвердила свой божественный голос и доказала, что талантлива, — ведь композиция обрела абсолютно новое звучание.

Простое репозиционирование в состоянии изменить вашу ценность в глазах потребителя и его мнение о вас. Вы должны сломать стереотипы в сознании клиента. Чтобы внушить людям новую идею, необходимо вытеснить старую.

«Земля круглая», — заявил Христофор Колумб. «Нет, — ответили люди. — Плоская как стол». Чтобы убедить их в обратном, мореплавателю и его сторонникам пришлось потратить массу усилий на поиск неопровержимых доказательств. Всем известно, кто оказался прав.

В качестве одного из наиболее убедительных аргументов Колумба выступал следующий: при приближении корабля сначала видны верхушки мачт судна, затем паруса и лишь потом корпус. Если бы Земля была плос­ кой, весь корабль был бы виден сразу. Ни одно математическое доказательство не могло сравниться с этим простым наблюдением, в истинности которого каждый мог убедиться лично.

После того как прежний миф низвергнут, внушить новую идею оказывается до смешного просто. Фактически, люди сами начинают активно искать, чем бы заполнить

пустоту. А тут как раз вы со своей аргументированной речью.

Общаясь с покупателями, постарайтесь доказать, что вы профессионал в своем деле и как деловой человек можете решить любую поставленную ими задачу. Очень важно убедить клиента в том, что вы думаете о его выгоде. Демонстрируйте свою уникальность и отличительное преимущество — тогда с вами захотят иметь дело даже самые серьезные покупатели.

И напоследок: формирование персональной позиции займет немало времени, так что наберитесь терпения. Зато впоследствии ваши усилия окупятся сторицей!

10 секретов высокоэффективных продавцов

В 2010 году я решил вернуться в тренинговый и консалтинговый бизнес. Позвонил известному и харизматичному бизнес-тренеру Радмило Лукичу, выразил желание работать в его компании и заниматься различными проектами. Радмило ответил, что ему нужны продавцы, и согласился встретиться. Когда мы разговаривали, он поставил передо мной довольно сложные условия:

——задача: продажа тренингов и консалтинговых услуг;

——испытательный срок — один месяц;

——нужно было назначать минимум две встречи в неделю, то есть восемь в месяц;

——план продаж — 700 000 рублей в месяц (после кризиса, как и многие тренинг-центры, компания испытывала трудности).