Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

Компания

(рациональный выбор)

Кроме того, на эмоциональное восприятие покупателя влияет имидж компании и узнаваемость бренда. Однако в последнее время клиент все меньше обращает внимание на бренд и стоимость продукта. Сейчас его больше волнуют другие параметры, в первую очередь качество сервиса и отношение со стороны продавца. Нынешним клиентам мало просто покупать товар или пользоваться услугами. Они хотят, чтобы их любили, уважали, считались с ними и, самое главное, помогали. Им нужны эксперты. Даже в информационный век люди предпочитают не тратить времени на то, чтобы изучать товар, вникая во все в детали. Необходим честный и осведомленный эксперт в лице продавца, способный взять на себя эти труды и предоставить по первому требованию клиента итоговый результат.

Вот здесь то и начинается персональное позиционирование. Только большая просьба: не думайте, что если

вы будете должным образом позиционировать себя в глазах покупателя, ваш личный объем продаж автоматически вырастет на 70 %. Чуда не случится, но вы сумеете существенно повысить свои шансы на эффективность как продавца — а это, безусловно, монетизируется.

Для того чтобы эффективно позиционировать себя как личность, требуется от нескольких месяцев до нескольких лет. Это долгосрочный проект. Но раз уж вы выбрали такую непростую профессию, как продавец, — будьте готовы тратить на это время и силы.

Нерабочее позиционирование

Способы позиционирования человека можно разделить на два вида:

••рабочее позиционирование;

••нерабочее позиционирование.

Сначала вкратце затронем тему нерабочего позицио­ нирования. Мы не будем его изучать досконально, поскольку нас больше интересуют деловые качества сотрудника компании. Однако же понимание этого явления необходимо как основа для дальнейшего разговора.

Любой человек вне работы ведет себя совсем иначе. И я, и вы, и ваш знакомый. В нас начинает играть другая часть нашего «Я». Например, ваш грозный начальник, которого вы, возможно, недолюбливаете за излишнюю требовательность и суровость, вне стен офиса вполне оказаться милейшей души человеком, тонким ценителем искусства или заядлым грибником. Бывает и наоборот: милый сотрудник компании в кругу семьи или дру-

зей может превращаться в домашнего монстра, вовсю срывающего злость на ближних.

Особо заметно это на примере всевозможных «селеб­ ритиз», чья жизнь проходит под постоянным прицелом фотокамер. В первую очередь это касается звезд кино, телевидения и шоу-бизнеса, их не догнать. Конечно, многие скандалы изобретаются в целях привлечения внимания, но временами факты весьма красноречиво говорят об их обыденной жизни. Например, обаятельный и мужественный на экране Мэл Гибсон вне съемочной площадки может хамить и дебоширить. Самый сильный человек в России Владимир «Динамит» Турчинский в жизни был спокойным, домашним и чувствительным. Пусть земля будет ему пухом.

Примеры подобных несоответствий можно приводить бесконечно. И в нашей, чуть менее «звездной» жизни их тоже полно. На работе я один, вне ее — другой. Это нормальная ситуация, если не вступать в конфликт с самим собой и четко различать, где образ, а где — я настоящий. Очень здорово, когда ваша роль гармонирует с тем, что вы представляете собой на самом деле. Это явление относится и к сотрудникам компании. Обычно персонал показывает себя во всей красе во время корпоративных вечеринок. Вспомнили? И такое бывает.

Что интересно, после таких «корпоративов» начинается череда увольнений. Многие сотрудники забывают, что корпоративная вечеринка — не тусовка с друзьями, на которой можно перебрать спиртного или совершенно расслабиться. Это часть вашей работы, вы продолжаете работать. Запомните, именно на таких вечеринках руководство и HR-специалисты устраивают «проверку

на вшивость». Не надо, конечно, становиться параноиком, впадать в панику и тем более отказываться от праздника. Взгляните на такие корпоративные мероприятия с другой стороны: у вас есть отличный шанс показать себя как прекрасного собеседника и воспитанного, эрудированного человека, пообщаться с коллегами и руководством в нерабочей обстановке.

Обратите внимание на окружающих вас людей, своих друзей. Все они позиционируют себя по разному. В результате, например, «Толян — прикольный», с ним интересно общаться, «а вот Вася — нудный», главное — не заразиться от него этой привычкой.

Замечательно, если все: ваши коллеги, руководство

илюди, знающие вас вне рабочего момента, — скажут, что вы интересная личность и человек, с которым можно

инужно работать. Нерабочее позиционирование нуждается в нашем неусыпном контроле. Хотим мы этого или нет, именно оно часто становится причиной интриг

иувольнений. Ваша задача — не совмещать негативные внеслужебные моменты с работой.

Ну а теперь поговорим о позиционировании, которое происходит во время исполнения непосредственных обязанностей, во время рабочего процесса.

Рабочее позиционирование

Как подавать себя

Есть три фактора, от уникальности которых зависит успех: продукт, ваша компания и вы сами. Если за позиционирование продукта и компании изначально отвечают владельцы бизнеса и маркетологи, то за пози-

ционирование себя как продавца (или любого другого специалиста) несет ответственность сам сотрудник.

Поговорите с друзьями, близкими людьми, коллегами. Соберите мнения о том, в чем заключается ваша уникальность и как ее стоит развивать. Окружающие смотрят с другого ракурса и могут предложить такие идеи, до которых вы сами не додумаетесь никогда. Со стороны виднее. К тому же знать о своих преимуществах всегда приятно, а получить здоровую критику — полезно.

Я со своей стороны тоже предложу вам несколько советов.

Совет № 1. Найдите свое отличие

Как мы уже говорили, есть три фактора, заключающие в себе уникальность: ваш продукт, ваша компания и вы сами.

Вам наверняка приходилось слышать рекомендации вроде «позвони в такую то компанию, у них хорошие менеджеры, помогут». Потенциальный покупатель обращается в фирму и говорит: «Мне нужен ваш продукт, с кем я могу поговорить?» Ему в первую очередь нужен человек, который может решить его проблему. Именно ЧЕЛОВЕК! Не бренд, не бутафория.

Почти все продавцы, менеджеры по продажам и консультанты работают одинаково. Либо у них есть план продаж, либо схема материальной мотивации построена таким образом, что они заинтересованы продать как можно больше. Их задача — продавать и еще раз продавать, а дальше уж как получится. Авось пронесет и не случится никаких неприятностей. А можете ли вы быть уверены

в том, что удовлетворяете потребности клиентов? Они довольны сотрудничеством с вашей компанией? Не уйдут ли от вас, если конкурент предложит более выгодные условия?

Найдите способы отличиться, ведь именно это может дать преимущество перед многочисленными продавцами вашего сегмента. Вы должны работать по другому, не так, как остальные. Вам необходимо удивить своих клиентов, особенно потенциальных, прибыльных и ключевых. Покупатели должны получить нечто большее, чем просто продукт или услугу. Дайте им возможность получать от работы с вами положительные эмоции!

Ваш продукт, условия работы, сервис и даже цены могут не отличаться от предлагаемых конкурентами. Принципиальной «изюминкой» вполне можете выступить вы сами. Станьте необычным продавцом! Отличие нужно для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать постоянных. Пусть покупатели «клюют» именно на вас.

Ведь клиенты сравнивают не только продукты и цены, они сравнивают лично вас — и продавцов-конкурентов. Прежде всего проанализируйте достоинства и недостатки вашего продукта и сопутствующих услуг: цена, качество, надежность, наличие доставки и послепродажное обслуживание, долговечность, доступность на складе.

Сами подумайте: станете ли бы вы платить больше продавцу, предлагающему ровно то же самое, что и другие компании? Нет, конечно! Чего ради? Поверьте: ваш покупатель думает точно так же.

••Если по большинству параметров вы ничем не отличаетесь от конкурентов (а обычно различия не так уж значительны), придумайте другой спо-

соб выделиться. Найдите нечто ценное в глазах потребителя, то, чего не предлагают конкуренты,

и займитесь этим!

••Если другие продавцы хамят, продемонстрируйте искреннее расположение, не скрывая при этом своей выгоды от работы с клиентом, — это нормальные деловые отношения.

••Если другие продавцы (это могут быть специалисты конкурирующей компании или даже ваш коллега) «впаривают» товар, навязывают его любой ценой, прежде всего думайте о клиенте.

••Если другие продавцы дают гарантию от имени компании, давайте гарантию от себя лично. Профессионалы всегда берут ответственность на себя.

••Если другие менеджеры ждут клиентов у себя в офисах, идите к потенциальным покупателям сами.

Одним словом, работайте по другому и удивляйте своих покупателей. Сделайте так, чтобы клиенты просто ахнули!

Совет № 2. Анализируйте свои сильные и слабые стороны

Возьмите чистый лист бумаги и разделите его чертой на две вертикальные колонки. Слева напишите свои сильные стороны, а справа — слабые. У вас получится персональный SWOT-анализ. Помните: лукавить здесь невыгодно в первую очередь именно вам самим. Не гово-

рить правду — значит не получить достоверную картину, значит не понимать, над чем работать. Поэтому пишите только то, что есть на самом деле.

Теперь подумайте, как подчеркнуть свои сильные стороны. Это намного проще, чем работать над слабыми. Часто люди сами не подозревают, какими полезными качествами обладают. Если сомневаетесь в чем то, спросите совета у коллеги, любимого руководителя, бизнесконсультанта на тренингах или близкого вам человека. Но самое главное: не забудьте узнать мнение клиента! Можно задать вопрос прямо, можно пробовать что то менять, наблюдая за реакциями. Например, вы обладаете приятным тембром голоса и определенным ораторским талантом. Попробуйте добавить эмоций или изменить привычную интонацию — и понаблюдайте за результатом.

Некоторые из вас обладают такими качествами, как хорошая память, умение выступать публично, коммуникативные и переговорные навыки и т. п. Рекомендую посетить тематические тренинги, которые помогут систематизировать­ и развить их. Удивите своих коллег и клиентов своими сильными качествами!

Теперь займемся недостатками. Поверьте, у каждого из нас есть изъяны, мешающие добиться успеха в своей профессии, например неуверенность в себе, плохая дикция и т. д. Главное, опять таки, не обманывать себя, отрицая их наличие, а наоборот — научиться преподносить минусы так, чтобы они сыграли в плюс! Например, имея превосходный голос и манеру говорить, вы остаетесь стеснительным и робким человеком. Но ведь именно ваша робость может понравиться и даже тронуть кого то!

При этом, конечно же, ни на один день нельзя останавливать работу над собой. Если есть огромное внутреннее желание, если вы поставили четкую цель, — остается лишь приложить достаточное количество усилий. Тренировка, тренировка и еще раз тренировка. И у вас все получится, будьте уверены в этом! Если даже боитесь проиграть — все равно никогда не отказывайтесь от игры.

В одну небольшую текстильную компанию в поисках ра боты пришел молодой менеджер. Руководитель долго со мневался, но все таки взял его с месячным испытатель ным сроком — тот был без московской прописки и говорил

ссильным восточным акцентом. Новому сотруднику был назначен небольшой оклад, всего 200 долларов.

Задача менеджера состояла в том, чтобы продать как можно больше текстильной продукции. Что интересно, наш молодой специалист поначалу даже не мог отличить бязь от ситца. Но он отчаянно старался и работал от всей души.

Вопреки всем мыслимым и немыслимым законам жизни, именно этот менеджер показал лучшие результаты. Уже через две недели руководитель решил, что новый со трудник — именно тот, кого он так долго искал. 70 % новых клиентов, включая ключевых, привел именно он. В итоге за три месяца объем продаж был увеличен в два раза. Ме неджер получал уже не 200, а 800 долларов. Клиенты зво нили сами для того, чтобы проконсультироваться именно

сним, и в итоге заказывали товар.

Водин прекрасный день руководитель вызвал его к себе и спросил:

—  Скажи, пожалуйста, почему клиенты хотят покупать именно у тебя?

—  Я лучше спрошу у них самих, — ответил менеджер. Этот вопрос он задал своим клиентам. Все они были

единодушны: