Партизанские продажи как увести клиента у конкурентов

Многие считают, что «бизнес — это мужская работа»

ипредставители сильного пола вызывают больше доверия. Впрочем, я неоднократно встречал и женщин-про- фессионалов, которые прекрасно проводили бизнес-тре- нинги.

Вобщем то, большинство тренеров похожи между собой: все с опытом, с репутацией, да к тому же специа­ лизирующиеся именно на вашей сфере деятельности. Как же выбрать наиболее подходящего? Обратите внимание на тренерский опыт, опыт в бизнесе, рекомендации, портфолио. Наличие собственных книг и публикаций в профессиональных изданиях является большим плюсом.

Если вы все еще сомневаетесь, есть один надежный

ипроверенный способ: смело просите провести для вас мини-тренинг! Займет это всего час-полтора, зато вы сразу сможете дать объективную оценку и тренеру, и его работе.

Чем более востребованным на рынке тренинговых услуг является специалист, тем выше цена его работы. В данном случае мы не должны забывать, что спрос рождает предложение. С таким тренером не стоит торговаться — это бесполезно. Настоящий профессионал прекрасно знает, за что берет плату и какого размера она должна быть. Его время стоит дорого.

Не требуйте от тренера каких либо гарантий. Если бы этот человек мог предельно точно спрогнозировать конеч­ ный результат, он бы стал бизнес-партнером и не согласился на сравнительно небольшой гонорар. Профессиональный бизнес-тренер и не должен давать обещаний грандиозного успеха. Подумайте, ведь он лишь один

из членов команды, которая должна добиться высот. Если бы тренер давал гарантии, это означало бы, что все зависит исключительно от него. Это абсурд! Как известно, железной рукой к счастью не приведешь. Участники группы должны обладать желаниями, стремлениями, готовностью действовать. Помните: урожайность зависит от почвы, климата и множества иных факторов!

Существует еще одно заблуждение: тренерская работа несложная, но прибыльная. Действительно, совместить в одном лице консультанта, педагога, актера, психолога, наставника, организатора, конферансье — что может быть проще! А ведь это далеко не полный список тренерских ипостасей. Этот человек вынужден львиную часть своего времени тратить на подготовку к занятиям. Он очень много читает, всю информацию пропуская через фильтр. Ему необходимо уметь передать людям то знание, которое им действительно нужно, да еще и в подходящий для этого период времени.

Место для тренинга

Важно подумать о том, где будет проходить тренинг. Если в качестве пространства вы выбираете офис, то должны осознавать наличие там спектра отвлекающих факторов: телефонных звонков, незадействованных сотрудников компании и т. д. Пытаясь сэкономить время и деньги, необходимые для аренды конференцзала в гостинице­ или доме отдыха, вы подвергаете себя серьезному риску. И состоит он в потере основного эффекта мероприятия. Хватит ли у вас сил для того, чтобы правильно настроить участников тренинга? Внушить

им, что за спиной нет офиса, что все они — одна команда, находящаяся в едином интеллектуальном пространстве? Донести, что любое внимание к отвлекающим факторам мешает всей группе, тренеру и ставит под угрозу успех тренинга?

Я бы не советовал загружать организационными воп­ росами тренера. Согласитесь, будет гораздо лучше, если он потратит больше времени на подготовку собственно мероприятия. Ведь он прежде всего тренер, и от его работы во многом зависит содержательность и польза занятия.

Кроме того, помимо залов гостиниц и загородных домов отдыха хорошим выбором также являются специально предназначенные для тренингов помещения учебных центров.

Помните, идеальное место для проведения тренинга — это пещера премиум-класса, а худшее — собственный офис (разве что у вашей компании есть свой учебный центр).

Тренинг продаж для всех

Многие профессионалы согласятся: в смешанной группе тренинг всегда проходит намного интереснее. Скажем, вы решили проводить тренинг продаж, в котором учас­ твуют не только ваши продавцы, но и бухгалтеры, офисменеджеры, логисты, финансисты и т. д. После такого опыта между продавцами и бэк-офисом устанавливаются дружественные отношения. Образ мыслей менеджеров по продажам становится знаком всем. Таким образом, тренинг продаж может оказаться еще и командообразу-

ющим. Для достижения успеха это вам только на руку. Тренеру же остается разработать такую программу, которая была бы интересна и полезна каждому участнику.

Я бы также рекомендовал участвовать в различных корпоративных тренингах топ-менеджерам. Бывает, руководство полагает, что такие мероприятия не для них. Им может быть катастрофически некогда. А кто то просто опасается того, что в присутствии начальства остальные будут смущаться? К сожалению, вышеперечисленные сложности указывают на серьезную проблему, которую срочно нужно решать. У компании с такими «топами» весьма сомнительное будущее.

Какие тренинги нужны продавцам?

Прежде всего давайте договоримся о том, кого мы будем понимать под «продавцами». Это консультанты, менеджеры по продажам и по работе с клиентами, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и коммерческие директора. Иногда коммерческие директора выполняют только управленческие функции; в других же случаях выступают в качестве «играющих тренеров», то есть сами занимаются продажами и требуют определенных результатов от подчиненных.

Прежде чем выбрать для продавцов тему тренинга, выясните, какие этапы продаж у них хромают. Нельзя давать все навыки подряд. В некотором смысле тренер выступает здесь в качестве доктора, который выдает нужное лекарство. Что же касается частоты обучения, то наиболее оптимальный вариант — 3–4 раза в год. Регулярные тренинги дают возможность овладевать новыми навы-

ками и знаниями и не забывать приобретенных ранее. Итак, какие именно тренинги рекомендуется посещать продавцам?

Памятка участника тренинга

Основные термины

Бизнес-тренер — ведущий тренинга. Тренер может быть независимым (приглашенным со стороны) либо являться штатным сотрудником компании. Если на Западе такой специалист, как правило, имеет базовое бизнес-­ образование, то на российском тренинговом рынке часто работают лица самых различных специальностей: психологи, педагоги, инженеры и т. д.

Бизнес-тренинг — это один из видов тренинга, который, в отличие от психологического тренинга, имеет первоочередной целью формирование деловых навыков и умений сотрудников. К этой группе относятся тренинги по продажам, ведению переговоров, ораторскому мастерству, тайм-менеджменту и т. п. Количество участников в группе обычно составляет от 5 до 15 человек.

Деловая игра — это универсальная игра, осуществляемая согласно заданному сценарию. В ролевой игре (в отличие от деловой) ситуация максимально прибли-

жена к реальности, т. е. сюжет и роли берутся из непосредственного рабочего окружения.

Кейс-стади (лат. casus — запутанный или необычный случай) — ситуация, которую обучающимся необходимо проанализировать и разрешить. Они должны разобраться в сути проблемы, предложить возможные варианты выхода из нее и выбрать лучший из них. Кейсы бывают «полевыми» (основанными на реальном фактическом материале) и «кабинетными» (выдуманными). Этот метод впервые был применен в Harvard Business School в 1924 году.

Корпоративный тренинг — тренинг, в котором учас­ твуют представители одной фирмы и, возможно, парт­ неры компании.

Ко-тренер — помощник, ассистент тренера.

Коучинг (англ. coaching — тренировка, наставничество) — коуч (тренер-консультант) помогает людям по новому осмыслить действительность, определить, что для них является по настоящему важным. Далее по плану — поставить конкретные цели и предпринять необходимые действия. Задача, с которой приходит клиент, — выявить свои сильные стороны и наиболее эффективным способом прийти к намеченным целям. Причем делается это совершенно самостоятельно.

Кофе-брейк — непродолжительный перерыв в занятии, который позволяет участникам подкрепить свои силы, сменить обстановку, создать атмосферу неформального общения за чашкой кофе.

Открытый тренинг — тренинг, который могут посетить все желающие.

Профессиональный тренинг — это обучение специа­ листов разных отраслей в связи со спецификой их дея­ тельности: актерские, бухгалтерские курсы, занятия по экстремальному вождению, тренинг тренеров и т. п.

Психологический тренинг — один из традиционных видов тренинга, который, в отличие от бизнес-тре- нинга, имеет целью коррекцию отдельных проявлений личности, получение нового полезного опыта, личностный рост. Самые распространенные психологические тренинги: тренинг уверенности в себе, тренинг межличностных отношений, тренинг личностного роста, тренинг для женщин и детей и т. п.

Рефлексия (греч. reflexio — обращение назад) — процесс, при котором человек анализирует собственное или чужое поведение и начинает осознавать его мотивы и цели.

Семинар (лат. seminarium — школа) — встреча, на которой происходит передача информации, знаний. Меньше упражнений, больше теории. Если в тренинге принимают активное участие почти все, то на семинаре основная роль принадлежит ведущему. Группу составляют обычно от 20 до 50 человек. Впрочем, иногда максимальное число может увеличиваться и до 500.

Тренинг (англ. training — обучение, тренировка, подготовка) — систематическая тренировка или совершенствование определенных навыков. Традиционно возникновение тренингов принято связывать с деятельностью Курта Левина. В 1946 г. он при помощи своих коллег основал первые тренинговые группы — Т-группы, направленные на повышение компетентности в общении.

А в 70 х годах прошлого века в Лейпцигском и Йенском университетах под руководством Манфреда Форверга был разработан метод, названный социально-психологи- ческим тренингом. В советское время Таллинская школа активно развивала это направление.

На сегодняшний день социально-психологические тренинги имеют несколько направлений, к которым относятся профессиональные, психологические и бизнестренинги.

Флип-чарт — аналог классной доски, только меньше. Часто используется стандартный размер 70 × 100 см. Магнитная поверхность и специальная крепежная планка флип-чарта могут использоваться для крепления рисунков, текстов и таблиц внушительного формата.