Как общаться с трудными людьми слышать, понимать, договариваться и справляться с эмоциями

ГЛАВА 3. Навыки ведения переговоров

Отложите тупиковую ситуацию

Договоритесь ненадолго отложить обсуждение вопроса, которыйзавелпереговорывтупик, иперейдите к более мелким или менее спорным темам. Чем большевторостепенныхвопросоввыуспешнорешите, тем сильнее вам захочется, вернувшись к тупиковому моменту, сохранить эту положительную динамику.

101

КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ

КАК ПОЛУЧИТЬ ВЫГОДУ ОТ УСТУПОК

Основной принцип переговоров обычно таков: «ты мне, я тебе». Вы должны быть готовы чем-то поступиться, чтобы противоположная сторона ответила тем же. Хорошо, если оппонент ценит ваше стремление идти на уступки, но бывает всякое: чтобы извлечь из своих действий максимальную пользу, порой приходится разъяснять оппоненту, что вы — с учетом ваших личных обстоятельств — пошли ради него на большие жертвы. Один бизнес-гуру как-то заметил: «Уступка бессмысленна, если ее

не оценили». Надо дать оппоненту почувствовать, что вы уступили со скрипом. Конечно, стратегически немыслимо идти на большие уступки в самом начале переговоров — это сразу же ставит вас в положение проигравшего. Не стоит уступать слишком охотно и слишком быстро, но все же гибкость лучше бескомпромиссности.

Подчеркните, что идете на жертвы

Когда вы соглашаетесь на уступки, лучше употреблять именно это слово — «жертвы». Тогда ваш оппонент почувствует, что обязан ответить тем же, а простой «уступке» может и не придать особого значения.

102

ГЛАВА 3. Навыки ведения переговоров

Объясните: то, на что вы соглашаетесь или от чего готовы отступиться, имеет для вас личную ценность, и вы многим жертвуете. Заострите внимание оппонента на том, как сильно эта «жертва» осложнит ваше положение. Собеседникврядлиэтознает(даиоткуда бы?), так что не в ваших интересах держать такую информацию при себе. С другой стороны, всеми возможными способами подчеркивайте, какие преимущества ваша уступка дает противоположной стороне.

Проговаривайте свои требования

Есливыидетенапоспешныеуступкиислишкомбыстро отказываетесь от изначальных требований, впоследствии от ваших настояний могут легко отмахнуться. Прежде чем соглашаться на что бы то ни было, всегда внятно проговаривайте свои требования от начала и до конца, подчеркивая, что считаете их обоснованными.

Просите что-либо взамен

Идянауступку, непременнодайтепонять, чтоожидаете отпротивоположнойстороныответныхдействий. Это всегдаможносделатьдипломатично. Например, если вы соглашаетесь заплатить за услугу больше, можете выразить надежду, что это позволит вашему собеседнику подойти к выполнению своих обязательств предельно пунктуально.

103

КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ

Доверяйте

С одной стороны, это весьма взвешенное решение — пообещатьтеилииныеуступкиприусловии, чтооппонент согласится на то же самое. С другой стороны, это можетподорватьдовериеквам. Есливамважносохранитьхорошиеотношениясоппонентом, лучшенеприбегайте к этому приему. Исключение — если у вас нет причиндоверятьчеловеку, скоторымвыимеетедело.

Делайте уступки поэтапно

Если вы сходу соглашаетесь на серьезную уступку, оппонент может заключить, что в дальнейшем вы пойдете и на другие компромиссы: ведь переговоры, какправило, проходятвнесколькоэтапов. Ноэтозначит, что и уступки стоит делать поэтапно: вы можете добиться от оппонента именно того, что хотите, прежде чем исчерпаете все резервы.

Не всегда соглашайтесь на компромисс

Компромисс — распространенный способ достичь окончательного соглашения в переговорах о цене, нотот, ктоегопредложил, обычновыигрываетбольше. Не соглашайтесь, если считаете, что результат вам невыгоден.

104

ГЛАВА 3. Навыки ведения переговоров

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ

Приберегите полезную информацию

Придержите при себе полезные сведения из своего«золотогозапаса» насамыйпоследниймомент переговоров. Это даст вам возможность в случае необходимости предложить финальную уступку, чтобы закрыть сделку.

105

КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ

КАК УСТАНОВИТЬ ГРАНИЦЫ

В любых переговорах важно провести «красную черту» — между приемлемым и неприемлемым. Это важно и в повседневной жизни: мы можем кого-то не любить, но никогда не выражать свою неприязнь открыто — это значило бы пересечь установленную границу. «Порог допустимого» — совершенно другое явление. Это предел, при достижении которого вы отказываетесь от сделки: например, даже не рассматривая предложение, если цена выше определенной суммы. Как правило, о пороге допустимого

не упоминают на переговорах — это существенно меняет баланс сил. Однако никто не мешает вам провести «красную черту» без ущерба для своих интересов, а только с пользой — так вы сможете не тратить время на то, что вам категорически не подходит. Простой пример: «красная черта», с которой согласится практически каждый, — если вы выставляете подержанную вещь на продажу, она должна быть в рабочем состоянии, иначе сделка отменяется.

106

ГЛАВА 3. Навыки ведения переговоров

Установите отправную цену

При понижении так называемой отправной цены натовардляпродавцанетсмыславсделке. Этопорог допустимого, а не «красная черта», но его не раскрывают противоположной стороне, иначе отправная цена станет своего рода якорем, к которому и будут «привязаны» переговоры.

Проведите «красную черту», чтобы сэкономить время

Объявить о «красной черте» нужно заранее, чтобы на переговорах не тратить время попусту. Например, вы можете сказать, что согласны быть исполнителем завещания только вместе с двоюродным братом. Илиобъявитьосвоейготовностивложитьденьги встартаплишьприусловии, чтоноваякомпаниябудет придерживаться современных экологических стандартов. Втакомслучаесразуясно: есливашиусловия не выполняются — до свидания. А противоположная сторона, в свою очередь, прощается, если не может принять эти условия, — и никто не теряет время.

107

КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ

ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ

Если сомневаетесь, дайте знать

Возможно, в определенных обстоятельствах вы готовы немного отступить от своих основных положений. Конечно, снижать этическую планку было бы малодушно, но ведь вас ограничивает нетолькоэтика. Нессылайтесьна«краснуючерту», обозначаясвоюпозициювходепереговоров, если знаете, чтопозжебудетеготовыеесдвинуть: такое поведение подорвет ваш авторитет. Вместо этого с самого начала говорите не о «красной черте», а об «основных соображениях», «серьезных факторах» или «собственных выводах». Такая формулировка ничем вам не навредит, если в итоге вы согласитесь на предложение оппонента.

Избегайте критики

Заявляя о «красной черте» излишне категорично, вы как бы намекаете, что противоположная сторона может предложить вам нечто совершенно неприемлемое. Остерегайтесь непреднамеренно бросать тень на человека. Обычно нет никакой необходимости специально обговаривать, что все противозаконное и аморальное противоречит вашим принципам. Если упомянуть об этом, оппонент может счесть себя оскорбленным.

108

ГЛАВА 3. Навыки ведения переговоров

Установите границы в общении

Любой способ ведения переговоров тоже нуждается вовзаимноприемлемыхграницах. Например, есливы спорите с кем-то насчет очередности использования парковочного места, то едва ли захотите, чтобы вам звонили среди ночи домой с намерением обсудить этотвопрос(илинаработу— потомужеповоду). Если вы подозреваете, что человек сам этого не понимает, заявите четко и ясно, что такое недопустимо, и четко обговорите условия дальнейшего общения. Обеим сторонам следует относиться к дискуссии как к дискуссииинедопускать, чтобыэмоции, вызванныерабочими вопросами, приводили к нарушению личного пространства.

109

КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ

КАК НАЙТИ УДАЧНЫЙ КОМПРОМИСС

Переговоры — это попытка сблизить две позиции, а их удаленность друг от друга зависит от обстоятельств. Задача любого, кто участвует в переговорах, — найти точки соприкосновения, а это почти неизбежно предполагает компромисс: оба оппонента от чего-то отказываются, чтобы приобрести нечто более важное. В противном случае это не переговоры, а соглашение об условиях.

Знайте цену всему

Хорошоподготовленныйкпереговорамчеловекзнает ценувсему, чтоотнегомогутпотребовать. Такжеважно адекватно оценивать «активы» оппонентов — то, чего вы от них хотите. Самое интересное начинается, когда нечто значит больше для одной стороны, чем для другой, но при этом надо прийти к компромиссу. Распространенная тактика в переговорах — отказать в требованиях не потому, что они неприемлемы, а просто из стремления манипулировать оппонентом. Если вы столкнулисьстакимотношением, наиболееподходящая тактика— описатьнесговорчивомусобеседнику, чтовы получите благодаря обсуждаемой уступке. В противовесможнодобавить, что, навашвзгляд, потеряетоппонент, если согласится уступить. Если ущерб от потери дляАменьше, чемвыгодаотприобретениядляВ, торасклад в пользу В.

110