Искусство подбора персонала как оценить человека за час

Приложения

251

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

Однако в силу

сотрудника. Важна также позитивность подхода

различных объ-

и учет не только материальной, но и нематери-

ективных причин

альной мотивации

карьерного роста

быть не может,

а доход достаточно

высокий, также

есть комиссион-

ные. Найдите пути

дополнительной

мотивации такого

сотрудника

12. Опишите ситуации,

Умение видеть нестандартные решения [пра-

в которых ярко вы-

вильный ответ — если сотрудник один в горо-

раженная установка

де или офисе или ведет очень изолированный

сотрудника на ко-

от других участок работы (проект)]

мандную работу

и взаимодействие

может оказаться

вредной

13. Опишите идеально-

Соответствие представлений кандидата реаль-

го для Вас подчи-

ности компании, правильного ответа нет

ненного

14. В команде работает

Анализ, версионность, обвинительная позиция.

человек, который

Важен баланс найденных положительных и не-

постоянно просит

гативных факторов, сами факторы могут быть

своих коллег о по-

очень разными, их выбор показывает склон-

мощи. Что хоро-

ность к той или иной корпоративной культуре

шего и что плохого

и стилю менеджмента

в этой ситуации?

15. Вы как руково-

Подобный кейс был уже приведен для оценки

дитель должны

продавца, и, безусловно, кандидату на позицию

хорошо разбираться

руководителя отдела продаж не надо давать это

в людях. Вы хорошо

задание дважды.

разбираетесь в лю-

Проверяем стрессоустойчивость, способность

дях?

дать откровенную оценку, умение разбираться

Приложения

253

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

2.

Представьте

Преимущества:

основные обосно-

• максимизация прибыли за счет уменьшения

вания преимуществ

числа посредников;

прямых поставок

• возможное уменьшение цены

со склада в Рос-

для потребителя за счет уменьшения числа

сии и приведите

посредников, что делает покупку более

примеры товаров

привлекательной;

(рынков, условий),

• более четкое соблюдение технологий

где подобная систе-

ма работы является

работы;

оптимальной

• контроль непосредственной работы с кли-

ентами;

• владение информацией «из первых уст».

Актуально при точечной дистрибуции,

при продвижении дорогостоящей и/или

сложной продукции, которая требует строгого

соблюдения технологий продвижения

и работы с клиентами

3.

Представьте основ-

То же

ные обоснования

преимуществ ра-

боты через дистри-

бьюторов — пря-

мых импортеров,

которые осущест-

вляют поставки

из материнской

компании, и при-

ведите примеры

товаров (рынков,

условий), где по-

добная система

работы является

оптимальной.

Каковы обязатель-

ные юридические

условия подобной

ситуации?

Приложения

255

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

7.

Представьте,

Умение прогнозировать объем продаж:

что Вам необ-

• история продаж;

ходимо сделать

• динамика продаж (тенденция скорости из-

прогноз продаж

менений);

на следующий год

• продакт микс;

для формирования

• прогноз отдела продаж (включая изменение

задач производства.

доли рынка).

Какие данные Вы

Возможны дополнительные факторы

запросите, каким

образом будете

их учитывать?

8.

Вам необходимо

Умение планировать продакт микс. Зависит

составить продакт

от бизнеса

микс. Какие данные

Вы запросите и ка-

ким образом будете

их учитывать

9.

Представьте,

Понимание значимости для бизнеса правиль-

что при прогнози-

ного планирования товарного запаса. Пред-

ровании необхо-

ставление об управлении запасами. Возмож-

димого товарного

ны два основных варианта развития событий:

запаса на складе

при меньшем, чем необходимо, запасе в целом

были сделаны суще-

или отдельных продуктовых групп встанут

ственные ошибки.

продажи, основная задача — как можно скорее

Каковы могут

пополнить товарный запас или попытаться пе-

быть последствия

реключиться на преимущественные продажи

подобной ситуа-

имеющегося товара; второй вариант состоит

ции? Представьте,

в том, что склад затоварен. Эта ситуация чре-

что именно Вам

вата следующими негативными последствия-

предстоит эту си-

ми: замороженные средства, риск истечения

туацию по возмож-

срока годности товара, а также невозможность

ности разрешить.

пополнения запаса другим товаром, более вос-

Ваши действия

требованным в данный момент. В этом случае

и их обоснование?

оптимально принять меры по активизации

продвижения имеющегося товара: могут быть

использованы специальные скидки, промоуш-

ны, проведена активизация клиентов

Приложения

257

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

13. Клиент предъявляет

Умение принимать на себя ответственность,

Вам претензии

вести переговоры, навыки управления кон-

по поводу срока

фликтами.

доставки товара.

Возможные действия: «Я очень сожалею,

Действительно,

что так получилось, сейчас я выясню

сегодня ему должен

ситуацию и свяжусь с Вами, чтобы сказать,

был быть доставлен

когда будет получен товар». Далее необходимо

товар, а он до сих

получить информацию о текущем состоянии

пор не доставлен.

дел и максимально точно информировать

Ваши действия?

клиента о том, когда он получит товар

14. Клиент требует

Управление конфликтом, умение вести пере-

от Вас каких-то дей-

говоры, лояльность и склонность к соблюде-

ствий, которые Вы

нию правил.

не имеете права

Возможные действия: «Я понимаю, что Вам

совершить (на-

было бы удобнее… (что просит клиент). Но,

пример, сделать

к сожалению, есть определенные жесткие

исправления в ин-

правила, которые я не имею права нарушать.

войсе), при этом

Я готов максимально идти Вам навстречу,

ведет себя довольно

но в рамках тех правил, которые для меня

агрессивно. Ваши

установлены». Если клиент продолжает жестко

действия?

настаивать, то имеет смысл предложить ему

переговорить с руководителем отдела

15. В документах,

Умение работать с негативной информацией.

присланных

Возможный вариант: «Спасибо, мы получили

Вам клиентом,

от Вас необходимые документы и готовим ваш

существенная

заказ. Есть один момент: чтобы нам все офор-

ошибка. Вам

мить правильно, избежать неприятностей с…

необходимо

(например, таможней), надо изменить… дан-

сообщить об этом

ные в том документе, который Вы прислали.

клиенту, зная,

Когда я могу ожидать от Вас новый вариант

что это довольно

документа — сегодня до конца дня или завтра

обидчивый

утром?»

и нервный человек.

Как Вы это

сделаете?

Приложения

259

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

18.

Ваш клиент осу-

То же.

ществляет поставку

При условиях поставки CIP обязанность осу-

на условиях CIP

ществлять таможенную очистку импортного

(СИП), при этом он

груза возлагается на покупателя

хочет, чтобы Ваша

компания произ-

вела таможенную

очистку импорт-

ного груза. Ваш

ответ?

19.

Вам необходимо

Знание необходимой сопроводительной доку-

объяснить условия

ментации.

автопоставки. Ка-

ЦМР (CMR)

кой транспортный

документ является

в этом случае обяза-

тельным?

Финансы

1.

Представьте, что пе-

Понимание финансовых и юридических воз-

ред Вами стоит

можностей и угроз при различных формах су-

задача обосновать

ществования компании. Логика ответа состоит

открытие россий-

в том, что открытие российского юридического

ского юридическо-

лица влечет за собой значительно бо́льшую сво-

го лица западной

боду коммерческой деятельности (можно очень

компании помимо

долго и подробно объяснять) и в то же время

существующего

значительно более серьезное налогообложение

представительства.

и рост штата компании за счет структуры бух-

Назовите основ-

галтерии и склада

ные возможности

и угрозы данной

ситуации

2.

Как Вы обос-

Понимание основных составляющих планиро-

нуете для бизнес-

вания бизнеса, понятия рентабельности, для за-

менеджеров

падных компаний — Profit & Loss (P&L) report.

необходимость со-

Основная идея — различные продукты дают,

блюдения продакт

как правило, при продаже различную нор-

микс с финансовой

му прибыли (маржинальную прибыль, Gross

точки зрения?

Profit). Продакт микс рассчитан таким образом,