Искусство подбора персонала как оценить человека за час

82

Искусство подбора персонала

Продолжение табл. 8

Кейс

Что оценивается

Вы должны, задавая мне любые

То же

вопросы по товару и типу

дистрибуции, определить,

в чем причина. Я буду давать

правдивые ответы или говорить,

что данная информация не зна-

чима для решения этой задачи

6. Дайте основные идеи PR-статьи

То же

для продвижения такого-то то-

вара для такой-то целевой

группы. Как Вы определите, где

имеет смысл размещать подоб-

ные статьи?

7. Считаете ли Вы удачным ре-

То же

кламный слоган: «Не тормози —

сникерсни!»? Как Вы полагаете,

почему именно такой слоган ис-

пользуется, приведите примеры

продукции, для которой подоб-

ный стиль был бы оптимален.

Обоснуйте ответ

8. Обоснуйте, почему в рекламных

То же

роликах чистящих, моющих

и подобных средств почти всегда

присутствует «советчик», а в ре-

кламе дорогой элитной про-

дукции клиенту, как правило,

предлагают в чем-то убедиться

самому

9. Каким образом Вы сможете

То же

просчитать эффективность

рекламной кампании так,

чтобы определить именно этот

параметр, а не качество работы

продавцов?

84

Искусство подбора персонала

Продолжение табл. 8

Кейс

Что оценивается

5. В крупной компании сложилась

Умение решать конфликты,

такая ситуация: региональный

способность к многофактор-

отдел продаж длительное время

ному анализу, умение влиять

находился в офисе, отдельном

на ситуацию, стиль управле-

от других отделов. Отдел боль-

ния, расстановка приоритетов

шой, профессионально сильный,

с очень опытным руководителем.

В какой-то момент руководством

компании было принято решение

о слиянии и перемещении всех

отделов в общий офис. Возник

конфликт. Определите истинные

и мнимые позиции сторон и пред-

ложите пути решения конфликта

6.

Что лучше: идеальный исполни-

Способность к анализу, соот-

тель со средним потенциалом

ветствие или несоответствие

или «звезда» с большими амби-

политики компании, в кото-

циями и меньшей стабильно-

рую приходит кандидат

стью? Обоснуйте. А кого бы Вы

взяли на работу?

7.

Расставьте приоритеты значимо-

Расстановка приоритетов, со-

сти данных параметров в ситуа-

ответствие — не соответствие

ции, когда Вы берете на работу

ценностям компании, в кото-

сотрудника отдела продаж:

рую приходит кандидат

• ценности и лояльность;

• индивидуально-личностные

особенности (стрессоустойчи-

вость, доброжелательность,

креативность и т. д.);

• навыки продаж.

Обоснуйте ответ

8.

Представьте, что к Вам в под-

Склонность к анализу, верси-

чинение приходит человек,

онность, склонность к обви-

работавший ранее на такой же

нительной позиции, навыки

должности, как у Вас. Чем мо-

практического менеджмента

жет быть вызван такой переход

и каковы будут Ваши действия?

86

Искусство подбора персонала

Продолжение табл. 8

Кейс

Что оценивается

14.

В команде работает человек,

Анализ, версионность,

который постоянно просит своих

обвинительная позиция

коллег о помощи. Что хорошего

и что плохого в этой ситуации?

15.

Вы как руководитель должны

Подобный кейс был уже при-

хорошо разбираться в людях.

веден для оценки продавца,

Вы хорошо разбираетесь в людях?

и, безусловно, кандидату

(Скорее всего, мы получим ответ

на позицию руководителя от-

не ниже «удовлетворительно»

дела продаж не надо давать это

или «неплохо».) Тогда охаракте-

задание дважды.

ризуйте меня как потенциального

Проверяем стрессоустойчи-

коллегу или подчиненного (под-

вость, способность дать от-

робно и конкретно: какая корпо-

кровенную оценку, умение раз-

ративная культура мне подходит,

бираться в людях на основании

каковы мои личностные особенно-

достаточно краткого общения

сти, как меня мотивировать и т. д.)

Логистика, дистрибуция и клиентский сервис

1.

Представьте основные обо-

Знание различных схем дистри-

снования преимуществ работы

буции и их преимуществ

через дистрибьюторов и приве-

дите примеры товаров (рынков,

условий), где подобная система

работы является оптимальной

2.

Представьте основные обоснова-

То же

ния преимуществ прямых поста-

вок со склада в России и приве-

дите примеры товаров (рынков,

условий), где подобная система

работы является оптимальной

3.

Представьте основные обо-

То же

снования преимуществ работы

через дистрибьюторов — прямых

импортеров, которые осущест-

вляют поставки из материнской

компании, и приведите примеры

товаров (рынков, условий), где

подобная система работы являет-

ся оптимальной.

88

Искусство подбора персонала

Продолжение табл. 8

Кейс

Что оценивается

9.

Представьте, что при прогнози-

Понимание значимости

ровании необходимого товар-

для бизнеса правильного

ного запаса на складе были

планирования товарного

сделаны существенные ошибки.

запаса. Представление

Каковы могут быть последствия

об управлении запасами

подобной ситуации? Представь-

те, что именно Вам предстоит

эту ситуацию по возможности

разрешить. Ваши действия

и их обоснование?

10.

Ваши коллеги из коммерческо-

То же

го отдела настаивают, чтобы

на складе был максимально воз-

можный товарный запас. Ваша

задача — обосновать, почему

такая ситуация может быть не-

выгодна с точки зрения бизнеса

в целом

11.

Ваша задача — обосновать,

Понимание рентабельности

зачем необходимы определен-

ведения бизнеса с точки

ные лимиты по минимальному

зрения затрат на дистрибуцию

заказу

и транспортировку

12.

У Вас есть группа продукции,

То же

в которой 1 кг стоит 10 000 у. е.,

и группа, где 1 кг стоит 50 у. е.

Обоснуйте ограничения по ми-

нимальной партии заказа

и транспортировке для каждой

группы

13.

Клиент предъявляет Вам претен-

Умение принимать на себя

зии по поводу срока доставки

ответственность, вести

товара. Действительно, сегодня

переговоры, навыки

ему должен был быть доставлен

управления конфликтами

товар, а он до сих пор не достав-

лен. Ваши действия?

90

Искусство подбора персонала

Продолжение табл. 8

Кейс

Что оценивается

Финансы

1. Представьте, что перед Вами

Понимание финансовых

стоит задача обосновать откры-

и юридических возможностей

тие российского юридического

и угроз при различных формах

лица западной компании, по-

существования компании

мимо существующего предста-

вительства. Назовите основные

возможности и угрозы данной

ситуации

2. Как Вы обоснуете для бизнес-

Понимание основных состав-

менеджеров необходимость

ляющих планирования бизне-

соблюдения продакт микс с фи-

са, понятия рентабельности,

нансовой точки зрения?

для западных компаний —

Profit & Loss (P&L) report

3. Представьте себе такую ситуа-

Умение анализировать финан-

цию: закупочная цена продук-

совые составляющие вкупе

ции неизменна, отпускная цена

с маркетинговыми и показате-

была повышена на 25% по срав-

лями бизнеса в целом

нению с предыдущей. При этом

оборот в деньгах остался неиз-

менным. Как изменился оборот

в единицах продукции? Какие

плюсы и минусы, возможности

и угрозы кроются в данной си-

туации?

4. На каком этапе жизненного

То же

цикла продукта имеет смысл

продажа продукции по себестои-

мости? Обоснуйте ответ

5. В чем основное отличие отчета

Понимание роли отчетности

о прибылях и убытках (Profit

в соответствии со стандартами

& Loss) и отчета о денежных

GAAP для бизнеса в целом,

потоках (Cash Flow) с точки

умение соотнести финансовые

зрения бизнеса? Какую анали-

показатели с показателями

тическую информацию дает

бизнеса в целом

каждый из этих отчетов бизнес-

менеджеру?