Искусство подбора персонала как оценить человека за час

242

Искусство подбора персонала

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

25.

Вы как продавец

Такой вопрос имеет смысл задавать

должны хорошо разближе к концу интервью. Проверяет

бираться в людях.

стрессоустойчивость и умение быстро

Вы разбираетесь

составлять правильное первое впечатление

в людях? (Скорее

о клиенте (по сути, ситуация интервью очень

всего, мы получим

похожа на ситуацию значимых переговоров).

ответ не ниже «удо-

Оцените наблюдательность кандидата

влетворительно»

и умение выделять конкретные особенности

или «неплохо».) Тог-

именно того человека, который находится

да охарактеризуйте

перед ним, а не отделываться общими словами

меня как клиента

(подробно и кон-

кретно: как я буду

принимать ре-

шения, что будет

подходящим стилем

общения и т. д.)

Основы маркетинга

1.

Емкость рынка по ва-

• Позиционирование на другую целевую груп-

шей товарной группе

пу (например, расширение демографиче-

(ее можно обозна-

ских, социальных, поведенческих границ).

чить) исчерпана.

244

Искусство подбора персонала

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

Это крем двой-

Вы должны отвечать таким образом, что зна-

ного действия,

чимым окажется вопрос оформления упаков-

рассчитанный

ки, предоставления информации конечному

на ту же целевую

потребителю. В итоге человек должен прийти

группу, что и дру-

к решению о неправильной информации

гие, при этом цена

на упаковке для конечного потребителя

и оформление упа-

ковки аналогичны

тем, что продаются

гораздо лучше. Вы

должны, задавая

мне любые вопросы

по товару и типу

дистрибуции, опре-

делить, в чем при-

чина. Я буду давать

правдивые ответы

или говорить,

что данная инфор-

мация не значима

для решения этой

задачи

6.

Дайте основные

Умение адаптировать идеи и лексику для опре-

идеи PR-статьи

деленной целевой группы. Размещение: это

для продвижения

должны быть издания, активно читаемые

такого-то товара

целевой группой; информацию об аудитории

для такой-то целе-

изданий можно получить в редакции

вой группы. Как Вы

определите, где

имеет смысл раз-

мещать подобные

статьи?

7.

Считаете ли

Слоган удачен, так как ориентирован на целе-

Вы удачным

вую группу, в которой преобладают подрост-

рекламный слоган

ки, для которых характерен подобный сленг.

«Не тормози —

Именно благодаря ему они воспринимают

сникерсни!»?

продукцию как «свою». Подобные примеры —

«Шок» или «Финт»

246

Искусство подбора персонала

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

позиционирования

Высокая степень надежности.

высокой цены

Подтверждение подлинности происхождения.

как преимущества

Соответствие высокому уровню покупателей

(для посредника).

Возможность больше заработать (для посред-

ника)

12.

Приведите приме-

Примеры могут быть разные, но суть их состоит

ры искусственного

в том, что какая-то потребность, ранее не суще-

формирования

ствовавшая, была создана за счет воздействия

потребностей

на базовые мотивы потребителя и формирова-

и обоснуйте схему

ние искусственного предположения, которое

подобного форми-

поддерживает общественное мнение. Например,

рования

большинство женщин хотят быть красивыми

и нравиться. Если общество поддерживает идею

о том, что лишний вес и целлюлит — это некраси-

во, то большинство женщин, которые хотят нра-

виться, начнут активно бороться с целлюлитом,

хотя раньше у них этой мысли и не было

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

1.

Определите

Навык подбора персонала и расстановка прио-

индивидуально-

ритетов. Правильность ответа кандидата Вы мо-

личностные

жете оценить исходя из материалов этой книги,

качества, которые

а вот то, как он расставляет приоритеты и вы-

необходимы со-

деляет значимые ценности, Вы оцените исходя

труднику отдела

из корпоративной культуры своей организации

продаж (любая

должность, акту-

альная для данной

ситуации), и выбе-

рите инструменты

для их определения

2.

Опишите иде-

Предпочтения человека по команде, знание

альную команду.

основ менеджмента.

А теперь назови-

Хорошо знающий основы менеджмента канди-

те/опишите Ваше

дат должен сказать, что в команде должны быть

место в ней

обязательно определенное разделение и соот-

ношение ролей, общая цель, ценности и нормы

взаимодействия

248

Искусство подбора персонала

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

5.

В крупной

Скорее всего, в процессе обсуждения объеди-

компании

нения в общем офисе будут подменяться реаль-

сложилась

ные и мнимые позиции. Аргументация будет

такая ситуация:

сводиться к территориям, технике, связи с кли-

региональный отдел

ентами, экономии и тому подобным аспектам

продаж длительное

с обеих сторон, тогда как основа — вопрос кон-

время находился

троля и степени самостоятельности. В данном

в офисе, отделенном

случае обе стороны примерно одинаково силь-

от других отделов.

ны в своих позициях и не могут позволить себе

Отдел большой,

оказывать сильное давление. Поэтому лучший

профессионально

путь — открыто обозначить позиции сторон

сильный, с очень

и найти компромиссное решение, оговорив

опытным

степень самостоятельности регионального от-

руководителем.

дела, процедуры и формы контроля. Возможно,

В какой-то момент

имеет смысл каким-то образом оговорить по-

руководством

вышение статуса регионального отдела и его

компании было

руководителя как компенсацию за частичную

принято решение

утрату самостоятельности

о слиянии

и перемещении

всех отделов

в общий офис.

Возник конфликт.

Определите

истинные и мнимые

позиции сторон

и предложите пути

решения конфликта

6.

Что лучше:

Ответ на этот вопрос зависит от вида деятель-

идеальный

ности и этапа развития бизнеса. Однако в целом

исполнитель

наиболее успешны те компании, которые имеют

со средним

установку на «звезд», вопрос в том, что для каж-

потенциалом или

дого уровня работы — свой уровень «звездно-

«звезда» с большими

сти» и самооценка должна корректироваться

амбициями

и управляться руководителем

и меньшей

стабильностью.

Обоснуйте выбор.

А кого бы Вы взяли

на работу?

250

Искусство подбора персонала

Продолжение таблицы

Кейс

Правильный ответ/логика ответа

Другой аналогичную

на честность и порядочность, то второй сотруд-

сделку заключил,

ник достоин наказания. В первом же случае

при этом воспользо-

все зависит от степени жесткости менеджмен-

вался предложенным

та, но главное — научить данного сотрудника

поставщиком возна-

и других, чтобы в будущем таких ситуаций

граждением лично.

не было или было меньше

В первом случае

компания упустила

существенную выгоду,

во втором — получила

значительную прибыль.

Опишите Вашу реакцию

и действия в первой

и во второй ситуации

10. У сотрудника, ранее

Стиль и навыки менеджмента, версионность

дававшего отлич-

мышления, склонность к обвинительной пози-

ные результаты,

ции. Важно, чтобы кандидат выделил следую-

резко снизилась

щие группы факторов:

эффективность

• объективные, рыночные или продуктовые;

работы, при этом

• субъективные, связанные с мотивацией;

формально он

• субъективные, связанные с квалификацией;

выполняет все

• субъективные, связанные с личными обсто-

свои обязанности.

ятельствами;

Чем может быть это

• объективные, связанные с обстановкой в ком-

вызвано и каковы

пании или стилем менеджмента.

будут Ваши дей-

Также очень важно, чтобы основная установка

ствия?

была не на поиск виноватых, а на решение сло-

жившейся ситуации. А вот то, в какой степени

должны учитываться интересы сотрудника, зави-

сит от Вашей корпоративной культуры и подхода

11. У Вас в подчинении

Навыки мотивирования подчиненных, версион-

работает человек,

ность мышления. Должно быть названо не ме-

который уже не-

нее 2–4 способов.

сколько перерос

Важно, чтобы кандидат отметил, что поиск

свою позицию.

и анализ эффективности этих способов будет

определяться индивидуальной мотивацией