3.1. Цели, задачи и содержание управления
ОБЪЕМОМ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ
Основная цель управления объемом продаж
обеспечение
высоких темпов развития предприятия
и удовлетворение спроса обслуживаемых
контингентов покупателей
Задачи
для достижения основной цели управления
объемом продаж
1. Увязка темпов развития объема продаж с развитием регионального потребительского рынка и изменениями его конъюнктуры.
2. Планирование объема реализации товаров, обеспечивающего получение предприятием необходимой суммы прибыли.
3. Обеспечение в процессе планирования объема реализации эффективного использования имеющегося ресурсного потенциала.
4. Обеспечение планирования структуры выпуска и реализации продукции, в наибольшей степени отвечающей структуре спроса обслуживаемых контингентов покупателей.
5. Планирование объема и структуры поступления сырья, материалов, товаров и суммы товарных запасов и готовой продукции, обеспечивающих ритмичную работу предприятия и устойчивость ассортимента продукции в его пунктах продажи.
|
Содержание системы управления сбытом продукции
|
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
Планирование объема реализации продукции |
|
Планирование потребности в сырье, материалах и товарных запасах |
|
Планирование закупки сырья, материалов и товаров |
|
||||||||
3.2. ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА И СТРУКТУРЫ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ
Основные этапы
планирования
объема и реализации
продукции
на
предприятии
1. Выбор приоритетных целей развития продаж на предприятии
4. Определение плановой структуры реализации продукции
3.
Определение
планового объема реализации товаров
2.
Анализ объема
и структуры реализации товаров
5.
Оценка
напряженности разработанного плана
реализации продукции
6.
Разработка
мероприятий по осуществлению плана
продаж
1. Выбор приоритетных целей развития продаж на предприятии
достижение
макси-мального сбыта (все-мерное
удовлетво-рение спроса потребителей)
достижение объема продаж, обеспечи-вающего
максималь-ную эффективность использования
име-ющегося ресурсного потенциала
пред-приятия
достижение
показа-телей продаж, обес-печивающих
форми-рование заранее обусловленного
раз-мера прибыли (целе-вой суммы прибыли)
достаточного для реализации страте-гических
целей раз-вития предприятия в плановом
периоде
Такая целевая
уста-новка характерна для предприятий,
осу-ществляющих свою деятельность в
таких сегментах рынка, в которых спрос
поку-пателей не удовлет-ворен. Как
правило, такие предприятия не
предусматривают в плановом периоде ни
ассортиментной, ни региональной
диверсификации своей деятельности.
Естественными ограничителями развития
реализации продукции в этом случае
выступают спрос покупателей и условия
конкуренции в данных сегментах рынка,
т.е. оптимальной будет зависимость
Iпост > Iт > Iз >
Iс
Такая целевая уста-новка характерна
для предприятий, ранее избравших для
своей деятельности неперс-пективные
сегменты потребительского рынка и в
силу не-гативных конъюнк-турных изменений
на них резко снизив-ших объемы реализа-ции
товаров, а соот-ветственно и эффек-тивность
использова-ния производствен-ных и
торговых площадей, персонала и других
ресурсов. Естественным огра-ничителем
развития объема продаж в этом случае
прини-мается объем имею-щегося ресурсного
потенциала, т.е. должна соблюдаться
пропорция Iт > Iоа > Iноа >
Iч
Такая установка ха-рактерна обычно для
предприятий на ран-них и средних ста-диях
их жизненного цикла. Реализация такой
целевой уста-новки не ограничи-вает
возможности ни ассортиментной, ни
региональной дивер-сификации деятель-ности
в процессе планирования сбыта продукции.
При данной целевой ус-тановке оптимальной
будет зависимость
Iп>Iт>Iппотр>Iфот>
Iч
І - индекс соотношения фактических и базисных показателей;
Пост - объем поступления сырья, материалов и товаров по качеству и ассортименту соответствующий потребности населения;
Т- объем продаж (товарооборот);
З - объем запасов сырья, материалов и товаров;
С - объем спроса населения (прогноз);
ОА- оборотные активы предприятия;
НОА – необоротные активы предприятия;
Ч - численность работников предприятия;
П - прибыль предприятия;
Ппотр - средства, направляемые на потребление;
ФОТ - фонд оплаты труда.