Глава 5

РИЗИК І ЕФЕКТИВНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

5.1. Ефективність комерційної діяльності

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• у чому полягає суть ефективності комерційної діяльності;

• які види показників ефективності комерційної діяльності та як їх визначити;

• яке призначення системи показників ефективності комерційної діяльності.

5.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної

діяльності ^і,

Комерційна діяльність здійснюється за взаємодії трьох визначальних чинників: робочої сили, засобів праці й предметів праці. Використовуючи їх, суб'єкти комерційної діяльності продукують суспільно необхідний продукт — торговельно-виробничі послуги. Це означає, що, з одного боку, мають місце витрати живої й уречевленої праці, а з іншого — результати. При цьому варто зауважити, що в комерційній діяльності пріоритетну роль відіграє інтелектуальна праця персоналу, яку поки що не можна адекват­но вартісно оцінити і вирізнити із сукупного результату діяльності підпри­ємства. Саме цей чинник зменшує значущість торгівлі як основної сфери комерційної діяльності в процесі суспільного відтворення.

Співвідношення результатів комерційної діяльності з використо­вуваними для цього засобами виробництва і робочою силою протягом певного проміжку часу називається ефективністю комерційної діяль­ності. Математична формалізація цієї економічної категорії має вигляд:

г. Результати ^: я*

Ефективність =

Ресурси (витрати)

«[Я

Процес формування кінцевих результатів і ефективності комерційної діяльності зображено на рис. 5.1.1.

Рис. 5.1.1. Схема формування ефекту і ефективі

мерційної дії

Ефективність комерційної діяльності вирізняється поліморфністю ви­значення і застосування для аналітичних оцінок і управлінських рішень. З огляду на це важливим є розподіл за окремими ознаками відповідних видів ефективності.

Види ефективності комерційної діяльності виокремлюються переважно за різноманітністю одержуваних результатів (ефектів) комерційної діяль­ності. Насамперед, результат (ефект) буває економічним або соціальним.

Рис. 5.1.2. Види ефективності комерційної дія;

Економічний ефект відображає різні вартісні показники, що характе­ризують проміжні й кінцеві результати діяльності комерційної фірми. До таких показників відносять обсяг реалізованої продукції, величину одер­жаного прибутку, економію ресурсів, витрат, різницю між продажем і за­купівельною ціною тощо.

Ризик і ефективність комерційної діяльності 533

С оціальний ефект зводиться до скорочення тривалості робочого тиж­ня, створення нових робочих місць, підвищення рівня зайнятості людей, поліпшення умов праці та побуту, стану довкілля, загальної безпеки жит­тя, якості торговельного обслуговування, стабільності й постійної оновлю-ваності пропонованого асортименту товарів, запровадження сучасних ме­тодів продажу товарів, економії витрат часу на здійснення торговельного обслуговування тощо. Складники соціального ефекту мають ту особливість, що далеко не всі з них підлягають кількісному вимірюванню. Як правило, соціальний ефект вимірюється бальною системою, яка ґрунтується на оцін­ках окремих складників досвідченими експертами.

Локальний ефект означає конкретний результат торгово-господарської діяльності комерційної фірми.

Народногосподарський ефект — це спільний ефект від діяльності у сфе­рах обертання виробництва і споживання, або галузевий ефект, пов'яза­ний з позитивними наслідками діяльності суб'єктів комерційної діяльності.

Конкретні види ефективності можуть також залежати від того, які ре­сурси використовують при розрахунках: застосовувальні — сукупність живої та уречевленої праці — та споживані, тобто поточні витрати на здійснення комерційної діяльності. З урахуванням цього чинника розріз­няють так звані ресурсний і витратний підходи до визначення ефектив­ності комерційної діяльності.

Вимірювання ефективності комерційної діяльності, насамперед, мето­дологічно пов'язане з визначенням критерію І формуванням відповідної йому системи показників.

Критерій ефективності комерційної діяльності — це якісна харак­терна ознака і визначальна міра пізнання суті ефективності. Правильно сформульований критерій повинен найбільш повно схарактеризувати суть ефективності як категорії й бути спільним для усіх ланок суспільного виробництва — від підприємства до народного господарства загалом.

У загальному вигляді критерій ефективності комерційної діяльності відображає постійно здійснюваний процес максимізації обсягу чистої про­дукції (національного доходу) стосовно витрат живої й уречевленої праці (персоналу, основних фондів і оборотних коштів). На рівні суб'єкта комер­ційної діяльності модифікованою формою єдиного критерію може бути також максимІзація прибутку.

Кількісна визначеність і зміст критерію знаходять найбільш повне відобра­ження в конкретних показниках ефективності комерційної діяльності.

5.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності

Під час формування системи показників ефективності комерційної діяльності бажано дотримуватися єдиних принципів, які повинні викори­стовуватися в кількісному вимірюванні ефективності народного господар­ства в цілому та інших видів діяльності. До них можна віднести:

• забезпечення взаємозв'язку критерію і системи конкретних показ­ ників ефективності;

• відображення ефективності використання всіх видів застосовуваних ресурсів та витрат;

• можливість застосування показників ефективності в управлінні під­ приємством, прийнятті рішень та виконанні різних операцій;

• використання системи показників для виявлення резервів підвищен­ ня результативності всіх видів діяльності.

Систему показників ефективності комерційної діяльності фірми, що по­будована на вищезгаданих принципах, можна подати так:

• інтегральний показник ефективності комерційної діяльності — це такий показник, який дає загальну оцінку результативності суб'єкта комерційної діяльності за певний період (сукупних ресурсів);

• узагальнюючі показники вимірюють ефективність виконання окре­ мих видів діяльності: функціональної (суто торговельної), господар­ ської та соціальної;

• специфічні показники використовуються для всебічної оцінки ріаня і динаміки ефективності окремих комерційних операцій, витрат, по­ тужностей, устаткування, видів матеріальних ресурсів. Ці показни­ ки є також результативними, оскільки визначаються співвідношен­ ням ефекту до витрат чи ресурсів, що його забезпечують.

Вищезгадані показники доповнюють техніко-економічні, за допомогою яких можна більш детально кількісно оцінити ефективність комерційної діяльності. Такі показники за своєю суттю не є результативними, але да­ють кількісне уявлення про діяльність комерційної фірми, наприклад, розмір товарообігу, площу торгового залу тощо.

Використання інтегрального показника ефективності комерційної діяль­ності дає змогу порівнювати результативність роботи окремих комерцій­них фірм. До його виміру застосовуються різні підходи.

Теоретично значення інтегрального показника буде найбільш повним, якщо вимірювати його відношенням загального ефекту (економічного і со­ціального) до сукупних ресурсів, що використовувалися в процесі комер­ційної діяльності. Проблема практичної реалізації такого показника, з од­ного боку, полягає в тому, що не кожен із видів ефективності ресурсів

Ризик і ефективність комерційної діяльності 535

п ідлягає кількісному виміру. З іншого боку, не завжди вартісні значення складових ефектів і ресурсів є зіставними між собою, тобто виникає про­блема з визначенням загального ефекту чи сукупних ресурсів. Однак тільки таке визначення інтегрального показника за своїм змістом було б найбільш адекватним суті критерію ефективності комерційної діяльності. Тому на практиці застосовується визначення інтегрального показника комерцій­ної діяльності як похідної від значення узагальнюючих показників. Шля­хом визначення узагальнюючих показників дається кількісна оцінка ефек­тивності здійснення окремих видів діяльності комерційної фірми: функ­ціональної, господарської та соціальної.

Узагальнюючий показник функціональної діяльності (Е_ф) визначаєть­ся за формулою

^Ф"0_с+О₆+Ф/

де Т_ф — річний обсяг роздрібного товарообороту; О_о — середньорічна вартість ос­новних фондів; О₆ — середньорічна вартість оборотних коштів; Ф_о — фонд заробіт­ної плати торговельних працівників за рів.

У даній формулі за вартісне вираження затрат живої праці в торгівлі прийнято витрати на заробітну плату. Разом з тим, слід мати на увазі, що заробітна плата тільки частково виражає вартість трудових ресурсів фірми і не враховує частку вартості затрат трудових ресурсів на створення додат­кового продукту, який працівники фірми одержують у формі винагороди через суспільні фонди споживання. Було б доцільно вартісну оцінку тру­дових ресурсів дати як величину новоствореної вартості на фірмі. Проте визначення такого показника утруднюється у зв'язку з відсутністю відпо­відної інформації. Тому затрати трудових ресурсів у вартісній формі слід виражати через витрати на заробітну плату.

Узагальнюючий показник ефективності господарської діяльності (Е_г) визначається для комерційної фірми співвідношенням

^Т ~ В₀+Е'К'

де П — річний прибуток; В_о — витрати обігу за рік; Е' — нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень; К — сума капітальних вкладень за рік.

Показники £_ф і Е_т дають кількісне уявлення про економічну роботу підприємства. Отже, економічна ефективність (Е_є) може визначатися од­ним показником:

536 Глава 5

Специфічні показники ефективності вимірюють результативність вико­ристання окремих видів ресурсів чи витрат.

Ефективність використання трудових ресурсів (E_{t p}), що застосовува­лись у діяльності комерційних фірм, визначається відношенням розміру товарообігу або іншого показника, що виражає ефект комерційної діяль­ності, до величини трудових ресурсів. Вартість трудових ресурсів прирів­нюється до витрат на оплату праці.

де Т, — розмір товарообігу за певний проміжок часу, грн; В_т — витрати на оп­лату праці працівників фірми, грн.

Як ефект при розрахунку цього показника можна використовувати та­кож розмір доданої вартості, створеної підприємством, а в якості ресурсів — кількість працівників.

Ефективність використання матеріальних ресурсів (Е_{к р}) вимірюєть­ся фондовіддачею:

де В_оф — вартість основних фондів.

Показник ефективності використання фінансових ресурсів (Е _t) ви­раховується відношенням товарообігу до вартості оборотних коштів:

де В_пк — вартість оборотних коштів, грн.

Специфічні (окремі) показники ефективності комерційної діяльності можуть визначатись для певних елементів результату роботи фірми чи з урахуванням певних елементів ресурсів (табл. 5.1.1). З допомогою систе­ми показників ефективності комерційної діяльності можна визначити конкурентоспроможність, інвестиційну привабливість власного підприєм­ства чи інших фірм, вдало приймати комерційні рішення, дати оцінку ре­зультатів роботи за певний період час та позицій на ринку.

Для визначення ефективності комерційної діяльності можна викори­стати інший підхід. Наприклад, шляхом виділення результатів і витрат на одну комерційну операцію. Основною операцією в комерційній діяль­ності є укладення договору.

Для оцінки виконання комерційних договорів використовується коефі­цієнт виконання комерційного договору {K_s):

^я.=в./е«.

де Q_a, ф_ф — кількість товару, поставленого за договором і фактично.

Ризик і ефективність комерційної діяльності

Таблиця 5.1.1. Систем ційних фірм

;о ці ально-економічної ефективнім

Показники	|ї	Фірма	І?	Ранжування фірма* показниками
Показники ефективност	торгів	u
Фондовіддача, грн
Роздрібний товарооборот на 1 грн оборотних коштів, грн
Продуктивність праці, тис. грн
Товарооборот на 1 грн фонду зарплати, грн
Товарооборот на 1 ма торгової площі, тис. грн
Товарооборотність, днів
Прибуток на 1 грн витрат обігу, грн
Термін окупності капітальних вкладень, років
Ступінь охоплення роздрібним товарооборотом купівельних фондів населення
Коефіцієнт якості торговельного обслуговування
Рентабельність, % до обороту
Узагальнюючі показ	ики
Рєсурсовїддача, грн
Узагальнюючий показник господарської діяльності
Узагальнюючий коефіцієнт економічної ефективності

Якщо комерційний договір виконується з відхиленням фактичних цін від договірних, розраховується коефіцієнт виконання комерційного дого­вору за вартістю:

ер — с

ерційним дог

Розраховується показник абсолютного відхилення комерційного дого­вору (Д_вв), коли передбачається поставка різних видів товару, кожному з яких відповідає своя ціна:

Переважно товар, отриманий за комерційним договором, планується для подальшого перепродажу за вищими цінами. Тому при недопоставці то­варів має місце втрачена вигода, яка визначається як різниця між варті­стю товару в роздрібних цінах за умовами договору, де Р — фактична роздрібна ціна продажу.

Розрахунок показників відхилення поставки від умов комерційного договору дозволяє зіставити розрахункову і фактичну ефективності.

Пошук і використання резервів у комерційній діяльності є неодмінною умовою підвищення конкурентоспроможності, досягнення стабільності та укріплення позицій на ринку.

Запитання для самоконтролю

1. Що слід розуміти під ефективністю комерційної діяльності?

2. Які види ефективності Вам відомі?

3. Яке призначення критерію і показників ефективності комерційної діяльності?

4. Що передбачає система показників економічної ефективності комер­ ційної фірми?

5. Для чого використовується система показників ефективності в ді­ яльності комерційних підприємств?

6. Як визначається ефективність виконання комерційних договорів?

ність комерційної діяль

5 .2. Комерційний ризик і шляхи його пом'якшення

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• що таке комерційний ризик і які основні причини його виник­ нення;

• які є види ризиків і методи їх оцінки;

• які існують способи знищення ризику.

5.2.1. Суть і зміст комерційного ризику

Діяльність підприємства завжди пов'язана з невизначеністю. Наявність невизначеності в діяльності комерційних суб'єктів, або іншими словами, ймовірного характеру в перебігу подій, пов'язаних з функціонуванням усіх елементів ринку, зумовлює виникнення ризиків, без урахування яких не­можливий ефективний розвиток підприємств.

Економічний ризик — об'єктивно-суб'єктивна категорія, яка пов'я­зана з подоланням невизначеності та конфліктності у ситуації неми­нучого вибору і відображає міру (ступінь) досягнення сподіваного ре­зультату, невдачі та відхилення від цілей з урахуванням впливу конт­рольованих та неконтрольованих чинників за наявності прямих та зворотних зв'язків.

Особливо обтяжена ризиком комерційна діяльність.

Комерційний ризик — це ризик, що виникає внаслідок будь-яких видів діяльності, пов'язаних з виробництвом продукції, товарів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими і фінансовими операціями, комерцією, здійсненням, соціально-економічних і науково-технічних проектів.

У цих видах діяльності мають справу з використанням і оборотом мате­ріальних, трудових, фінансових, інформаційних (інтелектуальних) ресур­сів, тобто ризик пов'язаний з повною чи частковою загрозою втрати цих ресурсів.

Визначають ризик як загрозу зазнати збитків у вигляді додаткових за­трат, непередбачених у прогнозах, проектах, планах, програмах, або ж одержати доходи, менші за очікувані. Причому, якщо затрати необхідні у будь-якому випадку, то збитки є наслідком невизначеності.

Об'єктом ризику називають економічну систему, ефективність та умо­ви функціонування якої наперед точно невідомі.

Під суб'єктом ризику розуміють особу (індивід або колектив), яка за­цікавлена в наслідках керування об'єктом ризику і компетентна прийма­ти рішення щодо об'єкта ризику.

540 Глава 5

Д жерело ризику — це чинники (явища, процеси), які спричиняють не­визначеність результатів (конфліктність).

Під час розвитку ринкових відносин в Україні, безумовно, буде посилю­ватися конкуренція. Щоб вижити за цих умов, необхідно впроваджувати нові технології й технічні новинки, йти на сміливі, нетрадиційні дії, які, в свою чергу, підвищують ризик. Отже, необхідно навчитися прогнозува­ти події, оцінювати економічний ризик, не уникати його, але не переходи­ти допустимих меж.

Конкуренція змушує комерсантів активно вивчати інформацію, щоб уникнути можливих помилок під час здійснення обтяжених ризиком ви­робничих, фінансових, комерційних та інших операцій.

Ризик визначається багатьма причинами. У найбільш загальному вигля­ді комерційний ризик, основним джерелом якого є внутрішня і зовнішня невизначеність, можливий через такі головні причини:

• непередбачені зміни у зовнішньому середовищі, що несподівано на­ стали, які позначаються (чи можуть позначитися) на діяльності під­ приємств (зміни цін, зміни в податковому законодавстві, коливання валютного курсу, зміни соціально-політичної ситуації тощо);

• зміни стосунків підприємства з його контрагентами, спричинені як власне підприємством, так і його контрагентами (можливість укла­ сти більш вигідний договір, продовження або скорочення терміну до­ говору, більш привабливі умови діяльності, зміна ділової орієнтації партнерів, зміни умов переміщення товарних, фінансових і трудових ресурсів між підприємствами тощо), що потягне за собою зміни до­ сягнутих раніше домовленостей або відмову від них;

• зміни, що відбуваються всередині підприємства, або інші причини внутрішнього походження (невідповідність рівня кваліфікації праців­ ників підприємства запланованим виробничим завданням, несподі­ ваний вихід з ладу основних виробничих фондів тощо);

• зміни, що відбуваються внаслідок науково-технічного прогресу (на­ приклад, зміна ставлення до ручної праці після виникнення машин).

Ці причини умовно можна поділити на дві великі групи:

• причини об'єктивного характеру, тобто такі, які не залежать від підприємства;

• причини суб'єктивного характеру, які безпосередньо залежать від підприємства (відсутність кваліфікованих спеціалістів, відсутність до­ статньої кількості засобів на купівлю або збір усієї необхідної для проведення аналізу інформації, непередбачений розвиток високотех- нологічних галузей).

Зміни, які впливають на діяльність підприємства, можна класифікува­ти за ступенем впливу на прямі й непрямі.

Ризик і ефективність комерційної діяльності 541

Прямі зміни відбуваються у внутрішньому і зовнішньому середовищі підприємства, які безпосередньо впливають на стан підприємства без будь-якого опосередкування інших ринкових суб'єктів (зміна цін на матеріали, що використовуються у виробництві, зміна орендної плати, зміна кваліфі­каційного рівня працівників підприємства тощо).

Непрямі зміни, на відміну від прямих, відбиваються на поведінці під­приємства внаслідок впливу на їх діяльність інших суб'єктів ринку (зміна цін на сировину, що використовується постачальниками, зміна цій на па­ливо і, як наслідок цього, зміна величини витрат на транспортування).

Ризики класифікують за такими ознаками:

1. За приналежністю до країни функціонування господарського суб'єкта ризики можуть бути поділені на:

— внутрішні, які виникають у певній країні й впливають на діяльність тільки її господарських суб'єктів;

—■ зовнішні, джерело виникнення яких для внутрішніх виробників пе­ребуває за межами їх власної країни.

2. За рівнем виникнення ризики можуть бути класифіковані на:

• ризики, що виникають на мікрорівні, тобто безпосередньо на під­ приємстві або в приватних осіб;

• ризики галузевого походження, які виникають у цілої групи підпри­ ємств, що належать до певної галузі й, відповідно, впливають на свою галузь;

• ризики міжгалузевого походження, зумовлені впливом і залежністю окремих галузей і сфер економічної діяльності між собою;

• регіональні ризики, які можуть виникати через специфіку розвитку і управління окремими регіонами всередині країни;

• державні ризики, які виникають на макрорівні й впливають на всі господарські суб'єкти даної країни;

• глобальні (світові) ризики, які виникають в економіці декількох країн або усього світового співтовариства, впливаючи при цьому на діяль­ ність господарських суб'єктів цих країн; зазвичай вони можуть бути представлені геополітичними ризиками (наприклад, зміною світової рівноваги, глобальними екологічними і демографічними проблемами тощо).

3. За сферою походження розрізняють:

— соціально-політичні — ризики, зумовлені вірогідністю виникнення непередбачуваних ситуацій у випадку зміни політичного курсу, що здійснює держава, а також можливого введення в дію незапланова- них раніше соціальних програм або інших дій, які в основі свого по­ ходження мають соціальну сферу (наприклад, страйки, зміна психо­ логічного настрою в суспільстві тощо);

542 ^{Глава 5}

• адміністративно-законодавчі — ризики, які виникають у випадку реалізації незапланованих адміністративних обмежень господарської діяльності ринкових суб'єктів, а також змін у законодавстві (збіль­ шення податкових ставок, заборона на право займатися певним ви­ дом діяльності тощо);

• виробничі — ризики, пов'язані з виробництвом продукції (товарів, послуг), із здійсненням будь-яких видів виробничої діяльності;

• комерційні — ризики, які виникають у процесі реалізації товарів і послуг, що були здійснені або закуплені підприємством;

• фінансові — ризики, які виникають у сфері відносин підприємства з банками та іншими фінансовими інститутами, а також пов'язані з невиконанням суб'єктом економічної діяльності своїх фінансових зобов'язань; ця група ризиків може бути наслідком змін, які відбу­ ваються у фінансовій системі в цілому (наприклад, інфляційні про­ цеси тощо);

• природно-екологічні — ризики, які виникають унаслідок залежності людини і загалом суспільного виробництва від природно-кліматичних умов (наприклад, зниження врожаю сільськогосподарських культур у зв'язку зі збільшенням кількості опадів тощо), а також зворотного зв'язку між суспільним виробництвом і навколишнім середовищем (несприятливий вплив шкідливих виробництв на здоров'я людей тощо);

°* — демографічні — ризики, які виникають унаслідок змін демографіч­ної ситуації; вони можуть існувати як у формі самостійних ризиків, так і спричиняти інші ризики (наприклад, зниження тривалості жит­тя населення може бути наслідком виникнення ризику, який пов'я­заний з реалізацією продукції підприємств, що орієнтуються на на-

._ селення похилого віку тощо);

— геополітичні — ризики глобального характеру, такі як світова мігра­ ція робочої сили, поява хвороб, які загрожують життю людства, та Ін.

4. За причинами виникнення розрізняють декілька груп ризику, які зумовлені невизначеністю майбутнього, тобто тією звичайною невизначе­ністю, що характерна для функціонування всіх суб'єктів ринку, і як на­слідок цього, — складністю у прогнозуванні їхньої поведінки.

Невизначеність майбутнього може бути спричинена:

— невизначеністю у функціонуванні економічної системи самого підпри­ ємства або його найближчого оточення (наприклад, партнерів);

г — невизначеністю навколишнього середовища (наприклад, економіки країни в цілому);

— нестачею інформації для прийняття рішень, що пов'язано з об'єктив­ ною неможливістю обліку і розгляду всіх параметрів, необхідних для прийняття виробничо-господарських рішень;

Ризик і ефективність комерційної діяльності 543

— особистісними суб'єктивними факторами (власне розуміння процесів, що аналізуються, рівень кваліфікації, співвідношення кількості часу, необхідного для якісного і всебічного аналізу тощо);

5. За ступенем обґрунтованості прийняття ризики бувають:

— обгрунтовані — це такі ризики, які підприємство вирішує взяти на себе (при цьому їх вплив на діяльність підприємства буде мінімаль­ ним); при цьому дається аналітична оцінка прогнозованих резуль­ татів і можливих затрат з урахуванням втрат;

■— частково обґрунтовані — це такі ризики, які підприємство бере на себе, або передбачає взяти, за рівності результатів і затрат (отже, ймовірність несприятливої події настільки велика, що у випадку її настання господарюючий суб'єкт може отримати нульовий ефект);

— авантюрні ризики — це ті, за яких існує значна ймовірність не досяг­ ти поставленої мети; господарюючий суб'єкт, що бере на себе аван­ тюрний ризик, діє без урахування реальних сил, умов і можливо­ стей, сподіваючись на випадковий успіх.

6. За адекватністю часу стосовно прийняття комерційного рішення мож­ на виділити такі групи:

• ризики попереджувальної групи — це такі, які враховані під час складання планів розвитку підприємства, тобто до моменту їх появи, і щодо яких вироблена стратегія поведінки підприємства;

• поточні ризики — це ризики, які не були раніше передбачені, а та­ кож не була вироблена стратегія поведінки підприємства у випадку їх виникнення, і господарюючий суб'єкт реагує на них у момент їх виникнення (яа перших стадіях);

• ризики, що запізнилися, — це такі, що не були передбачені підприєм­ ством під час складання планів, і стратегія поведінки підприємства при цьому розробляється (визначається) після їх виникнення.

7. За масштабами впливу, або за сферою охоплення, всі ризики можуть бути класифіковані на:

• одноосібні ризики, тобто такі, які впливають лише на це підприєм­ ство і на його найближче оточення (наприклад, банкрутство підпри­ ємства, що спричинило втрату замовлень для його постачальників);

• багатоосібні ризики тобто такі, виникнення яких позначиться не тіль­ ки на одному підприємстві та його найближчому оточенні, а й на цілій групі інших підприємств (наприклад, страйк працівників торговель­ но-закупівельної бази може вплинути на діяльність постачальників, торговельних баз, роздрібних торговельних підприємств, забезпеченні споживачів товарами).

544 ^Гла^ва⁵

8 . За можливістю прогнозування ризики поділяються на:

• ті, що прогнозуються, — це ризики, виникнення яких підлягає прог­ нозу;

• ті, що частково прогнозуються (форс-мажорні ризики), — це ризики, що виникають унаслідок настання форс-мажорних подій, які не мо­ жуть бути повністю передбачені або попереджені певними заходами і які становлять неподоланні перешкоди (наприклад, стихійні лиха, катастрофи тощо); їх часткова непрогнозованість є наслідком досить низького ступеня ймовірності під час визначення можливості їх здійснення через обмеженість інформації та людських знань, необхід­ них для побудови прогнозу.

9. За ступенем впливу на діяльність господарських суб'єктів ризики як ймовірнісна категорія, яка являє собою таку подію, що за наявності пев­ ної сукупності умов може бути реалізована, бувають:

• негативні — такі, за яких суб'єкти залишаються в програші;

• нульові — такі, що жодним чином не впливають на суб'єкт;

— позитивні — виграшні для господарюючого суб'єкта. Позитивним ризик може бути в тому випадку, якщо, реалізований для

одного суб'єкта з негативним або нульовим результатом, він є вигідним для іншого суб'єкта (наприклад, реалізація ризику в фірми-конкурента тощо).

5.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику

Ризик як ймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано можна схарак­теризувати як ймовірність виникнення певного рівня втрат. Певні сфери, або зони ризику, залежно від величини втрат, наведені нижче:

Зона без

втпат

Сфера, в якій втрати не очікуються, — це зона без ризику; їй відповіда­ють нульові або негативні (перевищення прибутку) втрати.

Зона допустимого ризику — це сфера, в межах якої певний вид комер­ційної діяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваного прибутку. Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, який дорівнює розрахунковому прибутку від підприємницької діяль­ності.

Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які за­здалегідь перевищують очікуваний прибуток і в результаті можуть при-

Ризик І ефективність комерційної діяльності

545

звести до невідшкодованої втрати всіх засобів, вкладених комерсантом у справу. В останньому випадку комерсант не тільки не отримує від угоди жодних доходів, але несе збитки в сумі всіх марних затрат.

Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за величиною пере­вищують критичний рівень і в результаті можуть досягати величини, яка дорівнює майновому стану підприємця. Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повного розвалу комерційної фірми, його за­криття і розпродажу майна. До катастрофічного ризику слід віднести ри­зик, пов'язаний з прямою небезпекою для життя людей або виникненням екологічних катастроф.

За оцінками спеціалістів під час здійснення помірної фінансової полі­тики граничними значеннями рівня ризиків в окремих комерційних опе­раціях є:

• у комерційних операціях з допустимим рівнем ризику — 0,1;

• у комерційних операціях з критичним рівнем ризику — 0,01;

• у комерційних операціях з катастрофічним рівнем ризику — 0,001.

Це означає, що запланована комерційна операція торгового підприєм­ства може бути відхилена, якщо в одному випадку з десяти внаслідок неї може бути втрачений весь прибуток; в одному випадку зі ста — весь дохід; в одному випадку з тисячі —■ весь власний капітал або значна його части­на, і підприємство може бути оголошене банкрутом.

Комерційний ризик може визначатися як в абсолютних, так і у віднос­них величинах. Вимір ступеня ризику в абсолютних величинах доцільно застосовувати під час характеристики окремих видів втрат, а у відносних — під час порівняння рівня втрат, що прогнозуються, з реальним рівнем, середньогалузевим, середнім в економіці тощо. Сукупність методів аналі­зу ступеня підприємницького ризику показана на рис. 5.2.1.

Рис. 5.2.1. Методи аналізу ступеня ризику

546 Глава 5

Аналіз ризиків поділяють на якісний та кількісний. Якісний аналіз ризику є найбільш складним і вимагає ґрунтовних знань, досвіду та інтуїції у певній сфері економічної діяльності. Його головна мета — визначити чинники ризику, його сфери для подальшої ідентифікації усіх можливих ризиків.

Рівень комерційних ризиків оцінюється за такою формулою:

УР = ВР■РП,

де УР — рівень відповідного комерційного ризику; ВР — ймовірність виникнення цього ризику; РП — розмір можливих фінансових втрат за цього виду ризику.

Якісний аналіз ризику пов'язаний з необхідністю порівняння очікуваних позитивних результатів з можливими економічними, соціальними та інши­ми наслідками сьогодні та в майбутньому. Ризик повинен бути обґрунто­ваний, бо інакше — це авантюра. Ризикувати доцільно тоді, коли це при­веде до кращих наслідків у випадку обґрунтування правильності своїх дій.

Якісний аналіз ризику пов'язаний також з виявленням впливу рішень, що приймаються за умов невизначеності, на інтереси суб'єктів комерцій­ної діяльності. Без урахування інтересів (зацікавленості), без керування ними неможливі реальні якісні досягнення.

Кількісний аналіз ризику є одним з важливих складників процесу ефек­тивного управління фірмою. Під час цього аналізу можна використовува­ти різні методи. Найбільш розповсюдженими є статистичні, використання аналогів, експертні, аналітичний.

Статистичний метод широко застосовується за наявності відомостей (статистичних) про кожен елемент досліджуваного об'єкта (програми).

Якщо ступінь ризику виразити, наприклад, через величину середньо-квадратичного відхилення від очікуваних величин, то можна кількісно виразити і оцінити ризик для кожного елемента і для об'єкта (програми) в цілому.

Для аналізу ризику, яким може бути обтяжений, наприклад, новий проект, корисними можуть стати відомості про наслідки впливу несприят­ливих чинників ризику подібних за суттю проектів, що виконані раніше. Застосовуючи метод аналогів, використовують бази даних та знання сто­совно чинників ризику. Ці бази створюються на матеріалах з літератур­них джерел, пошукових робіт, а також шляхом опитування фахівців тощо.

Отримані дані обробляють, використовуючи відповідний математичний апарат, для вияву залежності, причин з метою врахування потенційного ризику під час реалізації нових проектів.

Експертні методи оцінювання ризиків здійснюються, як правило, за відсутності статистичних даних, необхідних для оцінки відповідних кількісних показників, або для оцінки інвестиційного проекту, що не має

Ризик і ефективність комерційної діяльності 54 7

аналогів. Цей метод базується на опитуванні кваліфікованих фахівців і відповідній подальшій математичній обробці результатів цього опиту­вання.

Оцінка ступеня ризику за допомогою аналітичного методу зводиться до декількох взаємопов'язаних етапів.

На першому етапі здійснюється підготовка до аналітичної обробки інфор­мації, яка включає в себе:

• визначення ключового параметра, відносно якого здійснюється оцін­ ка конкретного напряму комерційної діяльності;

• відбір факторів, які впливають на діяльність фірми, а відповідно, і на ключовий параметр (наприклад, рівень інфляції, ступінь виконання

,_! договорів основними постачальниками підприємства тощо); ' — розрахунок значень ключового параметра на всіх етапах комерційно­го процесу.

На другому етапі будуються діаграми залежності обраних результатних показників від величини вихідних параметрів. Співставляючи між собою отримані діаграми, можна виділити ті основні показники, які найбільше впливають на цей вид комерційної діяльності.

На третьому етапі визначаються критичні значення ключових пара­метрів. Найпростіше може бути розрахована критична точка діяльності, або зона беззбитковості, яка показує мінімально допустимий обсяг продаж для покриття витрат фірми.

Під час четвертого етапу на основі отриманих критичних значень клю­чових параметрів і факторів, що впливають на них, аналізуються можливі шляхи підвищення ефективності й стабільності фірми, а, відповідно, і шля­хи зниження ступеня ризику.

Таким чином, перевагою аналітичного методу є те, що він поєднує в собі як можливість пофакторного аналізу параметрів, що впливають на ризик, так і виявлення можливих шляхів зниження його ступеня через вплив на них.

5.2.3. Зниження ризиків

Комерційна діяльність пов'язана з чинниками випадковості, розплив­частості, неповноти інформації, тобто з ризиком. Тому необхідно визначи­ти практичні шляхи (способи) зниження загрози збитків (банкрутства), що пов'язані з певними ризиками, обрати найбільш ефективний спосіб дій, який забезпечить прийнятний ступінь ризику.

До основних способів зниження ступеня ризику належать його уникнен­ня та попередження, диверсифікація, страхування, одержання додаткової

548 Глава 5

інформації під час обрання варіантів рішень і результатів їх реалізації, створення запасів та резервів тощо.

Уникнення ризику означає звичайне ухилення від певного заходу, що обтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком. Однак уникнення ризи­ку нерідко означає відмову від прибутку, а це пов'язано з ризиком неви­користаних можливостей.

Попередження ризику — це досить ефективний засіб, який лише в ок­ремих випадках дозволяє зменшити ризик. Наприклад, у зв'язку з розши­ренням міжнародної торгівлі й появою глобальних ринків зростає загроза валютного ризику. Закордонний конкурент може виграти навіть завдяки коливанням курсу валют. Негативні наслідки іноземної конкуренції мож­на попередити декількома способами. Для вітчизняних компаній — це підвищення продуктивності праці, скорочення виробничих витрат і, у під­сумку, підвищення конкурентоспроможності.

Розподіл ризику полягає в тому, щоби, наприклад, покласти певну част­ку відповідальності за ризик на співучасника реального інвестиційного про­екту, який краще, ніж інші, здатний його контролювати. Основні суб'єкти певного реального проекту можуть прийняти рішення, які розширюють або звужують коло потенційних інвесторів: чим більшим ризиком ці суб'єк­ти мають намір обтяжити інвесторів, тим важче буде залучити досвідче­них інвесторів до цього проекту. Тому безпосереднім учасникам проекту під час проведення переговорів рекомендується виявити максимальну гнучкість стосовно того, яку частку ризику вони згодні взяти на себе. Ба­жання обговорити питання щодо прийняття на себе головними учасника­ми реального проекту більшої частки ризику відкриває простір для залу­чення широкого кола Інвесторів, може переконати досвідчених інвесторів дещо знизити свої вимоги стосовно премії за ризик.

Суть страхування ризику полягає в тому, що інвестор готовий відмо­витися від частини доходів, тобто він готовий заплатити за зниження рівня ризику до нуля. Коли вартість страхування дорівнює можливим збиткам, інвестор, не схильний до ризику, захоче застрахуватися, щоб забезпечити повне повернення можливих фінансових втрат. Страхування фінансових ризиків є одним із найпоширеніших способів зниження їх рівня. Страху­вання ризику — це, по суті, передавання певних ризиків страховій ком­панії. Страхування, як правило, здійснюється двома основними способа­ми: страхування майна і страхування від нещасних випадків.

Лімітування є важливим засобом зниження рівня ризику і застосо­вується, наприклад, банками під час продажу товарів у кредит та інвесто­рами під час визначення суми вкладання капіталу.

Диверсифікація — процес розподілу інвестованих коштів між різними об'єктами вкладання, які безпосередньо не пов'язані між собою. Дивер-

Ризик і ефективність комерційної діяльності 549

е ифікація дозволяє уникнути частини ризику під час розподілу капіталу між різноманітними видами діяльності. Так, придбання інвестором акцій різних акціонерних товариств замість акцій одного товариства збільшує ймовірність одержання ним середнього доходу майже в три рази і, відпо­відно, втричі знижує рівень ризику.

Створення резервів, запасів на покриття ймовірних витрат являє собою спосіб зниження ступеня ризику. Основною проблемою при цьому є оцінювання потенційних наслідків ризику.

Здобуття додаткової інформації — один із важливих способів зни­ження ризику. У разі використання сумнівних економічних даних доціль­ним є їх уточнення.

Наприклад, продавець приватної крамниці (оптовий покупець) вирішує, яку кількість товару необхідно закупити: 1000 чи 2000 од.? У випадку купівлі оптом 1000 од. товару затрати становитимуть 200 тис. грн за одиницю, а 2000 од. — 180 тис. грн за одиницю. Підприємець буде продавати товар по 300 тис. грн за одиницю. Але він не знає, чи буде попит не цей товар. Увесь не реалізований протягом відомого терміну товар можна буде реалізувати дещо пізніше, але лише за ціною 100 тис. грн за одиницю. Одержана інформація, на базі якої ймовірність того, ттто попит становить 1000 од. — 0,о, а ймовірність того, іцо попит буде на рівні 2000 од., — теж дорівнює 0,6.

Розв'язання. При продажу 1000 од. товару прибуток становитиме 1000 (300 --200)-100 млн грн.

За умови реалізації 2000 од. він становитиме 2000 (300 - 180) = 240 млн грн.

Тоді середній очікуваний прибуток — (0,5 • 100) + (0,5 ■ 240) = 170 млн грн. Очі­кувана вартість повної інформації — (170-0,5)-240 = 50 млн грн.

Отже, для більш точного прогнозу необхідно здобути додаткову інформацію про попит, сплативши за неї не більше ніж 50 млн грн. Навіть коли додаткові кошти на прогноз дозволять одержати не зовсім точний інтервальний прогноз, усе ж вигідно вкласти гроші у вивчення попиту в майбутньому. Кількісна оцінка доцільності добування додаткової інформації може бути досить приблизною.

Запитання для самоконтролю

1. Що розуміють під комерційним ризиком?

2. Які бувають види ризиків?

3. Що таке зона ризику?

4. Які методи використовуються для аналізу і оцінки ризику?

5. Як можна знизити ризик?

СПИСОК РЕКОМЕНДОВАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Абчук В. А. Коммерция: Учеб. — С.Пб.: Изд-во Михайлова В. А., 2000. — 475 с.

2. Андрійчук В. Г. Ринок товарів народного споживання України: Ос­ новні напрямки і пріоритети формування (внутрішні та зовнішні аспек­ ти). — К., 1995. — 248 с.

3. Антонюк Я.М. Економічна небезпека нерегульованого розвитку ринків // Економіст. — 2001. — № 3. — С. 40—44.

4. Антонюк Я. М. Розвиток ярмарково-виставкової діяльності як на­ прям інституціоналізації сфери товарного обміну // Вісн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 2001. — Вип. 10. — С. 197—205.

5. Антонюк Я.М., Рудницький СІ. Регіональні аспекти перспектив розвитку торгівлі на ринках // Регіон, економіка. — 2001, — №2. - С. 21—35.

6. Апопій В. В., Бабенко С. Г., Гончарук Я. А. та ін. Споживча коопера­ ція України: Ринкова орієнтація споживчої кооперації України. — Л.: Коопосвіта, 1999. — 366 с.

7. Апопій В. В. Організаційні проблеми розвитку сфери товарного обі­ гу в Україні // Вісн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 1998.— Т. 2. — Ч. 1. — С. З—12.

8. Арредондо Л. Искусство деловой презентации / Пер. с англ. — Че- лябинск: Урал LTD, 1998. — 519 с.

9. Бабенко С. Г. Випробування на виживання // Уряд, кур'єр. — 1998. — 7 лип.

10. Бабенко С. Г. Сучасні напрями дослідження кооперативних систем: Ринковий аналіз // ВІсн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 2001. — Вип. 8. — С. 3—15.

11. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция. — М,: Зкономика, 1990. — 248 с.

12. Бергер И.Н., Чижевская Е.Л. Торговьіе услуги. — К.: Техніка, 1984.— 186 с.

13. Беттджер Ф. Вчєра неудачник — сегодня преуспевающий коммер- сант / Пер. с англ. В. Курбатова. — М.: Агентство ФАИР, 1995.— 224 с.

14. Бланк И. Л. Управлений торговим предприятием: Учеб. — М.: Тан­ дем, Изд-во ЗКМОС, 1998. — 416 с.

Список рекомендованої літератури 551

15. Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учеб. пос. — М.: ИНФРА-М, 1999. — 224 с.

16. Будзан Б. Менеджмент в Україні: Сучасність і перспективи. — К.: Основи, 2001. — 349 с.

17. Васильєв Г. Л.. Осипова Л. В. Коммерческая деятельность промьіш- ленной фирмн. — М.: Зкон. образование, 1995. — 356 с.

18. Внешнеторговьіе сделки / Сост. С. И. Гринько. — Сумьі: Фирма Реал, 1994. — 464 с.

19. Ворст Й., Ревентлоу П. Зкономика фирмьі. —М-: Вьісш. шк., 1994. — 573 с.

20. ГаджинскийА. М. Логистика: Учеб. — М.: ИВЦ Маркетинг, 1998. — 228 с.

21. Герасимчук В. Г. Маркетинг: Теорія і практика. — К,: Вища шк., 1994. — 345 с.

22. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учеб. пос. — М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1996. — 501 с.

23. Гончарук Я. А. Кооперативний сектор економіки і економічний роз­ виток України // Україна на порозі XXI століття: Уроки реформ та стра­ тегія розвитку. Матеріали наук. конф. — К.: НТУУКПІ, 2001. — С. 232—237.

24. Гончарук Я. А. Споживча кооперація на шляху радикальних пере­ творень: Стартові умови // Вісн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 1998. — Т. 2. — Ч. 1. —1998. — С. 14—18.

25. Господарський кодекс України. — К.: Істина, 2003. — 250 с.

26. Дашков Л. П.,Данилов А. И., Тютюкина Е. Б. Предпринимательство и бизнес. — М.: ИВЦ Маркетинг, 1995. — 269 с.

27. Ефимов О. В. Как анализировать финансовое положение предприя- тия. — М., 1994. — 432 с.

28. Кісельов А.Л. Основи бізнесу: Підруч. — К: Вища гак., 1998. — 191с.

29. Козье Д. Злектронная коммерция / Пер. с англ. — М.: Изд.-торг. дом "Русская редакция", 1999. — 288 с.

30. Котлер Ф, Основи маркетинга. — М.: Прогресе, 1992. — 736 с.

31. Крив А., Жаллз Ж. Внутренняя торговля / Пер. с фр. Б. П. Нарумо- ва. — М.: Универс, 1993. - 191 с.

32. Леви М„ Вєйтц Б.А. Основи розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю. А. Каптуревского. — С.Пб.: Питер, 1999.— 488 с.

33. Мате 9., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятель- ности предприятия / Пер. с фр. — М.: Прогресе, 1993. — 153 с.

34. Миколаєва Т.И. Адаптация торговли к условиям рьінка. — Екате- ринбург: УГЗУ, 1995. — 242 с.

552 Список рекомендованої літератури

35. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основи коммерческои деятельности: Учеб. — М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997. — 324 с.

36. ОсиповаП.В., Синяева И.М. Основи коммерческои деятельности: Практикум. — М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997. — 215 с.

37. Основні засади реформування внутрішньої торгівлі / Я. М. Анто- нюк, В. Г. Андрійчук, А. І. Мокій, В. Р. Німко. — Л., 1996. — 46 с.

38. Оценка бизнеса: Учеб. / Под ред. А. П. Грязновой и М. А. Федото- вой. — М.: Финансьі и статистика, 2000. — 509 с.

39. Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческои дея­ тельности: Учеб. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2001. — 450 с.

40. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческои дея­ тельности (в вопросах и ответах): Учеб. пос. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2001. — 320 с.

41. Памбухчиянц О. В. Основьі коммерческои деятельности. — М.: Да- шков и К°, 2004. — 442 с.

42. Панин В. В. Феномен японских торгових домов: У истоков япон- ского чуда. — С.Пб.: Черньїшев, 1996. — 278 с.

43. Панкратов Ф. Г., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология тор- говли. — М.: ИВЦ Маркетинг, 1994. — 456 с.

44. Панкратов Ф. Г. Практикум по коммерческои деятельности: Учеб. пос. — М.: ИВЦ Маркетинг, 1999. — 248 с.

45. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учеб. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2003. — 504 с.

46. ПелихА, Бизнес-план, или как организовать собственньїй бизнес. — М.: Ось-89, 1996. — 125 с.

47. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 248 с.

48. Ребіцький В. М., Антпонюк Я. М., Балабан П. Ю. та ін. Технологія й обладнання підприємств торгівлі. — К.: Либідь, 1996. — 304 с.

49. РудницькийС.І., Апопій В. В., Хом'як Ю.М. Торгівля на ринках: Соціально-економічні проблеми розвитку // Вісн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 1999. — Вип. 5. — С. 84—94.

50. Рудницький С. І., Башнянин Г. L, Третяк Г. С. Поняття, структурні елементи та внутрішні взаємозв'язки системи вітчизняного бізнесу // Вісн. Львів, комерц. акад. Сер. екон. — 1999. — Вип. 6. — С. 8—15.

51. Рудницький С. І., Башнянин Г. І., Хом'як Ю. М. Переорієнтація рин­ кової стратегії вітчизняних підприємств в умовах посилення конкуренції // Регіон, економіка. — 1999. — № 1. — С. 53—64.

52. Семчик В. І., Бабєнко С. Г., Волик М. П. та ін. Кооперативне право: Підруч. — К.: Вищ. шк., 1998. — 336 с.

53. Синецкий Б.И. Основи коммерческои деятельности: Учеб. — М-: Юристь, 1998. — 659 с.

Список рекомендованої літератури 553

54. Синяєва И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учеб. —М-: ЮНИТИ, 1998. — 287 с.

55. Ситуаційна методика навчання: Український досвід / Упорядку­ вання О. Сидоренко, В. Чуба. — К.: Центр інновацій та розвитку, 2001. — 192 с.

56. Сусіденко В. Т„ Шевчук М. П. Нові методи господарювання в тор­ гівлі. — К.: Техніка, 1991. — 187 с.

57. Ульрих Хью и др. Брокер и товарная биржа: Принципи работьі, терминология, документи. — К., 1992. — 192 с.

58. Щур Д.Л. Основи торговли. Оптовая торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. — М.: Дело и Сервис, 1999. — 304 с.

59. Щур Д. Л., Труханович Л. В. Основи торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. — М.: Дело и Сервис, 1999. — 704 с.

60. Знджел Д. Ф., Блжузлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребите- лей. — С.Пб.: Питер Ком, 2000. — 759 с.

61. Юри У. Как избежать отказа: Успех на переговорах с помощью пе- рехода от конфронтации к кооперации / Пер. с англ. — М.: Изд. дом "Дов- гань", 1998. —192 с.

62. Handelsgesetzbuch, Wechselgesetz, Schickgesetz /29. — Auflage, Beck-Texte im dtv, 1995. — 257 s.

63. Jahrmann F.-U. Au[}ienhandel. — Kiehl: Ludwigshafen (Rein), 1988. — 472 s.

64. Filar E., Skrzypckj I. Biznes-plan: Wyd. 3. — Warszawa: Poltext, 1998. — 213 s.

65. Einzelhandel / Wirtschaftslehre. — Verlag Europa Lehrmittel: Haan Gruiten, 1991. — 455 s.

66. Grojl und Aupienhandel / Spezielle Betriebswirt—Schaftslehre. — Verlag Europa Lehrmittel: Haan Gruiten, 1994. — 282 s.

67. Industrie und Handelskammern des Bundesrepublik Deutschland: Aufgaben und Gesetz. — Bonn: Herausgeben DIHT, 1994. — 94 s.

68. Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany. — Koln: AUMA, 1996. — 118 s.

69. Stemmann P., Wenzel M. Verkaufsmethoden streng vertraulish. Handlugsstrategie fur Verkaufer. — Miinchen: MVG-Verl, 1995. — 114 s.

70. Bischqff O. Organisationslehre // Verlag Gehlen, 1992. — 228 s.

71. Todd R., Keane M. Wykiady z makroekonomii. — Warszawa: Szkola Glowna Handlowa, 1995. — 387 s.

72. Kaufmannische Betriebslehre. Hauptaufgabe — Haan Gruiten: Verlag Europa Lehrmittel: Haan Gruiten, 1993. — 525 s.

ПРЕДМЕТНИЙ ПОКАЖЧИК

Агенти 191, 373

Агентські операції 191

Агентські фірми 53

Акцепт тендерної пропозиції 146

Акціонерне товариство 48, 179

Асортимент

• виробничий 283

• груповий 283, 285

• послуг 282

• простий 283

• товарів 282, 284, 294, 460, 461, 464, 465, 467, 468

• торговий 283

— формування 284 Асортиментна політика 457—460 Асортиментний перелік товарів 284, 472 Аудиторія 317, 320

Аукціон 53, 142,143, 193, 214, 406, 491 Аукціонний торг 143

Базар 490, 496

Біржа 52, 155, 214 Біржова операція 167, 170 Біржова торгівля (див.: Торгівля) Біржовий аукціон 165 Біржовий комітет 159 Біржовий оборот 151, 152 Біржовий посередник 172 Біржові оборудки 166

• з негайним постачанням 168

• з особливими умовами 168

• з реальним товаром 167

• опційні 167

• форвардні 168

• ф'ючерсні 167, 168 Біржові торги 151—153, 163

Брокер 153, 161, 172, 192, 207 Брокерські контори 161, 171

Вантажна митна декларація 208 Вербальна комунікація 317 Виставка-продаж 489 Виставки 128

• міжнародні 129

• міжрегіональні та місцеві 129

• пересувні 129

• постійні 130

• спеціалізовані 129

• універсальні 129 Виставковий стенд 133

Г

Гарантійний термін 64 Горизонтальна інтеграція 275 Господарські зв'язки 101

д

Декларант 206

Джоббер 162

Дилер 78, 162, 172, 190, 329, 330

Дистрибутивна мережа 336

Дистрибуція 332, 333, 335, 337, 338

Дистриб'ютор 53, 79, 178, 190,

328—331, 336, 340 Договір 107—110 Договір постачання 110 Дрібнооптовий продаж 311 Дрібнороздрібна торговельна мережа

492—494

Е

Економічний ризик 539 Екстраполяція 93

Предметний пока;

Електронна біржа 402 Електронна комерція 397, 398 Електронна торгівля 398, 399 Електронний торговий майданчик 407 Ефективність комерційної діяльності (див.: Комерційна діяльність)

З

Забезпечення тендерної пропозиції (див.: Тендерне забезпечення)

Закупівельна логістика (див.: Логісти­ка)

Замовлення 203

Запит 203

Зворотний зв'язок 317

Зовнішньоторговельний контракт (див.: Контракти)

Імпортні операції 181 Індент 191

Індивідуалізація сервісу 521 Інжинірингові послуги (див.: Послуги) Інтермодальна система 267 Інтернет-аукціон 406 Інтерполяція 95 Інформаційний потік 273 Інфраструктура оптового ринку 82

Квота 184, 185

Клірингова палата 166

Комерційна діяльність 11, 18, 21, 23,

531, 533, 534

Комерційна логістика (див.: Логістика) Комерційна операція 19 Комерційна служба 84 Комерційна угода 194 Комерційний ризик 539, 544—549 Комерційні зв'язки 101 Комерційні спори 297 Комісійна торгівля 501—503 Комісійні операції 190, 191 Компенсаційні угоди (див.: Угода) Конкурентоспроможність товару 64 Консигнант 191

Консигнатор 191 Консигнаційні операції 191 Консорціум 49

Контракти 107, 194, 195, 201 Концерн 49 Концесіонер 190 Кооператив 48, 49 Корпорація 49

Л

Ланковість товаропросування (див.: То-

варопросування) Лізинг 359, 360, 362, 364—366, 369,

374, 376—381, 384

Лізингова діяльність 362 ■ X*

Лізингова компанія 371 ' '

Лізингова фірма 53 Лізингові платежі 360, 391, 392, 394,

396 Лізингодавець 360, 361, 366, 370, 376,

378,380,390 Лізингоодержувач 360, 361, 367, 368,

376, 378, 380, 382,390 Ліцензія 61

• генеральна 184

• індивідуальна 184 Ліцензування 184 Логістика 234, 235

• закупівельна 240

• збутова 241 ■ ;О

• комерційна 233 ■-■""'

• складська 248

• транспортна 265, 266 Логістичний ланцюг 233, 246, 272 Логістична операція 249 Логістична система 236, 237, 257, 273—

276

Логістичний процес на складі 252 Лот 507 -. ■ <<

М -■тсО

Магазин 50, 448—450, 524 чщр

Маркетинг 12 *Ф-О

Маркування 205

Маршрут руху 269 П

Матеріальний потік 233 ■ %Л*-ММцЄП

556

Предметний покажчик

Методи оптового продажу (див.: Продаж) Методи роздрібного продажу (див,: Про­даж)

Митний контроль 208 Митний простір 181 Митний склад 183 Митний тариф 185 Митниця державна 183 Митні збори 186

Міжнародна торгівля (див.: Торгівля) Міжнародні товарні біржі 192 Міжнародні торги (див.: Тендер) Моделі оптимізації запасів 287—289

Н

Нерухомість 60 , . ,

Неустойка 115 ■:> вячтаіїсШ,

Оборот транспортного засобу 271 Оборудки

• бартерні 187

• з реальним товаром 167

• зустрічні 187

• комісійні 191

• опційні 167, 169

• паралельні 189

• форвардні 168

• ф'ючерсні 167—169 Оптимальний запас товарів 286 Оптова база 51

Оптова організація 77

Оптове підприємство (див.: Підприєм-

Оптовий оборот 302

Оптовий продаж товарів (див.: Продаж)

Оптові дилери 78

Оптові дистриб'ютори 79

Оптові закупівлі 90

Оптові покупці 402

Оптові посередники 79

Опціон 169, 170

Оферта 200

П

Патент на винахід 61

Патентна ліцензія 425

Пеня 115

Підприємництво 12

Підприємства торговельні 48, 49, 51

• оптові 71

• роздрібні 435—437 Позовна заява 299 Поїздка (рейс) 271

• еластичність 96

• прогнозування 95 Посередники 372 Посилкова торгівля 498, 499 Послуги 57, 414, 415, 419, 421, 423,

513—517

• в оптовій торгівлі 427

• інжинірингові 59, 194, 426, 427

• комерційні 417

• орендні 194, 427, 428

• особливі 59

• побутові 58

• соціально-культурні 58 Постачальник 98, 145, 331, 368 Потік матеріальний 233 Правила

• ІНКОТЕРМС 196, 197

• обміну товарів 186 Преамбула 111 Презентатор 316 Презентація 315, 316, 318

• використання наочності 324

• регламент 326

• структуриаація 322 Претензія 298

Принципи комерційної діяльності 24 Продавець 354, 368, 369, 420 Продаж

• дрібнооптовий 311, 312

• з відкритим викладенням 485

• за зразками 485

• на замовлення 486

• оптовий 301, 302

• роздрібний 474, 477

• У кредит 504, 505

• уцінених товарів 508—511 Прямі договірні зв'язки 121

Предметний покажчик

557

Регіональні представники 338, 339 Реекспорт 181 Реімпорт 181 Ринки

• оптові 82, 344—347, 351, 352

• оптові продовольчі 344—350

• продовольчі 344 Ринок послуг

• роздрібних 416

• оптових 417

Роздрібна торговельна мережа 437, 438,

446, 447, 456

Роздрібний продаж товарів (див.: Продаж) Рознарядка від вантажу вальна 114 Розрахункова палата біржі 166

Самообслуговування 481, 484

"Секонд-хенд" 509, 510

Система В2В 398, 399, 401

Система В2С 398

Собівартість автомобільних перевезень

272

Специфікація 112

Спеціалізація торговельної мережі 448 Спеціальна зона 184 Стопісти 53

Суб'єкти комерційної діяльності 47 Сублізинг 378 Судове рішення 299

Тендер 144, 145

Тендерна пропозиція 145, 411

Тендерне забезпечення 146

Тендерні документи 145, 411

Типізація торговельної мережі 449

Товар 54—56, 282

Товари виробничого призначення 56

Товари широкого вжитку 54

Товарна біржа 153—157, 160

Товарна група 56

Товарний знак 62

Товарні аукціони (див.; Аукціони)

Товарообмінні операції 123 Товаропросування 214, 219—222, 224,

226,227 Торгівля 32

• біржова 151—153 шСЯ

• дрібнороздрібна 492 ниОХ

• оптова 51, 182

• посилкова 498, 499 К

• структура 35, 37, 40 "^іВ

• функції 32 Торговельна мережа 451 Торговельні представники 338—342 Торгові тижні 130

Торгові центри 130

Торговельно-посередницькі операції 189 Точка беззбитковості закупівель 123 Точка замовлення 260 Трейдер 162

Туристичні корпорації 431 Туристично-рекреаційні послуги 429 Туроператори 431

Угода 107, 194

• з давальницькою сировиною 126

• комерційна 194

• компенсаційна 125 Управління товарними запасами 286

Ф

Фектори 53 Фізичні особи 47 Фірми

— агентські 53

Форвардні оборудки (див.: Оборудки)

Форма товаропросування (див.: Товаро­просування)

Форми роздрібного продажу (див.: Про­даж)

Формування асортименту (див.: Асорти­ментна політика)

Ф'ючерсний ринок 151

Ф'ючерсні контракти 169

Ф'ючерсні оборудки (див.: Оборудки)

X

Хеджування 170, 171

Ю

Юнімодальні системи 266 Юридична особа 48

Я

Якість 62

Ярмарки 128, 490, 495, 497

Предметний покажчик

Навчальне видання

Бабенко Станіслав Григорович, Гончарук Яків Андрійович та ін.

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ

Підручник

За редакцією професора В. Б. Аподія

Підп. до друку 18.12.2007. Формат 70 х 1ОО'/_1В-Папір офс. Друк офс. Гарнітура SchoolBook. Умов. друк. арк. 44,9. Обл.-вид. арк. 37,5. Зам. №8-92.

Видавництво"Знання"

01034, м. Київ-34, вул. Стрілецька, 28.

Свідоцтво про внесення до Державного реєстру

видавців, виготівників і розповсюджувачів вида*

ДК № 1591 від 03.12.2003.

Тел.: (044) 234-80-43, 234-23-36.

Віддруковано на ВАТ „Білоцерківська книжкова фя 09117, м. Біла Церква, вул. Л. Курбаса, 4.

В Україні книгу можна придбати за адресами:

• м. Київ, вул. М. Грушевського, 4, маг. "Наукова думка", тел. (044) 278-06-96;

• м. Київ, вул. Стрілецька, 13, маг. "Абзац", тел. (044) 581-15-68;

• м. Київ, вул. Хрещатик, 44, маг. "Знання", тел. (044) 234-22-91;

• м. Київ, просп. Московський, 6, маг. "Будинок книги та медіа", тел. (044) 464-49-70;

• м. Вінниця, вул. Привокзальна, 2/1, маг. "Кобзар", тел. (0432)61-77-44;

• м. Дніпропетровськ, Театральний б-р, 7, маг. "Світ книжок", тел. (0562)33-77-85;

• м. Донецьк, вул. Артема, 147А, "Будинок книги", тел. (062)343-89-00;

• м. Житомир, вул. Київська, 17/1, маг. "Знання", тел. (0412)47-27-52;

• м. Запоріжжя, просп. Леніна, 142, маг. "Спеціальна книга", тел. (0612) 13-85-53;

• м. Івано-Франківськ, Вічовий майдан, 3, маг. "Сучасна українська книга", тел. (03422) 3-04-60;

• м. Кіровоград, вул. Набережна, 13, маг. "Книжковий світ", тел. (0522) 24-94-64;

• м. Кривий Ріг, пл. Визволення, 1, маг. "Букініст", тел. (0564) 92-37-32;

• м. Луганськ, вул. Радянська, 58, маг. "Глобус-книга", тел. (0642) 53-62-30;

• м. Луцьк, просп. Волі, 41, маг. "Знання", тел. (0332) 77-00-46;

• м. Львів, просп. Шевченка, 16, маг. "Ноти", тел. (0322) 61-19-64;

• м. Львів, просп. Шевченка, 8, маг. "Українська книгарня", тел. (0322) 72-16-30;

• м. Миколаїв, просп. Леніна, 122, маг. "Кобзар", тел. (0512) 55-20-51;

• м. Одеса, вул. Буніна, 33, маг. "Будинок книги", тел. (0482) 32-17-97;

• м. Одеса, аул. Дерибасівська, 27, маг. "Дім книги", тел. (048) 728-40-13;

• м. Полтава, вул. Шевченка, 29, маг. "Будинок книги та медіа", тел. (0532)61-26-76;

• м. Рівне, вул. Соборна, 57, маг. "Слово", тел. (0362) 26-94-17;

• м. Тернопіль, вул. Й. Сліпого, 1, маг. "Дім книги", тел. (0352) 43-03-71;

• м. Тернопіль, вул. Чорновола, 14, маг. "Книжкова хата", тел. (0352) 52-24-33;

• м. Ужгород, пл. Корятовича, 1, маг. "Кобзар", тел. (03122) 3-35-16;

• м. Харків, вул. ПушкІнська, 74, маг. "Лексика", тел. (057) 717-60-16;

• м. Харків, вул. Сумська, 51, маг. "Books", тел. (057) 714-04-70, 714-04-71;

• м. Херсон, вул. Леніна, 14/16, маг. "Книжковий ряд", тел. (0552) 22-14-56;

• м. Хмельницький, вул. Подільська, 25, маг. "Книжковий світ", тел. (0382) 79-25-59;

• м. Черкаси, вул. Б. Виш ненецького, 38, маг. "Світоч", тел. (0472) 36-03-37;

• м. Чернівці, просп. Незалежності, 90, маг- "Будинок книги та медіа", тел. (03722) 3-42-70;

■ м. Чернігів, просп. Миру, 45, маг. "Будинок книги", тел. (04626) 9-92-62. Книготорговельним організаціям та оптовим покупцям звертатися за тел.: (044) 537-63-61,537-63-62; факс: 235-00-44. E-mail: sales@znannia.com.ua

КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ

1

Підручник [

2

7

Видання друге, перероблене, доповнене ^і

За редакцією професора з

В. В. Апопія і

і І

Допущено Міністерством освіти і науки України ^

5 з

7 7

Київ

-"Знання"

2008