Глава 2

Компенсаційні угоди використовуються в тих випадках, коли контр­агенти не володіють необхідними платіжними коштами. Тоді постачаль­ник продає свої товари контрагенту з умовою, що останній, використову­ючи ці товари у виробництві, як оплату здійснить постачання продукції, виготовленої з використанням раніше поставлених постачальником напів­фабрикатів, сировини, товарів або послуг з кредитування виробництва.

Відповідно до компенсаційної угоди кожна сторона готує два списки товарів: в одному — номенклатура товарів, які сторона хотіла би отрима­ти; в другому — номенклатура товарів для продажу. Після погодження номенклатури товарів і цін на них ці два списки додаються до компенса­ційної угоди і є невід'ємною її частиною.

Специфіка даної угоди полягає в тому, що у випадку неможливості виконання однією зі сторін постачання обумовлених в угоді товарів, вона може відкрити рахунок у банку своєї країни на користь контрагента, який може отриману суму використати тільки в країні боржника, тобто здійсню­ються взаємні розрахунки у формі клірингу.

Угоди з да­на льн ицькою сировиною

Угоди з давальницькою сировиною мають компенса­ційний характер і стосуються сировинних товарів. Уго­да полягає в передаванні однією стороною сировини для переробки на наявних вільних потужностях іншої сторони і одержанні певного обсягу напівфабрикатів або готової продукції з цієї сировини. Частина продукції залишається іншій стороні як компенсація за переробку (рис. 2.4.4).

Рис. 2.4.4. Схема угоди з даві

дарови:

Сторонами угоди є, з одного боку, постачальник сировини і одержувач готової продукції, а з іншого — переробник цієї сировини. Предметом угоди є переробка сировини на готову продукцію з встановленими в угоді техніч­ними показниками.

Вартість сировини, що передається на переробку, і готової продукції оцінюється в оптових цінах.

Угода на переробку давальницької сировини повинна містити базові умови і терміни поставок товарів сторонами, порядок подання і розгляду претензій за термінами поставок, якості сировини і продукції з неї, умов нарахування і відшкодування збитків і штрафних санкцій та інші умови, необхідні для договорів поставок.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 127

Для забезпечення ефективності угод з давальницькою сировиною над­звичайно важливе значення має відображення в угоді якості сировини та виходу з неї готової продукції.

Угоди на переробку давальницької сировини мають певні особливості розрахунків взаємних претензій:

• якщо постачальник винен у запізненні постачання сировини проти встановлених в угоді строків або постачанні сировини, якість якої не відповідає вимогам угоди, то він повинен за вимогою переробника здійснити постачання додаткової кількості сировини, вартість якої покриє подані переробником штрафні санкції чи збитки;

• якщо у запізненні постачання готової продукції проти встановлених в угоді строків або в постачанні продукції, якість якої не відповідає вимогам угоди винен переробник, то він зобов'язаний за власний рахунок поставити додаткову кількість готової продукції, вартість

У деяких угодах на переробку давальницької сировини виплата штраф­них санкцій і відшкодування збитків може передбачатися у грошовій формі.

Незважаючи на те, що за деякими оцінками на частку зустрічної торгівлі припадає близько 40 % міжнародного товарообігу, бартеризація економі­ки свідчить про недосконалість ринкового обміну в Україні.

КСП "Світанок" вирішило передати жиркомбінату на переробку б т зернят соняшнику для переробки на олію і реалізувати її. Ціна на зерно соняшнику на зинку становить 900 грн/т (витрати обігу — 8 %), а олії — 5000 грн/ т. Вихід олії j соняшнику становить Зо А> _ч а транспортні витрати» пов язані з доставляніснм соняшнику на жиркомбінат і завезенням олії, 300 грн. Який повинен бути макси­мальний розмір компенсаційної плати, щоб ефективність даної операції була не

Запитання для самоконтролю

1. Які переваги мають прямі зв'язки над опосередкованими? 2.3а яких умов підприємства торгівлі можуть виходити на прямі зв'язки з постачальниками товарів?

3. У яких випадках підприємства застосовують товарообмінні опе­ рації?

4. У чому суттєва відмінність бартерних і компенсаційних угод?

5. На які основні умови компенсаційних угод і угод з давальницькою сировиною слід звертати особливу увагу?

2.5. Організація закупівель товарів на ярмарках і виставках

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• суть та види ярмарків і виставок;

• як підготуватися до участі в ярмарку;

• які особливості проведення ярмарків за кордоном;

• як обладнати і оформити стенди на ярмарку та презентувати товари;

• порядок підбиття підсумків роботи ярмарку.

2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок

Ярмарки — це регулярно організовувані комерційні за­ходи з обмеженим часом проведення для продажу-купівлі товарів чи послуг на основі виставлених зразків, а та­кож демонстрації нових досягнень і технічних удоскона­лень.

Характерною ознакою ярмарків є періодичність проведення, а також те, що в них беруть участь спеціалісти; на них обов'язково представлені товарні зразки, а основною метою є укладання угод на купівлю-продаж товарів чи послуг.

Близькими за змістом до ярмарків є виставки, які теж відіграють важ­ливу роль у комерційній діяльності. Виставки — це ринкові заходи з об­меженим часом проведення, де виставляються експонати, призначені, переважно, для звичайних відвідувачів (не фахівців), для пропаганди товарної продукції чи послуг і сприяння їх збуту.

Оскільки ярмарки і виставки близькі за метою, то вони можуть відбу­ватися одночасно (виставки-ярмарки).

За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть бути міжнародними, міжрегіональними і регіональними.

Міжрегіональні ярмарки і виставки в межах країни демонструють споживачам продукцію і послуги, запропоно­вані виробниками декількох регіонів.

Місцеві (регіональні) ярмарки і виставки демонструють учасникам товари та послуги певного регіону. Вони влаштовуються в багатьох регіо­нах країни і дають шанс для успіху на ринку. Склад відвідувачів тут обме­жений, але учасники збираються з усієї країни та а-за кордону.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 129 ,

Міжрегіональні та місцеві ярмарки і виставки є, переважно, націо­нальними. На такі ярмарки і виставки у своїй країні допускаються іно­земні покупці, але право продажу мають тільки національні фірми.

Ярмарки і виставки вважаються міжнародними за значної кількості іноземних учасників (зазвичай не менше як 10%) і відвідувачів-спеціа-лістів (не менше як 5 %).

На міжнародних ярмарках і виставках експонуються товари і послу­ги однієї чи декількох галузей. їх перевагою є те, що вони зосереджують зразки великої кількості товарів з різних країн. Це дає можливість протя­гом короткого часу ознайомитися з пропозиціями, отримати необхідну інформацію від фахівців, порівняти ціни, якісні характеристики, прове­сти переговори, визначити комерційні умови і, як наслідок, укласти угоду.

За товарним профілем ярмарки і виставки поділяються на універсальні Й спеціалізовані.

Слід зауважити, що останнім часом універсальних ярмарків, тобто таких, на яких представлений весь комплекс товарів як споживчого, так і промислового призначення, за кордоном більше не існує. Замість них практикуються багатогалузеві виставки і ярмарки, де представлений асор­тимент із детальною і продуманою класифікацією багатьох товарів різно­манітних галузей промисловості. Коло галузей визначається відповідно до інтересів споживачів (наприклад, будівництво та обладнання офісів).

Спеціалізовані ярмарки і виставки репрезентують окремі групи това­рів і послуг, а в межах однієї групи зорієнтовані на потреби конкретних спо­живачів. Вони одночасно є підставою для ініціативи у сфері кооперації, міс­цем обміну товарами, ідеями, "ноу-хау". Тут за декілька днів можуть бути перевірені шанси стосовно збуту товарів та послуг. На спеціалізованих ярмарках та виставках виявляються процеси та зміни, що відбуваються на ринку, а також визначаються напрями та темпи подальшого розвитку.

За тривалістю і способом проведення виставки можна поділити на такі ви­ди: короткотривалі, пересувні, постійно діючі, торгові центри, торгові тижні.

Короткотривалі (соло-виставки) тривають не більше трьох тижнів. Вони можуть бути багатогалузевими або спеціалізованими.

Пересувні виставки організовуються для розширення кола відвідувачів з використанням різних видів транспорту. Наприклад, у Японії, Швеції, Англії влаштовують плаваючі виставки на борту великого судна, яке відвідує портові міста декількох країн. Експонати розміщують на палу­бах, у каютах, проходах. Тут організовують консультації фахівців, роз­повсюджують рекламні й технічні проспекти. Демонстрація зразків може супроводжуватися продажем. Для пересувних виставок можуть також використовуватися автофургони, салони літаків.

130 Глава 2

П остійні виставки зразків організовують зазвичай при дипломатич­них консульствах та інших представництвах своєї країни за кордоном з ме­тою демонстрації потенційним іноземним покупцям зразків експортної продукції для укладання угод за ними.

Торгові центри створюються національними організаціями за кордо­ном. Вони здійснюють активну діяльність щодо проведення спеціалізова­них виставок у країнах їх місцезнаходження; надають фірмам-експонен-там безоплатно виставкову площу; виконують за свій рахунок проектуван­ня і оформлення виставок, монтаж і демонтаж стендів, надають учасникам інформацію про кон'юнктуру ринку.

Новим видом виставок є торгові тижні. їх організовують переважно в універсальних магазинах великих міст для показу та продажу спожив­чих товарів.

Ярмарково-виставкова діяльність відіграє велику роль у економіці бага­тьох країн. Наприклад, у Німеччині виставки-ярмарки розглядають як окрему галузь економіки. Там щорічно беруть участь в ярмарках і вистав­ках близько 150 тис. учасників із 180 країн. Такі заходи відвідують до 10 млн осіб.

Виставки і ярмарки набувають важливості й в економіці України. Про­стежується дві тенденції їх розвитку.

Перша тенденція — це продовження проведення ярмарків за радян­ськими традиціями з використанням відпрацьованих попередніх комерцій­них контактів і технологій. Під це створюється певна нормативно-правова база. Однак ярмарків такого типу з кожним роком стає все менше, оскіль­ки вони зазнають сучасного зарубіжного впливу, що зумовлений необхід­ністю дотримання єдиних міжнародних стандартів.

Друга тенденція виникла в Україні зі запровадженням принципів рин­кової економіки. Утворюється мережа фірм, організацій, які спеціалізу­ються на проведенні ярмарків і виставок, що стає предметом їхнього бізне­су. Цей розвиток ярмарково-виставкової справи ґрунтується на зарубіж­ному досвіді, традиціях та правилах і зорієнтований на попит зацікавлених

2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні й за кордоном

Порядок підготовки та проведення ярмарків (виставок) в Україні регу­люється "Положенням про порядок проведення міжобласних оптово-про-мислових ярмарків", затвердженим Постановою Кабінету Міністрів Украї­ни від 30.08.1995 р. №693. Згідно з цим Положенням, ініціаторами яр­марків можуть бути:

Комерційна діяльність на оптовому ринку

• міністерства та відомства;

• місцеві органи державної виконавчої влади, міськкоми Рад;

• господарські товариства, об'єднання підприємств, інші організації та підприємства, діяльність яких пов'язана із насиченням ринку това­ рами.

до участі в ярмарку

Ініціатори проведення міжобласних оптово-промислових ярмарків подають Міністерству економіки України до 15 бе­резня кожного року пропозиції про час, місце проведення заходу, його товарну спрямованість, склад дирекцій та їх учасників.

Міністерство економіки узагальнює ці пропозиції, уточнює склад ди­рекцій, учасників, час і місце проведення ярмарків, розробляє графік їхньої роботи і подає в міжвідомчий Комітет з організації та проведення міжоб­ласних оптово-промислових ярмарків на затвердження.

Після з'ясування часу та місця розташування ярмарку його організато­ри повинні визначити джерела надходження коштів, за рахунок яких буде влаштований ярмарок, вирішити інші питання, пов'язані з функціонуван­ням ярмарку, та інформувати про це учасників, інших зацікавлених юри­дичних та фізичних осіб у формі запрошень, рекламних повідомлень у за­собах масової інформації тощо.

Запрошення потенційним учасникам ярмарку його організатори надси­лають не пізніше, ніж за ЗО днів до початку роботи. У випадку зміни дати проведення ярмарку про це Інформують учасників не пізніше, ніж за 10 днів до визначеного раніше терміну. У запрошенні подано інформацію про місце та час проведення, вид ярмарку (регіональний, міжнародний, міжрегіо­нальний), його товарну спрямованість, суму коштів за участь у ярмарку із зазначенням вартості кожного виду послуг, що надаватиметься; порядок розподілу експозиційної площі та допуску експонатів до участі в ярмарку; рекламування товарів та ін. Крім цього, повідомлення про проведення ярмарків та виставок публікуються в засобах масової інформації, катало­гах тощо,

Суб'єкти підприємницької діяльності, які планують взяти участь у яр­марку, надсилають до його комітету письмову заявку не пізніше, ніж за 15 днів до відкриття ярмарку.

Учасники ярмарку мають право:

• рекламувати свою продукцію, зокрема, ті товари, що готуються до виробництва;

• укладати договори купівлі-продажу (постачання) товарів;

• представляти інтереси та укладати договори від імені інших юри­ дичних осіб;

• вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов його проведення.

₁₃2 Глава 2

Координуючі та робочі органи ярмарку

С уб'єкти комерційної діяльності, що беруть участь у ярмарку, зобов'я­зані: зареєструватися на ярмарку; представляти (для продавців) зразки товарів відповідно до вимог чинних стандартів, каталоги, проспекти, інші матеріали, що характеризують товари; подавати повну інформацію про товар, що реалізується; мати відповідні повноваження для укладання угод. Координацію робіт з організації та проведення яр­марків здійснює міжвідомчий Комітет з організації та проведення міжобласних оптово-промислових яр­марків при Міністерстві економіки. Він є постійно дію­чим органом, що формується з представників і відомств, діяльність яких пов'язана а проблемами споживчого рин­ку, та затверджується Кабінетом Міністрів України.

Комітет за поданням Мінекономіки затверджує графіки проведення ярмарків, їх вид та товарну спрямованість, склад дирекції та учасників; сприяє діяльності товаровиробників ■— учасників ярмарків щодо реалі­зації товарів вітчизняного виробництва, розширення їх асортименту та поліпшення якості з урахуванням попиту населення, підбиває підсумки ярмарків; інформує Кабінет Міністрів про результати купівлі-продажу товарів на виставках, ярмарках, стан задоволення попиту покупців. Його рішення оформляються протоколом, затверджуються більшістю голосів та є обов'язковими для дирекції, інших органів ярмарку та учасників.

Засідання міжвідомчого Комітету проводяться за потребою, але не мен­ше одного разу на рік. Загальне керівництво роботою ярмарку здійснює дирекція. Вона реєструє та розміщує учасників, складає кошторис витрат на проведення ярмарку, визначає розмір коштів, які вносять учасники, про що їх інформує; визначає порядок та режим роботи ярмарку, графіки зустрічей продавців і покупців з урахуванням черговості укладення дого­ворів; укладає договори на оренду ярмаркових приміщень, вирішує пи­тання матеріально-технічного забезпечення діяльності ярмарку та його учасників; організовує роботу, пов'язану із забезпеченням учасників не­обхідними послугами; вирішує питання охорони та страхування матері­альних цінностей та майна ярмарку, а також представлених експонатів; організовує роботу з надання правової консультативної допомоги учасни­кам ярмарку.

До складу дирекції ярмарку входять також представники учасників. Дирекція ярмарку використовує, за домовленістю між його учасниками, банківський рахунок, бланки та печатку одного з учасників. Очолює її керівник підприємства, організації, установи, банківський рахунок, блан­ки та печатка якого використовуються.

Оплата членів дирекції ярмарку, обслуговуючого персоналу та інші ви­трати здійснюються за рахунок коштів на проведення ярмарку.

Комерційна діяльність на оптовому ринку

133

Дирекція не пізніше, ніж через 15 днів після закінчення ярмарку, уза­гальнює його результати і надає міжвідомчому Комітетові інформацію — аналітичну довідку.

Зарубіжний

досвід роботи

ярмарків

За кордоном порядок проведення ярмарків є більш ліберальним. Координацію їхньої роботи здійснюють асо­ціативні органи, які делеговані ярмарками, фірмами, що входять у такі об'єднання.

У Німеччині, наприклад, таку функцію виконує Комі­сія з питань ярмарків і виставок (АУМА). Цей орган готує довідники, роз­робляє графіки роботи ярмарків з групуванням їх за спеціалізацією та країнами, узагальнює їх роботу, здійснює навчання, просвітницьку робо­ту, налагоджує зв'язки з аналогічними організаціями інших країн.

Місця на участь у багатьох європейських виставках і ярмарках розпо­діляють заздалегідь, за 6—18 міс. до відкриття. До початку реєстрації фірма-учасник отримує від організатора ярмарку такі документи та інфор­мацію: плани території; плани павільйонів; документи для реєстрації; документи про послуги; місця для стендів, що пропонуються; умови про­ведення виставки; інструкції. Така інформація є вкрай необхідною для прийняття рішення щодо участі в ярмарку, виборі місця розташування стенду.

У заявці фірма-учасник зазначає: розміри, тип та вид стенду, дані про товари, що будуть експонуватися, тощо.

У документі про умови участі у виставці, який надсилається потенцій­ному учаснику, зазначаються такі пункти договору, як допуск на ярма­рок, орендна плата за стенд, умови оплати, можливості розірвання догово­ру, порядок реєстрації субекспонентів та додаткових фірм.

Виставково-ярмаркова діяльність за кордоном — це ціла індустрія, яка дає можливість вирішити, крім комерційних справ, питання дотримання техніки безпеки, страхування, надання сервісних послуг, транспортуван­ня та зберігання, інформаційного обслуговування, захисту навколишньо­го середовища тощо.

2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності

Облаштування та оформлен­ня стендів

Виставковий стенд як візитна картка комерційного підприємства є місцем комерційних переговорів та укла­дання угод і повинен за розмірами та облаштуванням відповідати експонованим на ньому товарам. З погляду технічного виконання стенд повинен бути бездоганним і виконаним згідно з конкретними стандартами. Першочерговим завданням є презентація товарів-експонатів, орієнтована на клієнта. Виставковий

134 Глава 2

стенд повинен бути приємним для зору та слуху, викликати позитивні емоції у відвідувача.

Виставковий стенд має справляти враження, але не показне; здаватися скромним, але не бідним; бути інтригуючим, але не нав'язливим; вигляда­ти стримано, але не відштовхувати; бути шоу, але не балаганом.

Будь-який стенд, великий чи малий, поділяється на три функціональ­них зони.

Розміри необхідного для експонатів місця залежать від кількості та габаритів представлених товарів, а також від мети участі у виставці чи ярмарку. До презентаційної площі належать усі поверхні для викладання товарів-експонатів, інформаційних табло, відеоапаратури для демонстрації заходів.

Залежно від виду товарів та типу переговорів можуть бути влаштовані куточки для сидіння, закриті кабіни та просторі приміщення. Зрозуміло, що престижні місця потребують значної площі та капіталовкладень. Для індивідуального спілкування надається також інформаційна служба стен­ду, бар та столики для гостей.

До підсобних приміщень належить кухня, склад, місце для проспектів, гардероб, технічні підсобки, приміщення для персоналу, сервісної служби (бюро) тощо. З урахуванням інших функцій стенду може виникнути не­обхідність в організації додаткових приміщень та служб, наприклад, гар­деробу для співробітників, сейфів, камер схову, кімнат для переодягання, відпочинку, сервісного бюро (довідки щодо руху транспорту, житла, по­штові послуги тощо).

На тих заходах, де клієнта орієнтують на товар, пояснюють та демон­струють технічні, а відповідно, якісні переваги всіх представлених товарів-експонатів. Співвідношення між презентаційною площею та площами, відведеними для переговорів, повинно становити від 60 до 40 %.

На ярмарках і виставках, де перевага надається інформації, головне навантаження покладається на різні засоби інформації (доповіді, мульти-медіа презентації, показ діапозитивів, відеоперегляди тощо). Така форма презентації обирається в тому випадку, якщо досягнення підприємства не можуть бути повною мірою представлені через експонати. Співвідношен­ня площ повинно бути таким: площа для інформаційних засобів — 40 %, площа під кабіни — 60 % .

Якщо на ярмарках і виставках перевага надається консультаціям, важ­ливим є індивідуальне спілкування. Достатньо інформований клієнт вико­ристовує візит на виставку для фахової розмови зі спеціалістами. Тому тут переважають куточки та кабіни для переговорів. Причому більша частина площі повинна бути відведена для переговорів, а менша — під кабіни.

На змішаних заходах, які є комбінацією наведених вище типів, різні функціональні площі повинні бути узгоджені між собою, щоб кожна ча-

Комерційна діяльність на оптовому ринку 135

с тина упізнавалася з функціонального, просторового та рекламного боку. Співвідношення у використанні власне виставкових площ і площ для кабін повинно бути приблизно однаковим.

Для будь-якого стенду важливим є те, щоб його пропорції були гармо­нійними.

Типи стендів відрізняються віддаленістю від сусідніх

Типи стендів

стендів і тим, як вони відкриті стосовно до проходів. Варі­ант стенда в ряді — найдешевший з погляду орендної пла­ти; за всі інші типи треба доплачувати. Він відкритий з боку тільки одного проходу, і буває розміщений у ряду з іншими стендами-Оглядати його можна лише із зони проходів. Залежно від розмірів відкри­тої частини фасаду розрізняють вузькі та глибокі, чи, відповідно, широкі та менш глибокі стенди в ряду.

Кутовий стенд буває розміщений у кінці ряду і відкритий на два боки — на прохід і на поперечний прохід. Його задня стінка межує із задньою стінкою іншого кутового стенда і з одним із боків сусіднього стенда в ряду. дн рахунок двох оглядових сторін за тих самих розмірів займаної площі кутовий стенд є ефективнішим, ніж стенд у ряду, тому оплата за нього вища.

Головний стенд у кінці ряду буває відкритим на три сторони. Він якіс­но переважає два розглянутих вище типи стендів, тому що у випадку пра­вильного використання виглядає достатньо презентабельно і ніби запро­шує увійти.

Блок-стенд (ізольований стенд) — найдорожчий з названих видів, оточений з усіх боків проходами для відвідувачів і розміщений окремо від інших. Він чудово виконує рекламні та презентаційні функції. Влок-стенд значно складніший з погляду оформлення, що відбивається на обсязі ви­трат на його монтаж та обладнання.

Стенд на відкритій ділянці призначений для надто габаритних видів товарів (будівельні машини в дії, елементи будівель тощо). Фірма-експо-пент повинна потурбуватися про те, щоби просто неба були криті місця для переговорів.

ІІід час планування павільйонів (площі під стенди та проходи) організа­тор виставки враховує технічну інфраструктуру, очікувану кількість відвідувачів (ширина проходів) та можливості кругового обходу (екскурсії для відвідувачів).

Для комерційних фірм, що вперше беруть участь у виставці, постає, насамперед, питання про оренду стенду. За наявності досвіду чи планів подальшої участі у ярмарках і виставках доцільним є лізинг чи купівля стенду. Організатор ярмарку пропонує в оренду збірні (системні) стенди

136 Глава 2

р ізних розмірів з основним обладнанням, яке можна поповнити за раху­нок меблів, взятих напрокат, чи власного обладнання. В плату за оренду збірного стенда входить вартість монтажу та демонтажу.

Купівля монтажних стендів призводить до додаткових витрат — скла­дування, транспортування, забезпечення монтажної бригади тощо. Лізинг будівельного матеріалу для стенда може мати переваги перед купівлею а фінансово-технічного та погляду оподаткування.

У міжнародній практиці виставок і ярмарків зазвичай використовують­ся багаторазові стенди.

Застосування блочно-модульних конструкцій у жодному випадку не відкидає різноманітності та індивідуального, творчого підходу до оформ­лення стенда.

Суттєві переваги збірної конструкції полягають у наступному:

• вигідні за ціною, заздалегідь виготовлені, точно припасовані деталі пристосовані до транспортування та складування;

• невелика кількість персоналу, необхідного для складання та розби­ рання конструкції;

• висока надійність деталей;

• багатофункціональність та застосовність.

Поєднання збірної та конвенціональної конструкцій стенда теж дуже поширене і допускає індивідуальне оформлення стенда з доволі значними відхиленнями.

Відомі три конструкції стенда: відкритий стенд, який немає зовнішніх поверхонь, що унеможливлюють його огляд; напіввідкритий стенд, відві­дувачі якого не можуть бачити безпосередньо внутрішню частину стенда (цей спосіб монтажу застосовується найчастіше); закритий стенд, який складається тільки з видимих зовнішніх поверхонь, можливо, з вітринами (для огляду експозиції, демонстрації, переговорів потрібно ввійти всередину).

Оформлення стенда повинно надавати йому характерний для фірми і не­повторний зовнішній вигляд. Розміщення та освітлення експонатів на стен­ді повинне бути оптимальним. Не товарна маса, а демонстрація кращо­го — основна мета учасника ярмарку. Головне — продемонструвати оче­видну користь товару для споживача.

Вимоги

Для презентації товарів спочатку потрібно з'ясувати

такі питання:

до презенті товару

• чи достатньо привабливим є зовнішній вигляд експо­ натів (дизайн, колір, пакування);

• чи може зорове враження від товару-експоната бути підсиленим за рахунок кольорового чи світлового ефекту;

Комерційна діяльність на оптовому ринку

137

• чи можуть товари бути у відкритому доступі, чи потрібно убезпечити деякі елементи від неправомірних дій {пошкодження, крадіжки тощо);

• наскільки наближено до реальної практики можуть бути продемон­ стровані експонати і скільки для цього потрібно місця;

• які засоби інформації можуть бути використані (текстові табло, дис­ плеї);

• як можна продемонструвати послуги;

• як можна переконати споживача у корисності товару?

Меблі та інвентар виставкової та виділеної для переговорів частин стен­да повинні відповідати одне одному за формою, кольором та якістю. Це стосується:

• стендів для інформаційних матеріалів;

• столів зі стільцями для бесіди;

• стійки бару з високими табуретами; невеликий бар має ту перевагу, що тут можна поспілкуватися (з обслуговуванням), не займаючи при­ міщення для переговорів;

• шаф та вітрин.

Крім наочної презентації товару, клієнт розраховує на короткі пояснен­ня щодо експонатів. Саме такому безпосередньому просторовому розміщен­ню інформації стосовно експонату відповідає поняття детального розпіз­навання. Отже, детальне розпізнавання є складником як інформації, так і презентації. Тут використовуються такі засоби (частково поєднані між собою):

• короткі технічні характеристики (текст);

• графічні зображення;

• фотографії, діапозитиви (статика/динаміка);

• кіно проекція;

• перегляди мультимедіа.

Одним із ключових критеріїв успіху на ярмарку та ви-

Організація роботи стенда

ставці є персонал. Чим ретельніше дібраний персонал, тим більше шансів на високі показники продажу та налагоджен­ня нових контактів. Цілеспрямований Добір та інтенсивне навчання персоналу стенда так само важливі, як і ефектив­на презентація товарів. При цьому враховуються такі професійні та осо­бисті якості працівників:

• теоретичні й практичні професійні знання;

• комунікабельність; • ■.

• впевнена поведінка та кмітливість;

• добре вироблена мова; -r^rjffltffc

• уміння пристосовуватися до обставин; •■ оВЬіці'-j.. _L-u-d * Лі-

• знання іноземних мов;

• досвід роботи на виставках;

• здатність переносити навантаження (відсутність проблем зі здоров'ям);

• схильність до подорожей.

До персоналу стенда, сформованому залежно від величини підприєм­ства, належать:

• представник підприємства (член правління, виконавчий директор);

• керівництво стенда (відповідає за його роботу);

• технічний персонал (консультації, демонстрація товарів);

• референти по країнах (переговори про експорт);

• перекладач;

• відповідальний за роботу з пресою;

• довідково-інформаційна служба стенда;

• обслуговуючий персонал (бюро, приймання гостей, сервіс, охорона, прибирання).

На виставці про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член виставкової команди повинен бути готовим до того, щоб показати себе найкращим чином. Вдало підібраний і підготовлений персонал стенда сприяє успіху виставки.

Персонал виставки повинен бути поінформований про:

• власне пропонування товарів та послуг;

• ціни та умови ціноутворення;

• конкуренцію та пропозиції конкурентів;

• цільову групу;

• склад відвідувачів виставки;

• важливих клієнтів та зацікавлених покупців;

• письмовий облік контактів з покупцями;

• правила та розпорядок роботи стенда;

— значення виставки для всієї галузі; ■— місце та розташування виставки.

Часто комерсантам бракує практичного досвіду в спілкуванні з відвіду­вачами. Тому виставкова команда повинна готуватися до виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опи­тування. Для цього перед виставкою влаштовуються семінари, друкують­ся спеціалізовані видання, готуються навчальні відеоматеріали тощо. Основну увагу повинно бути приділено вивченню законів психології.

Комерсанти, що беруть участь у роботі стенда на ярмарку чи виставці, повинні знати:

• як зацікавити відвідувача;

• як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання);

Комерційна діяльність на оптовому ринку 139

• як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування відвідувачів);

• як поводитися з випадковими відвідувачами-неспеціалістами на спе­ ціалізованих виставках.

Отже, можна демонструвати відвідувачам виставки готовність піти на контакт. Виставки — це "живі" та динамічні заходи, де кожен не викори­станий шанс означає втрату потенційного клієнта-споживача. Потрібно приділяти особливу увагу одягу, зовнішньому вигляду і стилю поведінки персоналу стенда. Єдина форма одягу, а також виразні таблички з прізви­щем полегшують спілкування співробітників.

Після того як відвідувач зайшов до стенда, йому потрібно дати час усе оглянути. Співробітник стенда повинен спостерігати, чим відвідувач заці­кавиться. Важливо зорієнтуватися, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник відрекомендовується і надає інформацію про стенд, який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися відразу і називати їх за прізвищем.

Розмову потрібно вести ненав'язливо. Уміння вислухати співрозмовни­ка — рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих запитань потрібно з'ясувати позицію, мотиви, побажання та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності й права на прийняття рішень усередині підприємства можна вийти на певний рівень

ієморозуміння. На претензії та виказані сумніви потрібно реагувати чуйно і відразу ж пропонувати конкретні шляхи їх усунення.

На завершення розмови потрібно намагатися домовитися про подальші контакти, наприклад, про час наступної зустрічі або пересилання кон­кретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговерті виставки окремі мо­менти швидко забудуться.

Керівник стенда відповідає за узгодженість роботи стенда. Він повинен володіти особливою інтуїцією і цілою низкою якостей для стосунків з людь­ми найрізноманітніших темпераментів, тобто мати:

• досвід роботи на торгових ярмарках та виставках;

• бажання та здатність ухвалювати рішення;

• високу якість мотивації та керівництва;

• організаторські та імпровізаторські здібності; ' ---.v-^<'

• почуття відповідальності; ___ ,..

• пристойний зовнішній вигляд; -■ .-...>;■-■■'■■■ і

• впевнений стиль поведінки;

• чітку і зрозумілу мову;

• налаштованість на розмови та переговори; і-.._ц ■ ■■ < - . j

Комерційна діяльність на оптовому ринку 141

Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети — укладення угоди купівлі -продажу то­вару. Тому відразу треба визначити, протягом якого часу і як саме закрі­пити налагоджені на виставці чи ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролю­вання результатів є системна обробка зафіксованих на спеціальних блан­ках даних про контакти на минулій виставці. Допоможе у цьому центра­лізована обробка даних компаніями-організаторами. Централізовано об­робляти листки обліку відвідувачів можна зрізних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на виставці йдо яких кате­горій вони належали. Для одержання такої інформації використовують власноручно добуті комерційними фірмами-учасниками звіти, записи роз­мов тощо.

Запитання для самоконтролю

1. Які основні ознаки ярмарку та виставки?

2. Які основні види ярмарок та виставок?

3. Який порядок підготовки до участі в ярмарках?

і. У чому полягають основні функції дирекції ярмарку?

5. Які типи стендів можуть використовуватись на ярмарках?

6. Який порядок презентації товарів на ярмарку?

7. У чому полягає процес підведення підсумків роботи ярмарків?

Комерційна діяльність на оптовому ринку $41

Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети — укладення угоди купівлі-продажу то­вару. Тому відразу треба визначити, протягом якого часу і як саме закрі­пити налагоджені на виставці чи ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролю­вання результатів є системна обробка зафіксованих на спеціальних блан­ках даних про контакти на минулій виставці. Допоможе у цьому центра­лізована обробка даних компаніями-організаторами. Централізовано об­робляти листки обліку відвідувачів можна з різних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на виставці й до яких кате­горій вони належали. Для одержання такої інформації використовують власноручно добуті комерційними фірмами-учасниками звіти, записи роз­мов тощо.

Запитання для самоконтролю

1. Які основні ознаки ярмарку та виставки?

2. Які основні види ярмарок та виставок?

3. Який порядок підготовки до участі в ярмарках?

4. У чому полягають основні функції дирекції ярмарку?

5. Які типи стендів можуть використовуватись на ярмарках?

6. Який порядок презентації товарів на ярмарку?

7. У чому полягає процес підведення підсумків роботи ярмарків?

2.6. Оптові закупівлі товарів на аукціонах і міжнародних торгах (тендерах)

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

• для продажу яких товарів використовуються товарні аукціони;

• які основні стадії проведення аукціону;

• яка основна мета тендерів;

• який порядок проведення тендерів.

2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах

Суть

товарних аукціонів

Товарні аукціони — це спеціально організовані й періо­дично повторювані у визначених місцях ринки, на яких через публічні торги в заздалегідь зазначений час і у спеці­ально призначеному місці відбувається продаж поперед­ньо оглянутих покупцем товарів, що переходять у влас­ність того, хто запропонував найвищу ціну.

Отже, для товарного аукціону як організаційної форми закупівлі то­варів характерні періодичність, попередній огляд усієї партії товарів, пе­рехід товару до покупця, який запропонував найвищу ціну. Необхідність такої організаційної форми продажу товарів зумовлена складнощами, які виникають під час реалізації товарів з індивідуальними властивостями на основі прямих зв'язків.

Аукціони виключають можливість заміни партії однакових за назвою товарів, оскільки вони можуть мати різні властивості: якість, зовнішній вигляд, смак, аромат тощо. Тому аукціонні товари перед продажем пови­нен оглянути або продегустувати покупець. Попередній огляд є обов'язко­вою умовою аукціонної торгівлі, тому що ні організатори аукціону, ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають жодних претензій щодо якості товарів (крім прихованих вад).

У вітчизняній практиці аукціони для гуртової закупівлі товарів вико­ристовуються не так часто. Однак у міжнародній комерційній практиці вони є основною формою закупівлі певних товарів. Тому сучасні українські комерсанти, які хочуть закупити окремі товари за кордоном, повинні доб­ре знати процедуру проведення аукціонів.

Предметами торгів на міжнародних аукціонах є хутро, немита вовна, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, дорогі породи лісу, худоба (коні).

Так, через міжнародні аукціони реалізується хутра в США і Канаді — 70, Данії — 90, Швеції та Норвегії — 95 %; чаю — до 70 % від загальної оцтової реалізації; немитої вовни — до 95 %.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 143

Д ля кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. З продажу хутра, наприклад, відбувається понад 150 міжнарод­них аукціонів на рік. Провідні центри аукціонної торгівлі норкою —- Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, С.-Петербург. Чай реалізується в Сінгапурі за участі фірм СІЛА, а також в Японії, КНР, Ав­стралії.

У проведенні аукціону розрізняють чотири стадії: підго­товка аукціону, огляд товарів, аукціонний торг і виконан­ня аукціонної угоди.

проведення аукціону

Осн.

Під час підготовки аукціону товар доставляється на

склад аукціонної компанії. Власне підготовка розпочинаєть­ся за два-три місяці до відкриття аукціону. Фахівці аукціонної компанії сортують і добирають товари за однорідними якісними ознаками. Розсор­тований товар поділяється на партії — лоти. Кожному лоту надається номер, під яким він заноситься до каталогу із вказівкою сорту і кількості одиниць у лоті. Крім цього, на підготовчому етапі готується каталог, і за­цікавлені фірми повідомляються про місце проведення аукціону.

У каталозі подається перелік усіх лотів, що пропонуються до продажу на аукціоні, із зазначенням номера за порядком і кількості одиниць у кож­ному лоті. Однакові за якістю лоти розміщуються один за одним і утворю­ють ряди — стринги, які в каталозі розмежовуються лініями.

Під час підготовки аукціону організатори розгортають інтенсивну рек­ламно-інформаційну компанію, розсилають запрошення постійним і но­вим потенційним покупцям.

Огляд товарів покупцями здійснюється за тиждень або десять днів до початку роботи аукціону. Це обов'язкова процедура, яка відбувається в спе­ціальних приміщеннях. Для цього влаштовується виставка з елементами дегустації, випробування властивостей товару. Під час огляду порівню­ються окремі якісні характеристики товарів, робляться позначки в ката­логах для визначення необхідних лотів, пропонуються орієнтовні ціни цих лотів. Учасники огляду можуть придбати зразки товарів з окремих лотів для додаткового визначення їх якісних характеристик.

Аукціонний торг відбувається в спеціальному аукціонному залі. Аук­ціоніст оголошує номер наступного лоту, вихідну (стартову) ціну, яка є близькою до ринкової. Якщо ніхто не подає знаку, то ціна знижується, доки один із покупців не виявить бажання придбати лот. Якщо є декілька претендентів, то аукціоніст набавляє ціну, і саме так визначається кінце­ва ціна.

Учасник аукціону, який першим запропонував найвищу ціну товару, стає його власником. Якщо він купив перший лот у стрингу і базкає придбати

144 Глава 2

решту лотів з цієї партії за цією ж ціною, то йому надається перевага пе­ред іншими покупцями.

У випадку виникнення розбіжностей з адміністрацією аукціону, зали­шається право перепродати будь-який лот. Після закінчення аукціонного дня непродані партії можуть бути виставлені знову для продажу.

Оформлення аукціонної угоди і передавання товару покупцю здійсню­ється в день аукціону або на наступний день.

Аукціонний контракт має типову форму і підписується покупцем. Він є підставою для виписування рахунку і наступної оплати вартості закуп­леної партії товарів. Зазвичай спочатку сплачується третина вартості то­вару, а після його відвантаження відбувається кінцевий розрахунок.

Залежно від характеру діяльності фірми, що здійснює аукціонну торгівлю, можна поділити на три групи: спеціалі-івані; брокерсько-комісійні; аукціонні фірми, що належать

Види

аукціонних фірм

кооперативам або спілкам фермерів.

Спеціалізовані фірми займаються організацією аукціонів і продажем аукціонних товарів як за свій рахунок, так і на комісійних засадах, а також вони зобов'язані виконати усі функції з підготовки і про­ведення аукціону. Часто такі фірми видають продавцям позики під това­ри, які передані аукціонній фірмі для продажу з аукціону.

Брокерсько-комісійні фірми отримали широке розповсюдження в тор­гівлі хутровими товарами, вовною, чаєм, тютюном. Зазвичай вони органі­зовують аукціони і продають на них на комісійних засадах товари за дору­ченням своїх клієнтів. Брокерська фірма, що проводить аукціон, може одночасно бути представником продавця і покупця, тоді комісійна винаго­рода надходить від обох сторін. В Україні такі аукціонні торги влаштову­вали товарні біржі в період свого становлення.

Засновниками аукціонних фірм третього типу є кооперативи і спілки фермерів, які таким чином створили для себе періодичний ринок, основ­ним завданням якого є реалізація власної продукції, що підлягає продажу через аукціон.

2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)

Суть тендерів

Міжнародні торги — це спосіб закупівлі товарів, розміщення замовлень, який передбачає вибір у поперед­ньо визначений термін пропозицій декількох постачаль­ників і укладання контракту із тим з них, пропозиція якого є найбільш, вигідною для організаторів торгів. Метою організації торгів є підвищення ефективності закупівель, раціо­нальне використання коштів, забезпечення оптимального рівня цін та

Комерційна діяльність на оптовому ринку 145

найсприятливіших умов реалізації договорів (контрактів), недопущення надходження на ринок України неякісної продукції, запобігання еконо­мічно необґрунтованому завищенню цін на товари (роботи, послуги), зокре­ма іноземного походження тощо.

Торги в сучасних умовах отримали широке розповсюдження і в Україні, особливо у сфері державних закупівель товарів іноземного виробництва. Вони відіграють важливу роль у пошуку і відборі контрагентів для укла­дання найвигідніших угод.

Розглянемо деякі поняття, пов'язані з вивченням процедури тендерів. Закупівля на тендерах — це придбання будь-яким способом, у тому числі за допомогою лізингу, винаймання (оренда, прокат), продукції як для безпосереднього використання замовником торгів, так І для постачан­ня споживачам, що обумовлюється у договорі, який укладається у письмо­вій формі між постачальником-переможцем та замовником торгів.

Замовники торгів — центральні та місцеві органи виконавчої влади, _ Підприємства, установи, організації, незалежно від форм власності, а та-к інші суб'єкти, що здійснюють закупівлю продукції, зокрема, для дер-савних потреб за рахунок коштів державного бюджету або іноземних І кредитів.

Постачальник — суб'єкт комерційної діяльності, який підтвердив на­мір взяти участь у торгах та подає або має намір подати тендерні пропо­зиції.

До товарів, які можуть бути запропоновані на тендері, належать сиро­вина, продукція виробництва, обладнання та інші предмети будь-якого виду та опису в твердій, рідкій та газоподібній формах, а також електро­енергія. Крім цього, об'єктом тендера можуть бути роботи — будь-яка іяльність, пов'язана із будівництвом, розширенням, реконструкцією, :нічним переоснащенням, ремонтом і реєстрацією об'єктів виробничого Щ^невиробничого призначення, інженерних споруд, комунікацій, а також та діяльність, пов'язана із використанням надр під час будівництва :енерних об'єктів, та послуги — будь-який об'єкт закупівлі, що не є іаром або роботами. На тендерах укладається договір на закупівлю — угода між замовни­ком торгів та постачальником, що став їх переможцем.

Тендерні документи — це документи, які готуються замовником торгів і передаються постачальникам для підготовки ними тендерних пропо­тій.

■ Тендерна пропозиція — це пропозиція щодо певного об'єкта закупівлі,

вса готується та подається на торги постачальником відповідно до вимог

■тендерних документів,

146 Глава 2

Забезпечення тендерної пропозиції (тендерне забезпечення) — це надана постачальником замовнику торгів гарантія щодо забезпечення будь-яких зобов'язань, що виникають у зв'язку з поданням тендерних пропо­зицій. Вони можуть бути подані у формі банківської гарантії, гарантійно­го листа або чека з написом про прийняття його до платежу, прийнятним для замовника банком, що підлягає оплаті за розпорядженням замовника торгів.

Акцепт тендерної пропозиції — прийняття замовником торгів тен­дерної пропозиції та надання згоди на її оплату. Тендерна пропозиція вва­жається акцептованою, якщо в установлений у тендерних документах термін замовник торгів не подав письмової відмови постачальнику в ак­цепті тендерної пропозиції після визначення його переможцем торгів.

Замовник торгів у запрошенні постачальників на торги вміщує відпо­відне повідомлення про торги.

Замовник торгів не повинен допускати дискримінації щодо постачаль­ників через використання форми передачі або отримання документів, по­відомлень, рішень тощо.

Торги бувають відкритими і закритими.

До участі у відкритих торгах залучаються всі бажаючі фірми — як місцеві, так й іноземні. До участі у закритих торгах запрошуються лише ті фірми, яким надсилають спеціальні запрошення.

Замовник (покупець), що є організатором міжнародних торгів (тендерів), запрошує потенційних продавців до участі в них, повідомляючи про це у спеціальних друкованих засобах інформації (відкриті) або сповіщючи про це відомі йому спеціалізовані фірми (закриті).

Під час проведення торгів можна виділити такі стадії: підготовка торгів, подання пропозицій учасникам, вибір

постачальника, підписання контракту.

Основні етапи про­ ведення Процедура підготовки тендерів може складатися з двох тендерів _, . „ . . _. _

- 1 етапів. Спочатку здійснюється пошук і відбір одного або

декількох контрагентів шляхом інформування про наміри проведення торгів. На цій стадії, аналізуючи заповнені анкети бажаючих взяти участь у торгах продавців, замовники розглядають технічні й фінан­сові можливості заявників і обирають найбільш прийнятний варіант.

Потім шукають оферентів (постачальників), яким надсилають офіцій­ний запит. Запит складається з письмового звернення замовника до офе-рента і тендерної документації.

Учасники торгів повинні мати гарантію банку або страхової компанії. Конкурентна боротьба забезпечує замовнику (покупцю) найбільш вигідні для нього комерційні умови, оптимальні терміни виконання робіт чи на­дання послуг.

Комерційна діяльність на оптовому ринку

147

Інформація щодо процедури торгів, на підставі якої замовник торгів готує звіт про їх результати, повинна зберігатися замовником торгів про­тягом трьох років і обов'язково містити:

• стислий опис продукції, яка є об'єктом закупівлі;

• найменування і адресу постачальників (підрядників), що подали тен­ дерні пропозиції, заявки на участь у попередній кваліфікації та най­ менування і адресу постачальника, з яким укладено договір на заку­ півлю, а також ціну цього договору;

• відомості про кваліфікацію постачальників, що подали тендерні про­ позиції, заявки на участь у попередній кваліфікації або запис про відсутність таких відомостей;

• ціну та стислий опис інших основних умов кожної тендерної пропо­ зиції й договору на закупівлю.

2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів

Зміст запрошен­ня на торги

Запрошення на торги має бути опубліковане замовни­ком торгів у вітчизняній та закордонній пресі, зокрема, в тех­нічних журналах, які поширюються за міжнародними ка­талогами. Якщо є потреба, замовник торгів може також зробити оголошення про їх проведення на радіо або телеба­ченні.

Запрошення на торги повинно обов'язково містити наступну інформа­цію:

• найменування й адресу замовника торгів;

• спосіб проведення торгів, характер, кількість та місце доставки то­ варів або надання послуг чи характер та місце проведення робіт;

• бажаний або межовий термін поставки товарів, надання послуг або виконання робіт;

• спосіб і місце отримання тендерних документів;

• розмір сплати за тендерні документи, якщо таку запроваджено за­ мовником торгів;

• валюту та умови сплати тендерних документів;

• мову (мови), якою (якими) тендерні документи можуть бути передані учасникам;

• місце та кінцевий термін подання тендерних пропозицій;

• бажаний або межовий термін отримання тендерних документів;

• джерело фінансування закупівель.

Замовник торгів повинен подати постачальникам (підрядникам) тендерні документи згідно з процедурами і вимогами, зазначеними у запрошенні на