Глава 3. Комерційне забезпечення оптового продажу

ТОВАРІВ 301

3.1.Організація оптового продажу товарів 301

1. Форми оптового продажу товарів 301

2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових

баз 305

3.1.3.Дрібнооптова форма продажу товарів . 311

Запитання для самоконтролю 313

3.2. Презентація в комерційній діяльності 315

1. Суть, види та переваги презентації 315

2. Підготовка презентації 318

3. Вимоги до проведення презентації 322

Запитання для самоконтролю 327

3.3.Сучасні схеми оптового продажу товарів за участю посеред­ ників 328

3.3.1. Види дистриб'юторів і дилерів, їх класифікація та роль

в організації оптового продажу 328

2. Організація дистрибуції 332

3. Оптимізація дистрибутивної мережі 336

4. Регіональні та торговельні представники 338

Запитання для самоконтролю 342

3.4.Організація продажу товарів на оптових продовольчих ринках 343

3.4.1. Суть, функції та класифікація оптових продовольчих

ринків 343

2. Нормативно-правове забезпечення діяльності оптових продо­ вольчих ринків 350

3. Організація і методи проведення оптових торгів 353

ш Запитання для самоконтролю 358

Зміст 7

3.5.Лізинг як форма оптового продажу 359

1. Поняття та функції лізингу 359

2. Об'єкти і суб'єкти лізингових угод 364

3. Основні види лізингу 373

4. Порядок організації та реалізації лізингових відносин 385

Запитання для самоконтролю 396

3.6.Торгово-закупівельні системи і форми в оптовій електрон­ ній торгівлі 397

1. Класифікація основних систем і організаційних форм елек­ тронної торгівлі 398

2. Загальна характеристика і особливості функціонування електронної біржі 402

3. Інтернет-аукціони в системі оптової торгівлі 406

4. Електронні торгові майданчики 407

5. Державні закупівлі товарів і послуг у системі електронної

торгівлі 410

Запитання для самоконтролю 413

3.7.Види і форми послуг на оптовому ринку 414

1. Передумови формування ринку оптових послуг та їх класифікація 414

2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами

на оптовому ринку 420

3.7.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими

послугами 432

Запитання для самоконтролю 434

Глава 4. Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі ....435

4.1. Особливості комерційної діяльності в роздрібній торгівлі ....435

1. Функції й завдання роздрібної торгівлі 435

2. Зміст комерційної діяльності в роздрібній торгівлі 440

3. Чинники і умови розвитку комерційної діяльності в сфері роздрібної торгівлі 445

4. Роздрібна торговельна мережа в організації комерційної ді­ яльності підприємств і організацій 446

Запитання для самоконтролю 455

4.2.Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі 456

1. Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі 456

2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торго­ вельній мережі 460

3. Методичні підходи до формування асортименту товарів

у магазинах 465

8 Зміст

4.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній

мережі 4 70

Запитання для самоконтролю 473

4.3.Магазинні форми продажу товарів 474

1. Класифікація форм і методів продажу товарів 474

2. Методи продажу товарів і умови їх застосування 478

3. Методи активізації продажу товарів 489

Запитання для самоконтролю 491

4.4. Позамагазинні форми продажу товарів 492

1. Організація дрібнороздрібної торгівлі 492

2. Торгівля на ярмарках та базарах 495

3. Посилкова торгівля 498

Запитання для самоконтролю 500

4.5. Особливі форми продажу товарів 501

1. Комісійний продаж непродовольчих товарів 501

2. Продаж товарів у кредит 504

3. Продаж товарів на аукціонах 506

4.5.4.Особливості реалізації уцінених товарів 508

4.5.5. Торгівля ношеним одягом "секонд-хенд" 509

Запитання для самоконтролю 511

4.6. Система послуг у роздрібній торгівлі 512

1. Суть, особливості та класифікація торговельних послуг 512

2. Формування системи послуг у магазинах різного типу 517

3. Організація надання додаткових торговельних послуг 526

Запитання для самоконтролю 530

Глава б. РИЗИК 1 ЕФЕКТИВНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ .... 531

5.1.Ефективність комерційної діяльності 531

5.1.1.Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності 531

5.1.2,Показники ефективності комерційної діяльності 534

Запитання для самоконтролю 538

5.2. Комерційний ризик і шляхи його пом'якшення 539

1. Суть і зміст комерційного ризику 539

2. Аналіз і оцінка комерційного ризику 544

3. Зниження ризиків 547

Запитання для самоконтролю 549

Список рекомендованої літератури 550

Предметний покажчик 554

ПЕРЕДМОВА

У міру поглиблення ринкових процесів лібералізації економіки зростає роль комерційних відносин у забезпеченні товарно-грошового обміну про­дукції, товарів, послуг у формі купівлі-продажу. Комерційна діяльність об'єктивно стає органічною складовою ринкового механізму функціону­вання чисельних суб'єктів внутрішнього ринку та міжнародного товарно­го обміну. За таких умов виникає підвищений інтерес фахівців сфери товарного обігу до вивчення сучасної сутності й змісту комерційної діяль­ності, особливостей організації такої діяльності в різних секторах торгівлі, активізації її ролі щодо підвищення ефективності обміну і динамізації торгівлі. Проте єдине в Україні видання - підручник з комерції на вну­трішньому споживчому ринку, а також у сфері міжнародної торгівлі, ви­пущений друком ще п'ять років тому*, дещо застаріло і не в змозі задо­вольнити зростаючий інтерес до комерційної діяльності.

Метою перевидання згаданого підручника є акумулювання і системати­зація нових знань, а також практичного досвіду організації комерційної діяльності. Відповідно основне завдання авторів підручника полягало в якісному оновленні теоретичних положень, концептуальних підходів, прикладних аспектів комерційної діяльності, суттєвому розширенні мате­ріалу і доповненні видання новими розділами з тим, щоби забезпечити глибоку професійну підготовку майбутніх фахівців з комерційної діяль­ності, меньджерів, маркетологів, економістів, інших працівників сфери внутрішньої торгівлі й зовнішньоекономічних відносин.

У пропонованому навчальному виданні віддзеркалені сучасні теоретичні положення, принципи і закономірності трансформації комерційної діяльно­сті, концептуальні моделі її організації в ринковій економіці на мікро- та макрорівнях, розкриті умови і чинники розширення масштабів і лосилення впливу комерційної діяльності на результативність функціонування суб'єк­тів ринку і підвищення ефективності обміну та відповідно сфери торгівлі.

* Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг / За ред. В. Е. Апопія, Я. А. Го рука. - К.: НМЦ "Укоопосвіта", 2002.

10 Передмова

Ч ільне місце в підручнику посідає комерційна діяльність на оптовому ринку; достатньо глибоко і з сучасних позицій розкрито особливості й функції комерційної діяльності з урахуванням специфіки суб'єктів і об'єктів оптового ринку, змісту і структури комерційних процесів і опе­рацій.

Суттєво доповнено комерційний механізм формування системи зв'язків в оптовій торгівлі, комерційні аспекти оптових закупівель та оптового про­дажу товарів. Переглянута структура джерел оптових закупівель і напов­нена новим змістом організація закупівель за прямими зв'язками на опто­вих ярмарках, біржах, аукціонах, тендерних торгах. Запропоновані нові розділи стосовно комерційних переговорів, виконання представницьких та посередницьких функцій на оптовому ринку. Враховуючи прогрес еле­ктронних технологій у комерційному бізнесі, створено розділ з електрон­ної комерції.

У сфері роздрібної торгівлі комерційна діяльність розглядається крізь призму конкуренції й лібералізації торговельної діяльності. У зв'язку з цим значну увагу приділено дослідженню ефективних методів і форм роздріб­ного продажу товарів, культурі та якості торговельного обслуговування.

Інтеграція комерційної діяльності, організації й технології торгівлі обу­мовила необхідність створення нового розділу з комерційної логістики, який покликаний формувати знання та навички активізації торгівлі й оп-тимізації торговельних процесів.

В останньому розділі розглядаються питання соціально-економічної ефективності комерційної діяльності, прогнозування, оцінки та пом'якшен­ня комерційного ризику, обґрунтування прийняття комерційних рішень.

Підручник призначений, насамперед, для студентів (бакалаврів і ма­гістрів) вищих навчальних закладів економіко-підприємницького спряму­вання. Він може бути корисний аспірантам, слухачам курсів підвищення кваліфікації, а також керівникам підприємств і організацій сфери товар­ного обігу.

Це видання, безперечно, не претендує на вичерпне висвітлення широ­кого кола теоретичних і практичних питань комерційної діяльності, а тому автори заздалегідь висловлюють подяку за зауваження і пропозиції, які будуть обов'язково враховані у подальшій роботі над підручником.