2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку

Ефективна діяльність будь-якого суб'єкта оптового ринку неможлива без створення у ньому комерційної служби — складового елемента органі­заційної структури оптового господарського формування, на який поклада­ється організація і здійснення комерційної роботи. Ця ділянка господар­ської діяльності суб'єкта інституціонального ринку є основною і передба­чає виконання сукупності організаційно-технологічних операцій, а також управління ними.

Склад та структура комерційних служб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонують на оптовому ринку, визначаються сами-

Склад та структура

іерційни І суб'ск юго ринку

,, . ми суб'єктами оптової діяльності й залежать від обсягів діяльності, функціонального рівня, зони обслуговуван­ня, характеру комерційних зв'язків із постачальника­ми і оптовими покупцями.

Розповсюдженим видом комерційної служби оптових підприємств (баз) є торговий відділ, який очолює заступник директора оптової бази і є само­стійним оперативно-функціональним елементом організаційної побудови оптового підприємства.

Торговий відділ оптового підприємства організує безпосередньо роботу із товарними масами, що закуповують і реалізовують дані господарські формування, очолює виконання суто технологічних операцій — складу­вання і переміщення товарних потоків. Для цього у складі торгового відділу працюють старші товарознавці, які координують оптові закупівлю і про­даж; товарознавці, що працюють з окремими товарними групами за секцій­ним поділом.

На особливо крупних оптових підприємствах, що взаємодіють на міжре­гіональному ринку з великою кількістю інших суб'єктів оптового ринку, можуть бути створені товарні відділи. При цьому оперативно-комерційні операції кожного товарного відділу розмежовуються в розрізі укрупнених товарних груп (радіотовари, тканини, канцелярські товари тощо).

Великі оптово-торговельні підприємства можуть створювати також два підрозділи комерційної служби: відділ (сектор) оптових закупівель і відділ (сектор) оптової реалізації. Такі підрозділи функціонують паралельно, і ко­жен з них відповідає за окремий напрям — роботу із постачальниками і роботу з оптовими покупцями.

На середніх і невеликих за обсягами оптової діяльності й контингентом партнерів підприємствах комерційні служби створюються у вигляді ко­мерційних груп, секцій, секторів, підвідділів — невеликих структурних

Комерційна діяльність

-овому ринку

85

дільниць І підрозділів у загальній організаційній побудові господарського формування оптового ринку. При цьому важливим є правильне визначен­ня, розмежування і розподіл функціональних обов'язків з метою уникнен­ня дублювання або незабезпеченості окремих напрямів роботи кваліфіко­ваними спеціалістами.

Важливого значення набуває правильний добір, розстановка і перемі­щення кадрів в умовах створення на оптовому ринку нових господарських формувань без належного досвіду здійснення комерційної діяльності в умо­вах конкурентної взаємодії.

Функції коме рці ігних служб оптових

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку викону­ють низку взаємопов'язаних функцій. До них належать: вивчення попиту споживачів через узагальнення замов­лень роздрібних торговельних підприємств; аналіз ди­наміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в опто­вих закупівлях; виявлення потенційних джерел оптових закупівель; про­ведення переддоговірної роботи; укладення договорів на оптову закупівлю Із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення за­куплених товарів на підприємство; формування торгового асортименту на складах підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговель­ної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів до роздрібних торговельних підприємств; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі тощо (рис. 2.1.4).

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність вико­нання тісно пов'язаних із вище наведеними технологічних оптових опе­рацій: приймання, складування, внутрішньоскладське переміщення, фор­мування замовлень, відпуск і експедирування товарів оптовому покупцеві.

Зміст роботи

комерційних

служб оптових

підприємств

зжли-

Практична діяльність комерційних служб усіх госпо­дарських формувань інституціонального ринку розпочи­нається з ретельного аналізу поточної кон'юнктури рин­ку товарів, що обрані даним суб'єктом оптової торгівлі в якості об'єктів власної спеціалізації. Аналіз здійсню­ється у двох напрямках: аналіз платоспроможного по­питу окремих категорій споживачів і аналіз обсягів пропозицій за й виші каналами надходження даних товарів.

Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є дані дина­міки продажу в регіоні й ступінь охоплення платоспроможного попиту на­селення; дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості й надходження місцевих та імпортних

Рис. 2.1.4. Сис

а функцій комерційних служб оптових формувані

товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб'єктів спожив­чого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства.

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку покладено в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами і окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах для закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі зіставлення обсягів отри­маних замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостя­ми. Таким чином, вже на етапі визначення потреби в закупівлях комерцій­на служба оптового суб'єкта оцінює контингент потенційних оптових по­купців.

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для ко­мерційної служби переходити до визначення ймовірних оптових постачаль­ників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і розпочати проведення переддоговірної роботи. Ймовірних оптових продавців (поста-

Комерційна діяльність на оптовому ринку 87

чальників) обирають як із числа попередніх комерційних партнерів, з яки­ми існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділян­ками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної й суто дого­вірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб передбачає здійснення су­купності заходів щодо налагодження безпосередніх контактів з аналогіч­ними службами інших суб'єктів оптового ринку. Це відбувається на таких торгово-комерційних форумах, як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо. Наведення контактів може відбуватися також через листування, особисті зустрічі, проведення комерційних переговорів.

Надалі розпочинається власне договірна робота, яка передбачає оформ­лення і підписання договорів, угод, контрактів на купівлю-продаж гурто­вих партій товарів. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини із оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з постачальниками організують завезення партій товару до власної склад­ської мережі або безпосередньо оптовим покупцям централізованою до­ставкою. Необхідною умовою при цьому є контроль за якістю і кількісною відповідністю отриманих від постачальника товарів згідно із зобов'язан­нями, обумовленими сторони в укладених договорах.

Недотримання обумовлених термінів поставки, порушення якісних га­рантій, кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовують­ся під час оперативного контролю якості й кількості закуплених товарів і покладає на комерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснен­ня претензійної роботи. Значення претензійної роботи в ринкових умовах суттєво зросло. її успішне проведення дає змогу скоротити непланові ви­трати і втрати, запобігти можливим збиткам і, як результат, — банкрут­ству підприємства.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку формують торговий асор­тимент у власних складських підрозділах через проведення підсортування виробничого асортименту тих товарних груп, що характеризуються асор­тиментною складністю. Для цього в оптових підприємствах здійснюється низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсор­тування, передреалізаційна доробка тощо). За товарними групами як склад­ного, так і простого асортименту для складської й транзитної форм товаро-постачання обов'язково здійснюється розукрупнення, подрібнення опто­вих партій згідно із запитами клієнтів-покупців оптових підприємств.

Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів оптового рин­ку є організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств та інших клієнтів. У зв'язку з тим, що товаропостачання повинно здійсню­ватися оперативно і раціонально, швидко і з мінімальними затратами на доставку товарних партій до клієнтів, комерційні служби концентрують свою увагу на розробці схем (графіків, маршрутів) доставки товарів у ма­газини. Від дотримання цих схем багато в чому залежать рівень товарних запасів, сталість асортименту і рівномірність роботи роздрібної торговель­ної мережі зони обслуговування оптового підприємства.

Комерційні служби гуртових підприємств активно взаємодіють із вироб­никами товарів і послуг й роздрібними торговельними підприємствами, що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових суб'єктів товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування вироб­ничого асортименту, стимулюють випуск нових, якісніших і відносно де­шевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств оптового ринку постійно взаємодіють із власними клієнтами — роздрібними торго­вельними та Іншими підприємствами, надаючи їм можливу практичну допомогу матеріального, інформаційного, консультативного характеру, забезпечують рекламою тощо.

На регіональному оптовому ринку будівельних матеріалів діють наступні суб'єкти: гуртова база республіканського об'єднання "Лісторгпостач"; оптове підприємство ВАТ "Торговий дім "Будматеріали"; брокерська контора обласної товарної біржі; оптова контора "Ресурси"; склад будматеріалів ПП "Зеніт"; гурто­ва база облспоживспілки; гуртова торгова база обласного дєржавно-комунального підприємства "Будматеріали"; гуртовий склад ЗАТ "Облліс"; ТзОВ "Господар"; склади цегельного, бетонного, деревообробного заводів.

приемств? Хто з них представляє оптові організації? Хто є оптовим посередни­ком? Обґрунтуйте.

Запитання для самоконтролю

1. Що являє собою оптове підприємство?

2. Які основні ознаки класифікації оптових підприємств?

3. У чому полягають основні функції оптових суб'єктів ринку?

4. Якою є організаційна структура оптового підприємства?

5. У чому полягають організаційні відмінності оптових організацій?

6. Які є види оптових посередників інституціонального ринку?

7. Які основні структурні елементи діють на оптовому ринку?

8. Що належить до інфраструктури оптового ринку?

9. Що входить до основної інфраструктури оптового ринку?

Комерційна діяльність на оптовому ринку

10. З чого складається загальна інфраструктура оптового ринку?

11. Які принципи взаємодії структурних та інфраструктурних еле­ ментів інституціонального ринку?

12. Схарактеризуйте склад і структуру комерційних служб оптових суб'скпйв.

13. У чому полягають функції комерційних служб оптових суб'єктів ринку?

11. У чому полягає зміст роботи комерційних служб оптового ринку?