Глава 7

живавший не лучшие дни и также стремившийся вернуть былую популярность, как и мой отец.

Этим человеком оказался не кто иной, как король эстрады Элвис Пресли. Сделка, обеспечившая отцу возвращение в мир большой коммерции, представляла собой огромный пакет рекламных мероприятий, купленный фирмой “Колонел Паркер”.

Эта фирма занималась карьерой Элвиса и сделала гениальный ход, решив устроить для него шоу в отеле “Хилтон” в Лас-Вегасе, которое позволило бы ему снова вознестись на вершину в мире рок-н-ролла после долгого периода забвения.

После той сделки у моего отца больше никогда не было причин сомневаться в своих способностях. Он вновь быстро стал продавцом номер один в своей компании и занял свое место на вершине мира коммерции.

Я часто задавался вопросом, чего стоило моему отцу в психологическом плане упорно продолжать добиваться своего перед лицом постоянных отказов. Что помогло ему пережить эти трудные времена?

Вот о чем он советует почаще вспоминать в тяжелое время.

1. Помните о ваших успехах. Вы преуспевали прежде, и вы будете преуспевать снова. Вызовите в себе ощущение неизбежного успеха, и это чувство окружит вас аурой уверенности в себе и вернет вам доверие покупателей.

Радуйтесь каждому, самому незначительному, успеху. Разделите весь процесс продажи на отдельные этапы и радуйтесь каждому успешно проведен-

260

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

ному этапу по отдельности: радуйтесь, что сегодня вы обзвонили столько-то потенциальных клиентов, сделали столько-то визитов. Каждое продвижение в процессе продажи расценивайте как достижение, которому можно немного порадоваться.

2. Воспользуйтесь уроками статистики. События не всегда являются следствием каких-либо явных причин. Вы можете работать так же упорно, как и прежде, но ваши усилия не приносят ожидаемого результата.

Можно предположить, что, подбрасывая монетку 100 раз, в 50 случаях выпадет “орел”, а в 50 — “решка”. Но в действительности результат будет примерно 60 на 40, 70 на 30 или 80 на 20. Вероятность, что “орел” или “решка” выпадет 100 раз из 100, составляет один к миллиону или даже меньше.

Короче говоря, иногда может везти, а иногда — нет.

3. Ваш спад может не зависеть от вашего отношения, методов работы или способностей. Вы думаете, особый метод, которым вы бросаете монетки, помог бы вам добиться желаемого результата? Если бы вы держали монетку по-другому или заставляли бы ее'вращаться в воздухе, она легла бы так, как вам нужно? Ничего подобного.

4. Период неудач может повлиять на ваше отношение к работе, ее методы и ваши способности, если вы не будете осторожны. Случайная, на первый взгляд, серия негативных результатов или провалов сделок может начать оказы-

261

Глава 7

вать на вас разрушительное воздействие, тем самым увеличивая период спада. Если вы открыли подряд пять дверей и каждый раз получали по носу, что вы будете делать, открыв шестую?

Вы опустите голову! А ходить с опущенной головой — означает вести себя как заведомо проигравший, который не ждет удачной сделки и с которым клиент не захочет иметь дела. Держите голову высоко, и вы переживете все удары.

ТРИ СОВЕТА, КАК БЫСТРО ПРЕОДОЛЕТЬ КРИЗИС

Когда я начинаю чувствовать, что теряю скорость своего продвижения вверх и начинается период неудач, вот что я делаю, чтобы преодолеть хандру.

1. Не делаю ничего, я имею в виду вообще ничего.

2. Понемногу занимаюсь тем, что загружает не ум, а только руки.

3. Пытаюсь полностью сменить тактику.

Давайте поподробнее рассмотрим эти действия. Мой первый важный совет: не делайте ничего! Первый подход к проблеме совместим с идеей неделания зла. Как только вы понимаете, что впали в уныние, это уже само по себе крупное достижение. Это понимание может уберечь вас от поспешных действий.

Например, когда я не чувствую себя эмоционально на все сто, мне хочется сделать так, чтобы

262

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

произошли какие-то хорошие события. Мне хочется позвонить каким-нибудь вялым клиентам и нажать на них, чтобы они наконец определились.

Почти всегда такой метод давления приводит к обратному результату. Если у покупателя и был какой-то интерес к покупке, то это хороший способ уничтожить его.

Не игнорируйте свой спад, признайте его. Лучшее, что вы можете выбрать в этом случае, — не сделать так, чтобы ваше положение ухудшилось еще больше.

Можете взять себе специальный день, чтобы отдохнуть душой. На меня лично получасовая поездка на океанское побережье оказывает просто чудесное воздействие. Меня окружает совершенно другая обстановка — все вокруг наслаждаются отдыхом. Кроме того, я вижу людей, управляющих своими новенькими машинами, вижу, как они тратят деньги пачками. Это зрелище окончательно выводит меня из состояния уныния. Почему?

Это напоминает мне о том, что существуют миллионы, других людей, которые преуспевают именно в то время, когда я терплю неудачи!

Многих эта мысль могла бы привести в еще большее уныние, но на меня это действует как допинг. Эта картина говорит мне:

Если смогли они, значит, смогу и я!

Так что, оказываясь на побережье, я захожу в кафе, заказываю себе чашечку кофе для гурманов, сажусь и наблюдаю за тем, как богатая публика праздно фланирует по бульвару и наслаждается жизнью. Уверяю вас, это зрелище очень успокаивает. Таков мой способ ничего не делать,

263