Глава 6

ПОВЫСЬТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВАШИХ ТЕЛЕФОННЫХ ЗВОНКОВ И ПИСЕМ

Очень многие продавцы смотрят на звонки по телефону и коммерческие письма как на второстепенные инструменты в арсенале их успеха. Но используемые должным образом, они сэкономят ваше время и послужат поддержкой вашим усилиям при продажах, осуществляемых лицом к лицу с клиентом.

Большинство продавцов обвиняют в Своих неудачах простых секретарш и помощников. Вместо того чтобы тратить большую часть времени, отведенного на звонки по телефону, на разговоры с реальными покупателями, продавцы вынуждены сражаться с церберами, которые считают своим первейшим долгом не допустить нас до разговора со своим шефом.

Я собираюсь дать вам важнейшую информацию, которая позволит прорваться через секретарский заслон вдвое быстрее, чем всегда. Это средство окажет огромную поддержку вашим усилиям, и в вашем распоряжении окажется гораздо больше времени на разговор с человеком, который действительно имеет значение: с тем, кто принимает решение.

Стоящие на страже уже соответственно подготовлены. Они почти всегда спрашивают: “Кто звонит?” и “Могу ли я сказать ему, по какому вопросу вы звоните?” Но если вы начнете разговор оригинальным способом, это поставит их в тупик. Вместо того чтобы СПРАШИВАТЬ, можете ли вы поговорить с Биллом, попробуйте сказать так:

244

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Здравствуйте, это Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс” с сообщением для Билла. Соедините, пожалуйста, благодарю вас.

Они бывают так ошеломлены тем, что им не нужно донимать вас, чтобы выяснить, кто вы, что часто тут же соединяют вас.

Это срабатывает по нескольким причинам. Во-первых, вы заставляете их действовать не по заведенному порядку. Во-вторых, вы создадите впечатление человека, говорящего в уверенной и отрытой манере и, что самое важное, — вежливого, профессионального и твердого.

Вы будете выглядеть так, как будто имеете право говорить с Биллом. Я разработал и несколько других способов преодоления препятствия в виде секретаря. Если вы заинтересованы в усовершенствовании своих методов разговора по телефону, рекомендую вам прочитать мою последнюю книгу “Маркетинг по телефону для начинающих”.

КАК ПРИДАТЬ БЛЕСК ВАШИМ ДЕЛОВЫМ ПИСЬМАМ

Лучшие коммерческие письма производят впечатление маленьких презентаций. Можно сделать так, чтобы ваши письма оказывали максимальный эффект. Для этого существует несколько приемов. ~

1. Более короткие письма читаются полностью, а более длинные — по диагонали. Если я пишу письмо, содержащее общую информацию о

245

Глава 6

себе, и сопровождаю его несколькими рекомендациями, то обычно оно занимает не более одной страницы.

Здесь есть одно важное исключение. Если ваше письмо предназначено для того, чтобы завершить сделку, и вы просите человека купить товар или дать окончательный ответ о покупке, тогда оно должно занимать столько места, сколько вам понадобится, чтобы изложить свои мысли.

Пример: подробное коммерческое письмо

Когда я рассылаю информацию о своих семинарах, чтобы обеспечить их платными участниками, я сразу обращаюсь к своим адресатам, чтобы они заполнили регистрационные формы. Так что мое письмо занимает четыре-пять отдельных страниц.

Предположим, что вы пишете для ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ людей. Эти люди ЖАЖДУТ ПОДРОБНОСТЕЙ, поэтому есть прямой расчет обеспечить их желаемым.

2. Пробуйте воспользоваться методом краткой формулировки, описанным во второй главе. Это поможет вам правильно выстроить структуру ваших писем.

3. Постарайтесь, чтобы первая строка ваше го письма сразу заинтересовала адресата. Если вы сможете выявить потребность с помощью вопроса, вы на верном пути.

246

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Пример: эффектные заголовки

Когда я рекламирую семинары по теме телефонного маркетинга, в качестве заголовка я использую такой вопрос:

Убивает ли текучесть в отделе телефонного маркетинга ваши доходы?

Дальше говорю о том, что на среднем предприятии в отделе маркетинга по телефону текучесть кадров в два раза выше этого же показателя по всему предприятию, и объясняю, что такое явление приводит к повышению затрат и снижению уровня сбыта.

Цель броского заголовка — заставить читателя захотеть узнать больше о вашей компании и о вашем предложении. Если вы сумеете привести читателя именно в такое настроение, очень вероятно, что они дочитают до конца страницы.

СДЕЛКИ С ГАРАНТИЯМИ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ БЫСТРЕЕ

Один из лучших способов сэкономить время и увеличить продажи — предложить гарантию товара или услуги. Я множество раз убеждался, что гарантии заставляют клиентов принять решение о покупке в рекордное время только потому, что они верят, что их неправильные решения можно изменить или, по крайней мере, исправить.

Гарантии становятся образом жизни в торговле и маркетинге. Гарантии, кажется, даются всему, что только можно. Верите ли, недавно одна

247