Глава 3

ния. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути. (Здесь и далее в подобных диалогах слова продавца выделены курсивом.)

— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?

— В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.

— На сберегательных счетах тоже?

—Да.

— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?

— Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу!

— Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaдг

— Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6.

— Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?

— Думаю, так.

— Это ощутимо для вас?

— Конечно.

— Как это повлияло на ваш образ •жизни1

— Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.

— Если бы я сказал ваз”, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподробнее?

— Определенно. Что вы предлагаете?

t16

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора.

1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.

2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!”

Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь.

3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

117

Глава 3

Ключевой момент этого этапа нашего исследования — заставить клиента сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы.

В этот момент он услышит, как он сам говорит:

Мои нынешние вложения не приносят того, что приносили раньше. А это значит, что я теряю деньги и блага, которые я мог бы за них приобрести, и меня это беспокоит.

И последнее, что ему остается сказать:

Дорогой продавец, выручите меня'

4. В этот момент продавец спрашивает: “Хотели бы вы принять мою помощь?” Вы увидите, что, проведя этап выявления потребностей должным образом, можно за очень короткое время окончательно убедить клиента воспользоваться услугами продавца.

Но, прежде чем продолжать, я хотел бы прояснить важный вопрос, который отличает метод естественной продажи от других методов.

Что если на этом этапе беседы вероятный клиент не выразил своих неудовлетворенных потребностей? Если вы используете метод естественной продажи, то, в том случае если клиент не говорит, что у него есть какие-либо неудовлетворенные важные потребности и что он хотел бы получить вашу помощь, вам следует быстро, но вежливо закончить разговор.

Это все.

Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто дружеское прощание.

118

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ СКЛОННОМУ К ПОКУПКЕ. ЭТО НЕ ТОЛЬКО НЕЭТИЧНО, ЭТО ГЛУПО!

На свете есть масса клиентов, имеющих явные потребности, которые будут рады принять вашу помощь, чтобы удовлетворить их. За то же самое время, которое уйдет на препирательства с несговорчивым клиентом, продавец может найти двух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.

Прирожденные продавцы завершают разговор с такими клиентами, опираясь на следующий сценарий:

Он (или она) раскрыл свои неудовлетворенные потребности, но он не считает, что они достаточно важны для того, чтобы взяться за ее решение.

Пример: искусство вовремя уйти

Я выполнял анализ потребностей для агентства по трудоустройству. Ознакомившись со штатом сотрудников коммерческого отдела, я решил, что моя программа обучения действительно могла бы оказаться для них полезной. Я сообщил об этом владельцу агентства, но он сказал: “Конечно, они не первый сорт, но я слишком занят, чтобы прямо сейчас начать таскать мешки денег в банк, для их обучения!”

Как продавец вы не можете бороться с этим возражением. Вы можете попытаться, но только

119