Глава 4

2. Прирожденные продавцы кажутся невозму тимыми.

Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.

4. Они улыбаются, даже когда на них оказы вают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.

5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным публичным ораторам, прирожденные продавцы учатся превращать отрицательные эмоции в положительные. Потеющие от

166

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

страха ладони и учащенное дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВОЛЯЮТ себе... Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирается продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших месяцев.

Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немедленно? Показывает ли он свое нетерпение покупателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некоторые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.

7. Они не принимают отказы близко к сердцу. Через три месяца выяснилось, что конкурент украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет никаких шансов, что его клиент будет покупать у него в этом году.

Чувствует ли он себя несостоятельным или возносит до небес своего конкурента? Ни в коем случае.

167

Глава 4

Он желает своему клиенту успехов и отмечает, что он все еще заинтересован в том, чтобы торговать с ним. Он сердечно приглашает клиента звонить ему в будущем.

Он не только не принимает отказы близко к сердцу, но и рассматривает их как временную задержку в делах.

8. Прирожденные продавцы говорят себе, что они не единственные продавцы в мире.

Никто никогда не может занять со своей продукцией 100 процентов рынка в данной промышленности, если только он не монополист. Никакой продавец не может ожидать, что ему удастся заключить все сделки. На самом деле для того, чтобы считаться в высшей степени удачливым продавцом, вам будет достаточно доводить до конца относительно небольшой процент сделок.

До тех пор пока вы будете расширять круг своих клиентов, а ваши методы продажи будут достаточно рациональными, вы будете выделяться из общего ряда со своей долей сделок. Усвойте это твердо, так же твердо, как это знают прирожденные продавцы, и это знание придаст вам ощущение спокойствия и большой уверенности в себе.

9. Прирожденные продавцы ведут себя непринужденно.

В последнем рекламном ролике актер Джек Паланс рекламирует лосьон после бритья с вопросом: “Разве уверенность в себе не СЕКСУАЛЬНА?” Это совершенно непринужденный, а не тщательно подобранный вопрос, не так ли?

168

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

Расслабьтесь и не напрягайтесь. Посмотрите, как Кен Гриффи младший делает замах в бейсболе. Он естествен. Его замах плавен и кажется одним легким движением. Он не завоевал бы сердца стольких телезрителей, если бы напрягал свои мускулы невпопад. Он достиг успеха, потому что на самом деле ему безразлично, какая подача сейчас последует.

Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сможет отбить любой удар. Прирожденные продавцы также знают это.

Я думаю, это одна из причин, по которой так много продавцов имеют спортивную подготовку или они азартные болельщики. Алгоритм победы в спорте до странности напоминает алгоритм удачливости в коммерции.

10. Прирожденные продавцы, живут настоящим моментом.

Они не мучают себя запоздалыми оценками того, что они только что сказали или сделали, либо догадками о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в мире бизнеса происходят за одну секунду, и происходящее прямо сейчас гораздо важнее того, что случилось вчера.

Фокус их внимания сосредоточен на настоящем моменте. На СЕЙЧАС. Так же как продавцы в магазинах “Baskin Robbms”, где продается мороженое, они заканчивают с одним клиентом и тут же говорят: “Следующий!”

Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

169