Глава 4

Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.

Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.

Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. “Вы — босс?” — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: “Он ищет работу”.

Босс сказал: “Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!” И ушел.

Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла

154

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИИ

эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.

Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: “Отделайтесь от этого прилипалы!” Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.

Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?

Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие комисси-

155

Глава 4

онные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то же самое.

Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)

Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.

Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.

Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

156

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.

Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:

“Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам”.

Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:

“Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?”

Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: “Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!”

Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано

157