Глава 6

компания, занимающаяся проведением семинаров, предложила пожизненную гарантию на свои услуги.

В объявлении компании говорилось: “Если вы когда-нибудь придете к выводу, что этот курс не был замечательным, мы вернем вам ваши деньги!” Вообразите такую картину: девяносто лет спустя вы пробуждаетесь от своей обычной послеполуденной дремы только для того, чтобы обнаружить, что курс французской кухни, который вы прошли почти сто лет назад, разочаровал вас.

Вам никогда не удавалось это проклятое суфле! Почему бы не получить возмещение? Даже рестораны “Макдоналдс”, образец качества, использовали гарантии, когда предлагали новые наименования в своем меню.

Гарантии могут значительно сократить процесс продажи, так как с их помощью можно преодолеть сопротивление даже самых несговорчивых клиентов и заставить их выложить даже большую сумму, чем они собирались.

Советую вам использовать гарантию в следующих ситуациях.

1. Вы — новичок в данном, квартале. Скажем, вы только начинаете и вам нужно преодолеть уже закрепившихся в этом районе конкурентов. Как вы можете заставить людей воспользоваться вашими товарами или услугами? Вы должны рискнуть своими деньгами, и именно это делает гарантия. Отели “Хэмптон” взяли на себя инициативу в этой области несколько лет назад, предлагая гарантию возврата денег, если после первой же ночи пребывания в отеле клиент

248

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

найдет обслуживание неудовлетворительным. Это был способ привлечь всеобщее внимание к новой сети отелей и одновременно предоставить такой залог качества, который отличал “Хэмптон” от его многих конкурентов.

2. О ваших товарах идет плохая слава.

Это успокоит людей, которые заинтересованы в том, чтобы купить у вас, но не уверены. Компания “Ягуар”, отделение компании “Форд Мотор” эффективно использовали гарантию.

Я никогда не встречал человека, который не восхитился бы, глядя "на классический “ягуар”. Но, по сообщению “Уолл Стрит Джорнал”, владельцы этих автомобилей часто испытывают затруднения с их механической частью.

В ответ на критику несколько лет назад компания “Ягуар” предложила желающим купить бесплатное пользование машиной в течение тридцати дней. Другие автомобильные компании, например “Ауди”, пошли еще дальше, предлагая вместе с автомобилем договор на полное обслуживание. Такие меры по продвижению товара на рынок обычно не применяются в течение длительного времени. Эти уловки требуются для того, чтобы восстановить доверие к фирме. Достигнув своей цели, компания обычно перестает их использовать.

3. Когда ваш товар или услуга — настоящая инновация.

Один из моих клиентов продавал осколки берлинской стены по одному. Несколько лет назад эти сувениры продавались в универмагах, накле-

249

Глава 6

енные на памятные дощечки. За шесть месяцев он продал миллион осколков. Они шли с сертификатами подлинности. Это другое название гарантии.

4. Ваше изделие или услуга меняет покупательские привычки.

Тот же самый клиент, который продавал берлинскую стену, пришел ко мне с новым товаром, который он хотел продвинуть на рынке. Изделие представляло собой принципиально новое устройство для очищения воды. Он поинтересовался моим мнением, и я сказал ему, что его можно будет продавать только с безоговорочной гарантией, потому что люди не привыкли очищать воду подобным образом. Они обычно пользуются фильтрами.

Когда компания “Федерал Экспресс” вводила новую услугу в виде срочной доставки товаров, она предоставляла гарантию, что посылка будет доставлена до 10.00 утра, и это является другим примером инновации с необходимостью гарантии. Вы могли бы продавать рождественские елки, щенков или котят по телефону или через почтовый перевод? Да, но, вероятно, не без гарантии, потому что таким образом вы изменяете важные ритуалы, сопровождающие процесс покупки, и сентиментальные традиции.

5. Когда вы продаете по телефону или по почте товары, которые апеллируют к вкусу, осязанию или зрению клиента.

Сразу приходят на ум картины или выдержанные вина. Гарантией в этом случае могли бы по-

250

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

служить отзывы человека, который на собственном опыте почувствовал ценность вашего предложения.

Если вы хотите, чтобы ваш товар продавался по телефону, а не при личной встрече с клиентами, вам также следует вооружить ваших сотрудников, продающих по телефону, гарантиями.

6. Когда вы пытаетесь вернуть потерянных клиентов.

В конце концов, почему они должны подвергать себя риску нового разочарования в вас? Примером являются обанкротившиеся авиакомпании, пытающиеся вернуть клиентов путем предоставления гарантий качества на свои услуги.

7. Когда высок риск потери или когда потенциальные дефекты, товара не могут быть выявлены сразу.

В гарантии нуждаются крупногабаритные электробытовые товары^. Именно поэтому большинство автомобилей, домов и компьютеров продается" с гарантиями.

8. Когда размер вашей прибыли высок. Другие сделки полностью покроют убытки от возвратов.

9. Только в том случае, если ваша компания может смириться с возвратом товара и требованиями принять его обратно.

Некоторые компании слишком эгоистичны или капризны, чтобы смириться с возвратами их продуктов. Одна из моих фирм-клиентов имеет

251