Глава 1

Казалось, каждый его шаг продиктован серьезными причинами. Он шел всегда уверенной походкой — так, как будто собирался сообщить своим студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обыкновение сначала постоять несколько секунд, выпрямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внимательно оглядывал аудиторию, налаживая зрительный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

Мы знали, что его лекции обязательно заста вят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначителъ ные сами по себе вещи, он преподносил их с безог лядным энтузиазмом.

Г-н Хейден был первым наставником Дейла Карнеги, и курс, который он разработал для студентов, включал в себя приемы, которые, по его словам, он сотни раз использовал в течение многих лет.

Каждая минута его лекций свежа в моей памяти и волнует до сих пор как дар прекрасного учителя тем, кому посчастливилось посещать его лекции. Он учил, что, руководствуясь энтузиазмом, мы можем привлечь в нашу жизнь все, что захотим, и неважно, что некоторые люди считают эту концепцию устаревшей. Хейден любил повторять:

“Энтузиазм — самое высокооплачиваемое качество на земле!”

Поэтому если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, и выработать в

58

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!

процессе работы непоколебимое чувство самоуважения, действуйте с энтузиазмом и вы докажете себе и своим покупателям, что заслуживаете процветания.

В главе 2 я познакомлю вас с еще одним яв ным признаком, отличающим прирожденного продавца. Вы узнаете, как мгновенно вызывать к себе доверие клиента и устанавливать атмос феру взаимопонимания в разговоре, используя юмор, анекдоты и рекомендации. Вы также уз ноете, как создавать правильную атмосферу об щения, проникаясь настроением покупателя.

Глава 2

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

И СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ МЕЖДУ ВАМИ И ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, чтобы. процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для покупателя. Так должны поступать и вы. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потреб ностям покупателей.

Почему люди должны покупать у нас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Мы можем соблазнить их низкой ценой, как поступает чемпион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохранить клиента, верность которого держится только на скидках.

60

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.

Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.

Пример: индустрия кабельного телевидения

В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабельное телевидение. Эта ситуация породила монополию кабельных компаний, и те телезрители, которые хотели получать качественное изображение, оказались в полной их власти.

Подавляющее большинство монополий не отличается доброжелательностью или любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечиваемый ими уровень обслуживания нередко ниже всякой критики.

Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть программы, передаваемые с помощью спутников. Тарелки спутниковых антенн оккупировали всю Америку главным образом из-за того, что кабельное телевидение было первой возможностью, которой могли воспользоваться телезрители.

61