Глава 5

весит он больше 250 фунтов. За эти годы он сколотил себе многомиллионное состояние. Он владелец нескольких домов, шикарных автомобилей, и он наслаждается своим членством в фешенебельных клубах.

Какая его способность, по его мнению, обеспечивает ему такие успехи в продажах и такое умение зарабатывать деньги?

Вот как он говорит об этом:

“Я запугиваю врачей, возвышаясь над ними. Я большой, а они маленькие, и они окончательно соглашаются, когда я вручаю им мою авторучку. Вот и все...”

Вы не должны быть высоким, чтобы КАЗАТЬСЯ большим и своим видом показать, что за вашей спиной стоит целая команда. Если вы примете верную позу, вы будете казаться более сильным и сами обеспечите себе большее количество продаж.

ВАШ СОЮЗНИК - АРОМАТ!

В прошлом люди, которые пользовались лосьоном после бритья или одеколоном, считались необычными. С течением лет положение изменилось, отчасти благодаря блестящему маркетингу со стороны изготовителей косметических средств и розничных продавцов.

Современные мужчины и женщины искренне верят, что они произведут хорошее впечатление, если будут приятно пахнуть. Если вы решаете пользоваться парфюмерией, пожалуйста, убедитесь, что вы покупаете продукты высшего каче-

220

ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕПА

ства, не дешевые и не имеющие резкого запаха. Пользуйтесь ими в умеренных количествах, так, чтобы от вас исходил тонкий аромат.

Тот же принцип относится и к свежему дыханию. Я бы посоветовал избегать жевать резинку в присутствии клиента, если только вы не бейсболист, разговаривающий с главным менеджером лиги, который ищет новых игроков.

Слабый аромат мяты в вашем дыхании — вот то, что надо, и он не будет отвлекать клиента во время презентации!

Эта глава показала вам, насколько важны невербальные средства общения для процесса продажи. Из главы 6 вы узнаете, как прирожденные продавцы приумножают свою эффективность, используя разные средства коммерческой информации и стратегии продаж. Они включают в себя организацию сети, письма, факсы, электронную почту, звонки по телефону, персональные визиты, гарантии товаров, компьютеры и Интернет.

Вы увидите, как преуспевают прирожденные продавцы, поклявшись никогда не тратить своего времени зря!

ГЛАВА б

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

Один из наиболее важных навыков, которым вы можете научиться у прирожденного продавца, это определить тип и покупательские намерения потенциальных клиентов.

Вы должны будете также научиться использовать разные средства коммерческой информации:

сеть, письма, факсы, электронную почту, обращения по телефону, персональные посещения, компьютерные программы и Интернет.

Современные прирожденные продавцы — это не узкие специалисты, ограничивающие себя только одним средством рекламы. Они не могут себе этого позволить, так как конкуренция заставляет их постоянно расширять пределы своей деятельности, вовлекая в него все новых и новых покупателей.

Прирожденные продавцы не могут полагаться только на хорошо подвешенный язык или быстрые ноги в условиях постоянно расширяющегося

222

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

мирового рынка и интенсификации рыночных процессов. Они должны иметь большой опыт по части использования разнообразных средств информации, чтобы оказаться конкурентоспособным на рынке.

Мы собираемся изучить некоторые из ааибо-лее эффективных вспомогательных средств, которые находятся в вашем распоряжении, и я покажу вам, как прирожденные продавцы используют свою интуицию наилучшим способом.

ДЕСЯТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ

Насколько полезным было бы для вас знать заранее, какие клиенты могут оказаться для вас сплошной головной болью?

Вы старались бы избегать их и сосредоточились бы только на самых перспективных? Именно так я и стараюсь делать и, могу сказать вам, что это помогло мне стать гораздо более эффективным продавцом.

Как можно распознать перспективного клиента?

Давайте посмотрим, как чутье и мудрость прирожденного продавца могут помочь вам сэкономить время и не преследовать ложные цели.

Хитрость состоит в том, что в самом начале процесса продажи вам следует распознать в клиенте определенные характеристики, которые делают его никуда не годным покупателем.

Существует десять характерных признаков людей, которым не нужно продавать — тех, которые просто не стоят ни вашего драгоценного вре-

223