Небогатые, но амбициозные

Свое представительство в России Soutec открыл в феврале 2005 года, а поставки из Китая начались в первой половине мая. По словам главы представительства, «до конца 2005 года Soutec планирует достичь в России уровня продаж 250 тыс. трубок и вывести на рынок восемь-десять моделей телефонов разных ценовых категорий, хотя для рынка в целом это пока немного: Samsung, Motorola, Siemens и Nokia, к примеру, каждый в отдельности продают от 5,5 млн до 6 млн телефонов».

На старте имеются две адаптированные к российскому рынку модели телефонов. На подходе третья. Маркетинговый бюджет на 2005 год – сравнительно небольшой, примерно $1 млн. Собственно, именно это и стало сдерживающим фактором при раскрутке новой марки на высококонкурентном рынке. Кирилл Михайлов поясняет: «Новые брэнды сейчас продаются тяжело. Причем сложно не столько вывести их на рынок, сколько на нем закрепиться. Хорошего качества и стильного дизайна уже недостаточно. Нужен еще и солидный маркетинговый бюджет – около $10 млн в год».

Отказавшись участвовать в гонке бюджетов, компания придумала свою стратегию развития. «Хотя рынок и густонаселенный, но еще сохраняется возможность занять новые ниши, прежде всего в регионах», – уверен Кирилл Михайлов. Soutec собирается продавать недорогие телефоны в крупных региональных центрах, таких как Нижний Новгород, Самара, Казань, Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Новосибирск и Омск. Москва мобильными телефонами уже насыщена, люди только меняют их. Так, по статистике International Mobile Retail Network, 60% всех продаж мобильников в столице приходится именно на замены. Получается, чтобы конкурировать в столице, компания должна позиционировать свои продукты как альтернативу Nokia и Siemens. Но воевать с гигантами Soutec пока не может и не хочет. Он рассчитывает завоевать позиции в регионах в бюджетном и среднем ценовых сегментах и обеспечить телефонами покупателей, которые приобретают мобильник впервые. Тем более что, по данным «Евросети» и International Mobile Retail Network, в 2004 году 74% продаж сотовых телефонов приходилось именно на регионы.

Для такой стратегии миллионный бюджет уже не кажется скудным. «Мы ведь не ждем, что за такие деньги удастся развернуть хитовую рекламную кампанию, такую, что покупатели сразу побегут в салоны связи спрашивать телефоны Soutec. К тому же помимо рекламы и PR нужно еще стимулировать и поддерживать продажи», – уточняет Кирилл Михайлов. Российское представительство Soutec начинает бизнес в сложных условиях: ему дали шанс, но это не значит, что дадут другой. Решение о том, стоит ли продолжать работу в России, производитель примет в конце года по результатам своей деятельности. Глава представительства объясняет: «Нам нельзя пускать деньги на ветер, нужна отдача. Если мы потратим миллионы неэффективно, то будущее компании на российском рынке окажется под вопросом. Так что мы заинтересованы в экономичных, но при этом эффективных решениях по продвижению брэнда».

И люди к вам потянутся

С первых дней работы российское представительство Soutec активно выстраивало коммуникации. Естественно, прежде всего с дистрибуторами. «В течение двух месяцев вели переговоры – по две-три встречи в день. Но дистрибуторы, как правило, осторожничают. „Техмаркет“, Dixis, не говоря уже о „Евросети“, не любят работать с новинками.

Это и понятно: занимать полки телефонами, которые покупают по три-четыре штуки в месяц, им неинтересно и невыгодно. Однако мы убедили нескольких дистрибуторов, что сотрудничество с нами будет для них полезно. В частности, мы заключили контракт с одним из крупнейших сервисных центров на обслуживание наших телефонов по всей России (45 отделений). Это компания, среди клиентов которой те же Samsung, Siemens, LG. Для дистрибуторов такой довод оказался значимым. Кроме того, мы отдали им на тестирование наши телефоны, и все заключения были положительные».