7/Тишина и удобство

Антон Ворыхалов, руководитель аналитического центра «Эксперт-Сибирь»

На мой взгляд, пользователям компьютеров рано или поздно наскучат однообразные серые коробки, поэтому я бы предложил компании заняться продажей моддинговых корпусов и аксессуаров (различные USB-светильники и проч.), а также barebone-системами (многие люди очень ценят свободное место).

На эту продукцию должен быть небольшой, но стабильный спрос.

Кроме того, я бы рекомендовал компании подумать о тех, кто страдает от компьютерного шума. Например, такая мелочь, как ревущий вентилятор на видеокарте, способен отравить жизнь пользователю, который отдал за свою покупку $1 тыс. А поскольку 95% пользователей в компьютерах не разбираются, то замена вентилятора для них будет сродни подвигу Геракла. Люди из-за такой ерунды могут весь системник в фирму на ремонт притащить.

Установка вместо вентиляторов радиаторов (40 х 40 мм), тихих блоков питания, корпусных вентиляторов типа Zalman F1 и установка недорогих реобасов для процессорного кулера – вот относительно недорогие способы продлить пользователю удовольствие от покупки.

«С „Плазмой“ удобно!» – вот что необходимо донести до сознания клиентов. Согласитесь: купив пылесос, мы уже не думаем о том, что у него 1400 Вт мощности, а у «конкурента» 1600 Вт, но на него денег не хватило. Главное, чтобы наш пылесос работал и не ломался. С компьютером та же история: купить – и забыть о проблемах.

Итак, создайте уникальные торговые предложения: не меняя конфигурацию компьютеров, замените все корпуса на серийные, но нестандартные (окрашенные, с окнами), расширьте ассортимент моддинговых товаров, попытайтесь создать линейку «тихих» компьютеров, начните торговлю barebone-системами. Вы сами пишете, что лишь 5% покупателей способны отличить одну конфигурацию компьютера от другой (возможно, это даже излишне оптимистичная оценка). Зато все 100% смогут сравнить корпус из «Эльдорадо» с корпусом из «Плазмы» и сделать выбор в вашу пользу. Сломайте стереотип, что компьютер – серый шумящий ящик в углу! Главный плюс этой тактики – «Эльдорадо» не сможет адекватно ответить на ваше решение.

8/Стратегия одиночки

Алексей Алехин, менеджер по работе с клиентами корпорации «Парус»

Из ситуации, в которой находится сеть компьютерных магазинов «Плазма», есть несколько выходов:

• превратиться в эксклюзивного регионального представителя крупной столичной дистрибуторской компании;

• стать региональным представителем одного крупного производителя компьютеров;

• продолжить самостоятельно развиваться.

Очевидно, что мелкие магазины с рынка постепенно будут выдавливаться. Следовательно, независимо от выбранного компанией «Плазма» пути развития ей придется укрупнять свою сеть: открывать новые магазины, поглощать конкурентов и проч.

Первые два варианта содержат больше минусов, чем плюсов, и в итоге приведут к сокращению доли рынка компании. Остановимся подробнее на третьем – пути самостоятельного развития.

Альянс

Экспансия сетевых магазинов в регионы затрагивает не только компьютерный рынок. Поэтому если другие компьютерные фирмы не горят желанием сплотиться в борьбе с «захватчиками», стоит объединиться с региональными компаниями из смежных сегментов – розничными сетями бытовой техники, мебели, сантехники и т. п. Уверен, что обмен опытом окажется взаимовыгодным. Единые рекламные бюджеты, совместное проведение рекламных кампаний или разовых акций позволят компании заявить о себе гораздо громче: это не обернется «маркетинговым и рекламным писком». Еще один плюс подобного альянса – легче убедить банки брать меньшие проценты комиссии.