Начните продавать эмоции

Предложите покупателям эксклюзив, который никогда не сможет предложить им «Эльдорадо» и наверняка не предлагает никто из ваших конкурентов. Как это сделать? Очень просто. Сейчас в России набирает популярность такое направление, как моддинг. Для несведущих: моддинг – создание на базе стандартных компьютеров настоящих произведений искусства, но при этом сохраняющих свое первоначальное назначение. Да, моддеры это делают для себя. Но ничто не мешает вам превратить их хобби в свой эксклюзив. Значит, нужно найти увлекающихся моддингом людей (в основном это молодежь) и заинтересовать их работой на вас. Думаю, многие захотят не только заниматься любимым занятием, но и получать за это деньги. Между прочим, с вашей стороны каких-то серьезных затрат и не потребуется. Вы можете предоставлять для «перевоплощения» свои комплектующие (корпуса, мониторы, периферию и т. д.) либо просто выкупать готовые объекты – эксклюзивные компьютеры. Какую форму отношений вы при этом предпочтете, неважно, но желательно подписать контракты или (что еще лучше) принять на работу штатного моддера.

Конечно, реализация концепции потребует от вас некоторых изменений.

Брэнд. Создайте свой зарегистрированный брэнд и логотип (если он уже существует – отлично, к тому же брэнд «Плазма» очень хорошо соответствует главной «фишке»).

Дизайн. Измените дизайн торговых залов. Скажем, в центре зала установите подиум, где под стеклянной полусферой разместится самый навороченный ПК – как по дизайну, так и начинке. Естественно, каждый месяц обновляйте экспозицию (прогресс не стоит на месте), ваш компьютер не должен устаревать.

Стиль продаж. Разработайте свой стиль продаж. Например, создайте комфортные неформальные зоны – установите кожаные диваны, отгороженные от основного зала. Пусть менеджер наедине с покупателем обсудят нужную конфигурацию ПК и подберут необходимые аксессуары. Предложите клиенту выпить чашку кофе или чаю с коньяком. И скажите: кто после этого захочет толкаться в очередях ваших конкурентов?

В результате вы создадите вокруг своего брэнда некую ауру шика, недоступности и эксклюзива, VIP – если хотите...

Предложите клиентам удобный способ модернизации пк

Как известно, компьютеры устаревают намного быстрее какой-либо другой техники (кроме мобильных) или предметов быта. К тому же ПКне всегда поддаются модернизации. Поэтому я предлагаю ввести систему trade-in (как в автомобильном бизнесе): старый компьютер в зачет стоимости нового. Для этого откройте фирму, которая займется перепродажей полученных по trade-in бывших в употреблении компьютеров. Вы принимаете старый ПК, предлагаете цену чуть дешевле, чем на вторичном рынке, и через новую фирму продаете. Но ни в коем случае не скрывайте, что компьютеры уже были в употреблении. С одной стороны, далеко не все хотят или имеют возможность самостоятельно заниматься продажей компьютеров через газеты, интернет и т. д. А с другой – есть люди, которые не могут себе позволить купить новый компьютер, но боятся иметь дело с частными продавцами. Тут-то вы и станете связующим мостиком, посредником. Чем не еще один прибыльный бизнес? Главное, чтобы это направление хотя бы окупало себя. Но оно ни в коем случае не должно ассоциироваться у потребителя с вашим основным брэндом, иначе это сильно ударит по новому имиджу.

И все-таки сервис!

Поскольку речь зашла о новых продажах – продажах по-новому, думаю, и проблеме сервиса стоит уделить внимание. Насколько я знаю (по новосибирскому «Эльдорадо»), сервис у главного конкурента – точно не его конек! Необходимо организовать бесплатную доставку и установку (если еще нет) компьютеров, а также сервисную службу, пусть простенькую и небольшую, которая будет выезжать на дом для устранения неполадок либо при необходимости самостоятельно забирать компьютер в ремонт и потом возвращать его в срок и бесплатно. Ну чем не конкурентное преимущество? Вы сделаете для своего клиента то, чего не могут предложить ему все остальные: взять на себя его заботы!

Если удастся осуществить все перечисленные задачи в комплексе, то я уверен, что «Плазма» сможет не только с достоинством противостоять «Эльдорадо», но и оставить далеко позади всех остальных конкурентов. Прежде всего благодаря почти полному охвату целевой аудитории: в ассортиментной линейке «Плазмы» будут представлены компьютеры на любой вкус – от простеньких до эксклюзивных; кроме того, компания привлечет тех клиентов, кто хочет модернизировать или поменять свой компьютер.

Теперь вы продавец положительных эмоций, радости и чувства белой зависти (друзей – к покупателям ваших ПК). За это люди готовы платить любые деньги... и куда уж там «Эльдорадо».