- •Константин Бочарский Идеи на миллион, если повезет – на два
- •Аннотация
- •Составитель – Константин Бочарский Идеи на миллион, если повезет – на два
- •Предисловие
- •От составителя
- •Часть 1 Повышение внутренней эффективности Дифференцированная зависть
- •Система компетенций
- •Скрытая угроза
- •Попытки решения
- •Решения:
- •1/Карты развития
- •2/Что необходимо сделать, чтобы оценка меня устроила
- •3/Зависть не лечится
- •4/Мнения руководителя недостаточно
- •5/Все дело в грейде
- •Система оценки
- •От чего зависит грейд
- •Поведение
- •Система повышения зарплаты
- •Внутренние коммуникации в компании
- •6/Начать с верхов
- •Непонятно, поэтому неинтересно
- •Все понятно, но неинтересно
- •План действий
- •7/Борьба с утечками
- •Профессиональный рост
- •Командная работа
- •Активисты
- •Факторы повышения зарплаты
- •План действий
- •8/Управление бонусами
- •Изменение системы мотивации
- •Повышение эффективности системы оценки
- •Использование нематериальных методов поощрения
- •9/Компенсация и мотивация
- •10/Грейд, бонус и видео
- •11/Платформа дифференциации
- •12/Простота, объективность, ориентация на прибыль
- •13/Программный продукт
- •14/Выясните рыночную стоимость на выполняемую работу
- •Ожидания сотрудника и состояние рынка труда
- •Результаты оценки
- •Бюджет на заработную плату
- •Временные дыры
- •Пустые хлопоты
- •Отчет о неуспеваемости
- •Жить по времени
- •Обмен опытом
- •Решения:
- •1/Продавцы должны заниматься продажами
- •План действий
- •2/Формула успеха
- •3/Миссия выполнима
- •4/В чем разница между успешными и неуспешными менеджерами?
- •5/Необходимо провести диагностику ключевых бизнес-процессов
- •6/Отсутствие прогресса – повод для анализа
- •7/Тонкая настройка системы мотивации
- •План действий
- •8/Вам придется ответить на ряд вопросов
- •9/Отношение к времени – одна из базовых установок личности
- •План действий
- •10/Ориентация на результат
- •11/Технологии наблюдения
- •12/Без контроля нет результата
- •План действий
- •13/Долой кабинеты!
- •Воспитание лояльности
- •Плохое вознаграждение
- •Премия для нарушителей
- •Продолжение поисков
- •Решения:
- •1/Продайте сотрудникам идею работы в компании
- •Подбор и адаптация сотрудников
- •Система мотивации
- •Контроль над работой сотрудников
- •2/Простые советы
- •3/Обратная связь
- •4/Сотрудники, зарабатывающие для компании деньги, – основная цель конкурентов
- •5/Дело не в сотрудниках, а в клиентах
- •Повышение лояльности клиентов
- •6/Работа в связке
- •7/Долгосрочная система мотивации
- •8/Их поменяли ролями
- •План действий
- •9/Бригадный подряд
- •10/В разведку
- •11/Черные списки
- •12/Незаменимых не бывает
- •Сотрудники
- •13/Нельзя мотивировать человека работать в ущерб себе
- •14/Кнут и пряник
- •15/Система франчайзи
- •16/Противоборство сторон
- •17/Ключевой игрок
- •18/Конкурентная разведка
- •Мастера объяснений
- •Сложный участок
- •Правильный подход
- •Молоко за вредность
- •Решения:
- •1/Оконный доктор
- •2/Оставим рекламаторов безработными
- •3/Как сделать клиентов лояльными
- •Принцип предупреждения
- •Принцип правильной отработки дефектов
- •Принцип правильного позиционирования
- •4/Упреждающий удар
- •5/Сильное звено
- •6/Индекс рекламатора
- •Эффективная работа с клиентами
- •Штат службы рекламации
- •Система мотивации
- •7/Универсальной технологии превращения недовольных клиентов в лояльных не существует
- •Как обратить недовольных клиентов в лояльных
- •Как сформировать штат службы рекламации с учетом сезонности
- •Как мотивировать менеджеров и добиться от них более эффективной работы с клиентом
- •8/Служба прямого подчинения
- •9/Симметричный ответ
- •Муки творчества
- •Новые цели
- •Свое видение
- •Чужие головы
- •Сделай сам
- •Решения:
- •1/Подарите клиенту решение проблем
- •2/Глубокая переработка
- •Структура отдела корпоративных продаж
- •Руководитель отдела корпоративных продаж
- •Система мотивации сотрудников отдела корпоративных продаж
- •Каталог офисных товаров
- •Создание отдела маркетинга
- •Селективное ценообразование
- •Контроль клиентской базы и взаимоотношения с клиентами
- •3/Задайте правильные вопросы, и ответы придут сами собой
- •Стратегия
- •Бизнес-процессы
- •4/Охотник, фермер, вождь
- •Ролевые обязанности
- •5/Креативное лидерство
- •6/Пора включить мозги
- •7/Пять простых шагов
- •8/Выбор курса – задача капитана
- •Как исправить ситуацию?
- •Персонал
- •Продукт
- •Продвижение
- •9/Помогите заработать больше денег
- •Узнайте, чего сотрудники ждут от перемен
- •Инициируйте письма с благодарностью за качественную работу
- •Развивайте креативность не на тренингах, а на практике
- •10/Дежурный по креативу
- •Посмотрим на ситуацию с различных точек зрения, чтобы понять, почему не работает система.
- •Брэнд-менеджер
- •От каждого по способностям, каждому по потребностям
- •Бенчмаркинг
- •Есть идея?
- •Внутренняя диагностика
- •Часть 2 Продвижение Вирус для туриста
- •Сетевая паутина
- •Друзья, карты, деньги
- •Туристическое радио
- •Решения:
- •1/Адаптируем mlm-технологии
- •2/Из уст в уста
- •Фальшивые потребители
- •Лидеры мнений
- •Старые друзья
- •Засланные казачки
- •Сплетники и халявщики
- •3/Как добиться лояльности
- •Подарки вместо скидок
- •Визитные карточки «1001 тура»
- •Корпоративные клиенты и перспективные группы
- •4/Чтобы заразить клиента, нужно заболеть самому
- •5/За компанию!
- •6/Как обратить лояльных клиентов в «проповедников»?
- •7/Программа лояльности
- •8/Дарите друг другу отдых!
- •9/Ставка на блоги
- •10/Клуб любителей бесплатного отдыха
- •11/Строим mlm-сети
- •12/Дневник путешествий
- •План действий
- •13/Тур-конструктор
- •14/Лишние магнитики
- •15/Поиск сокровищ
- •16/Самый лучший вирус – это вирус, приносящий тебе прямую выгоду
- •17/Вирусный рингтон
- •Мобильный дебютант
- •Небогатые, но амбициозные
- •И люди к вам потянутся
- •Пуховики и мобильники
- •Решения:1/определяем аудиторию
- •2/Китайский альянс
- •3/«Soutec – безопасность ваших детей»
- •Что можно предложить покупателю?
- •4/Старый новичок
- •5/Бюджетные идеи
- •6/Чужая марка
- •7/Подставные потребители
- •8/Взгляд изнутри
- •9/Малобюджетный маркетинг
- •10/Телефон с именем
- •11/Рационалы и иррационалы
- •12/Сотовый mlm
- •Слабо действующее лекарство
- •Панацея
- •Цены низкого полета
- •Контрактная помощь
- •Корпоративные каналы
- •Из Томска с брэндом
- •Решения:
- •1/В поисках стратегического инвестора
- •Ценообразование
- •Распространение товара
- •Продвижение товара
- •2/Средством от всего и для всех быть нельзя
- •План действий
- •3/Аптечка по Томасу Гэду
- •4/От известности к популярности
- •5/Одни плюсы
- •Что еще можно предложить для продвижения йодантипирина?
- •6/Поднять цену на товар можно, изменив упаковку
- •Дозировка и цена
- •Брэнд и сезонность
- •Представительство
- •Трудовые резервы
- •Дистрибуция
- •7/А реал обитания брэнда
- •8/Внимание, туризм
- •Кухни на показ
- •Нестандартный подход
- •Неизвестные брэнды
- •Продвигай себя сам
- •Готовность рискнуть
- •Решения:
- •1/Не имя, а место
- •Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой»
- •Как достичь объема продаж 500 гарнитуров в месяц с минимальным рекламным бюджетом
- •2/Идеи на все случаи жизни
- •Как обеспечить в гипермаркете кухонь 400-500 покупок ежедневно
- •Как повысить узнаваемость марки «Кухнистрой»
- •Как увеличить количество повторных покупок и сподвигнуть клиентов рассказывать знакомым, где они приобрели кухню
- •Как воспитать будущих покупателей и добиться высокой посещаемости гипермаркета
- •Как завоевать расположение экспертов и лидеров мнений
- •О чем мечтается, или как поступить, чтобы и я приехала в «Кухнистрой»
- •3/Вся сложность в простоте
- •4/Посуда и продукты – лучшие рекламоносители
- •5/Повар на дом
- •6/Компьютерная игра
- •7/Кулинарный поединок
- •8/Паутина знакомств
- •9/Кухня на грузовике
- •10/Ищем аудиторию в интернете
- •Странная стратегия
- •Минус выгода
- •Тупиковый успех
- •Решения:
- •1/Укрепить брэнд можно
- •Service (услуги). Продавайте не «железки», а удобства
- •Selection (выбор). Сделайте выбор за покупателей
- •Savings (экономия). Предлагайте не скидки, а экономию
- •Satisfaction (удовлетворение). Удовлетворяйте потребности
- •2/Брэнд без содержания – пустое место
- •3/Сеть производителей
- •План действий
- •4/Звонок с пульта
- •5/Глубока я внутренняя интеграция
- •6/Дифференцирующий фактор
- •Провод для раздумий
- •Куда податься
- •Необычный подход
- •Склад самообслуживания
- •Магазин будущего
- •Стоит ли рисковать
- •Решения:
- •1/Мягкая ликвидация
- •Целевая аудитория
- •Ставка на продвижение товара
- •Площадка для решения «под ключ»
- •Помещение для презентаций и семинаров
- •Проверка купленного изделия и оборудования
- •Именные пластиковые карты
- •Выездное консультирование
- •2/Салон для прораба
- •Местоположение
- •Концепция магазина
- •Маркетинг
- •3/Начать с малого
- •Покупатель
- •Месторасположение
- •Оформление
- •Персонал
- •План действий
- •4/Методические указания
- •5/В производство!
- •6/Выход в сеть
- •7/Мул ьти марка
- •8/Скорая электротехническая помощь
- •9/Попробуй сам
- •Лекарство от дистрибуторской зависимости
- •Латыши, москвичи и питерцы
- •Разыскивается клиент
- •Ищу варианты
- •Триумвират
- •Решения:
- •1/Битва за выживание
- •2/На специализированном рынке куда ни кинь – всюду конкурент
- •3/Меняем стратегию
- •Сильные стороны компании и возможности развития
- •Слабые стороны компании и возможные опасности
- •Работа с торговыми точками
- •Работа с «Тонус эласт»
- •4/Коммивояжеры, вперед!
- •5/Выбираем эксклюзив
- •Не меняем поставщика
- •Меняем поставщика
- •6/Две стратегии
- •Стратегия «назад»
- •Стратегия «вперед»
- •7/Стать мультибрэндовым дистрибутором
- •8/Проблемы компании – в ее нынешней ассортиментной политике
- •9/Производственный цикл
- •10/Чтобы заботиться о будущем своего бизнеса, необходимо проявлять мудрость и терпение
- •11/Латвийский брэнд
- •Ответный год
- •Негустонаселенный рынок
- •Выбери меня
- •Узкоколейка
- •Несовместимость
- •Решения:
- •1/Поставщик двора его величества
- •2/Чьи очереди короче?
- •3/Пока гром не грянул
- •4/Свои ми руками
- •5/Три стратегии
- •Производственная стратегия
- •Стратегия региональной экспансии
- •Переориентация на корпоративный рынок
- •6/Мода на моддинг
- •Начните продавать эмоции
- •Предложите клиентам удобный способ модернизации пк
- •7/Тишина и удобство
- •8/Стратегия одиночки
- •Эксклюзивность
- •Повышение лояльности покупателей
- •9/Метод Мураками
- •10/Конкуренция усилится
- •11/Внимание, персонал
- •Средства реализации проекта
- •Приложение
- •Эксперименты с ассортиментом
- •Неопытные магазины
- •Выбор формата
- •Больше или лучше
- •Ученики и учителя
- •Решения:
- •1/Принципиальный подход
- •Этап 1. Классификация проблем
- •Этап 2. Выбор проблем
- •Этап 3. Формирование ассортиментного ряда
- •Этап 4. Выбор формата магазинов
- •2/Магазин «расходных» материалов
- •3/Семейный бизнес
- •Преимущества семейного бизнеса
- •4/Домашняя карта
- •5/Хозяйственные tips & tricks
- •6/Ассортиментный подход
- •7/Магазин-дом
- •8/Ищем потребителя
- •9/Следить за конкурентами
- •Не так, как надо...
- •10/Ассортиментная матрица
- •11/Простые советы
- •12/Опыт хозмагов
- •Название
- •Ассортимент
- •Цена. Маржа. Безубыточность
- •Почувствуйте розницу
- •Точки опоры
- •Мимо кассы
- •Перестройка откладывается
- •Решения:
- •1/Здоровый индивидуализм
- •Оптовое направление
- •Розничное направление
- •Взаимодействие оптового и розничного направлений
- •2/«Верхи» и «низы»
- •3/Не ставьте телегу впереди лошади
- •План действий
- •4/Две сферы ответственности
- •Как повысить объем розничных продаж
- •Как оптимизировать сочетание оптового и розничного бизнеса
- •5/Случай из жизни
- •6/Пирамида целей
- •Как сделать франчайзинг
- •Как же все это реализовать?
- •7/Франчайзинг – не способ сбыта товара, а способ распространения бизнеса
- •Франчайзинг
- •Продукт
- •Подразделение в компании, контролирующее регионы
- •Стратегия продвижения продукта в регионах
- •Продвижение торговой марки
- •Долгосрочная стратегия (третий горизонт роста по McKinsey)
- •8/Центр доходов или профит-центр
- •9/Контроль за оборотом
- •10/В розничном секторе изобрести и удержать серьезное конкурентное преимущество очень сложно
- •План действий
- •11/Библия развития розничной сети
- •12/Квазифранчайзинг
- •Привлечение партнеров и создание розничных фирм
- •Формат торговли
- •Интернет-технологии
- •Изменения внутренней структуры компании
- •Указатели Указатель ключевых слов
- •Указатель имен
- •Указатель организаций и компаний
- •Авторы кейсов
План действий
Разберитесь в мотивационных факторах сотрудников (каждого в отдельности). Пр игласите консультанта-психолога. Потому что ни один, даже самый лояльный сотрудник добровольно не признается: то, что он делает в компании, – «не его сфера деятельности».
Объедините сотрудников отдела продаж в группы в зависимости от их мотивационных факторов.
Для каждой группы выработайте круг полномочий и систему мотивации. Например, в отделе продаж выделите:
«ходоков» – полевых работников, которые будут готовы пойти к клиенту, привлечь его к сотрудничеству и побудить к заключению договора;
«инкубаторов» – офисных сотрудников, которые начнут «взращивать» отношения с клиентом, а затем их поддерживать и развивать;
«героев», или «генераторов идей» – творческих, но зачастую недисциплинированных сотрудников, которые займутся внезапно возникшими проблемами, разработкой нестандартных подходов и т. п.
8/Вам придется ответить на ряд вопросов
Александр Богза, начальник отдела развития региональных и экспортных продаж ОАО «Вимм-Билль-Данн»
Эта проблема мне очень близка. В свое время в нашей компании сложилась похожая ситуация: снизилась эффективность работы менеджеров и возникло ощущение «итальянской забастовки».
Существовавшая тогда мотивационная политика распространялась и на зарплату, и на карьерный рост, но эффективность работы менеджеров не повышалась. Мы перепробовали все: командные тренинги; тренинги, повышающие специализацию и проч. Пересмотрели всю систему отчетности – в соответствии с канонами тайм-менеджмента. Но эффективность менеджеров оставалась на нуле – точнее, работа по-прежнему шла самотеком.
Что же помогло изменить положение дел?
Во-первых, пришлось заставить себя ответить на ряд вопросов:
• Что представляет собой служба сбыта компании?
(Численность; возраст сотрудников; сколько времени работает каждый из службы сбыта в компании; у всех ли сотрудников есть должностные инструкции; когда они пересматривались.)
• Чего мы хотим от службы сбыта?
(Цели команды; параметры оценки сотрудников; наша помощь команде сбыта; мотивация сотрудников; взаимодействие службы сбыта с другими подразделениями компании и т. д.)
В результате выяснилось, что:
нет цели. Руководство не могло четко сформулировать цель. Но банальную – увеличение объемов продаж. Ясную и четкую цель, которую можно записать над дверью в отдел сбыта! И главное, одновременно амбициозную и достижимую. Отсутствие цели и ориентиров полностью рассеивало внимание команды сбыта; нет программы. Даже краткосрочная программа не доводилась до менеджеров. Поэтому сотрудники, не представляя общей картины развития сбыта, воспринимали смену задач как очередное «нововведение» руководства;
нет инструкций. Должностные инструкции не пересматривались несколько лет. Многие сотрудники, особенно те, кто работал в компании давно, просто их забывали;
нет аттестации. В компании не проводили аттестацию работников, позволяющую определить их профпригодность; нет профессионального роста. Около 30% менеджеров по сбыту работали на своих местах по три-четыре года! Конечно, благодаря системе мотивации такого сотрудника повышали в должности, увеличивали ему зарплату, но, по большому счету, участок его работ и полномочия не менялись;
нет отчетности. Система отчетности в компании вроде бы существовала, но в ходе проверки выяснилось, что информация либо подавалась в сокращенном виде, либо оказывалась ненужной. Многие отчеты были перегружены излишними сведениями. Менеджеры только и делали, что писали отчеты: о переговорах с клиентами, планах работы и т. д.; нет результатов. Хотя эффективность работы менеджеров оценивалась только после выполнения ими плана продаж, но очень часто руководство шло сотрудникам навстречу, выплачивая заработную плату независимо от результатов. Это происходило при возникновении «объективных причин», из-за которых снижались продажи в зоне ответственности менеджеров.
Тщательно проанализировав работу службы сбыта, мы приняли комплекс мер для ее реструктуризации.
• Конкретизировали цели службы сбыта.
• Разработали и внедрили систему оценки эффективности труда как всей службы сбыта, так и каждого сотрудника.
• Эта система основана на комплексной оценке выполнения ключевых показателей, которые устанавливаются ежемесячно для каждого отдела службы сбыта.
• Обновили должностные инструкции.
Теперь, получив должностные инструкции, менеджеры визировали соответствующую графу в сводной ведомости. К сожалению, такую обязательную процедуру в большинстве компаний игнорируют.
Ввели систему аттестаций (раз в три месяца). Проверяли не только знания должностной инструкции сотрудниками, но и выполнение установленных ранее, при предыдущей аттестации, задач. Результаты аттестации влияли на дальнейшую работу сотрудника в компании.
Поручили каждому менеджеру готовить квартальную программу развития своего сектора ответственности, делать презентацию программы руководству, а затем работать по утвержденной программе. Оперативная проверка выполнения плана проводилась по ключевым точкам.
Менеджерам, работающим более трех-четырех лет, предложили управленческие должности в других подразделениях компании.
Пересмотрели систему отчетов. Выяснили, что информация многих отчетов продублирована в других службах компании (отдел маркетинга, отдел инноваций и т. п.). В результате количество отчетов сократилось на 40%.
Отработали процедуру взаимодействия службы сбыта с другими службами компании. Определили приоритеты запросов и сферу ответственности каждого подразделения.