Тема 8. Прогнозні дослідження збуту Анотація теми

Мета – у ході вивчення теми студенти мають навчитись формулювати основні цілі та завдання маркетингових досліджень, визначати структуру системи маркетингових досліджень та розрізняти організаційні форми здійснення маркетингових досліджень.

Вивчивши тему, студент повинен знати:

• підходи до складання прогнозів (продаж) діяльності підприємства;

• методи прогнозування обсягів продажу фірми.

• фактори, які впливають на прогноз збуту. Економічні показники, які використовуються в прогнозуванні збуту.

Вивчивши тему, студент повинен уміти:

• на практиці застосовувати підходи до складання прогнозів (продаж) фірми;

• використовувати методи прогнозування обсягів продажу фірми.

• фактори, які впливають на прогноз збуту.

Вивчивши тему, студент повинен набути навичок формувати прогнози діяльності підприємства .

Методичні поради до вивчення теми

При вивченні даної теми необхідно звернути увагу на основні положення:

Вимоги до прогнозу товарного ринку. 1) надійність та наукова обґрунтованість; 2) системність з урахуванням чинників, які будуть здійснюватись вплив у майбутньому; 3) аргументованість та об’єктивність прогнозу; 4) наявність альтернативних варіантів розвитку, чітке формування всіх гіпотез та передумов покладених в їх основу; 5) веріфікованість – наявність надійної оцінки достовірності і точності прогнозу для його коригування; 6) чітка і ясна мова формулювань; 7) плановий характер та своєчасність прогнозу.

Прогнозні дослідження збуту: сутність, основні використовувані показники. Прогноз збуту – це визначення того, що підприємство розраховує продати виходячи із існуючої кон’юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей. Групи показників при прогноз збуту: контрольовані / керовані; некеровані. Основні економічні показники, що використання при прогнозі збуту: передумови /випереджаючі індикатори (середні витрати робочого часу промислових виробників, обсяги замовлення витратам, контракти на обладнання, капіталовкладення); співпадаючі індикатори (% безробіття, потреба в робочій силі, і обсягу промислового виробництва, ВНП, особисті доходи); індикатор наслідків (витрати підприємства на нове обладнання, балансова вартість запасів, заборгованість споживачів, і затрати робочої сили у розрахунку на одиницю продукції) .

Некількісні методи прогнозування ринку. Журі керівників вищих ланки (експертні оцінки); об’єднана оцінок прогнозу збуту товарів агентами. Індекс песимізму торгових агентів = (досягнутий особистими продукції мінімальний розмір – прогноз продажу за минулий рік) / прогноз продаж на минулий р.; очікувані покупці; метод Дельфі (мозкової атаки); створ сценарій майбутнього розвитку обсягів збуту.

Кількісні методи прогнозування ринку. множинна регресія (пошук рівняння залежності майбутнього обсягу збуту від будь-яких факторів); метод стандартного розподілу ймовірності (експертним методом визнач значення 3-х видів прогнозу збуту: оптимістичного, песимістичного, найбільш ймовірного.

ПРОГНОЗ ЗБУТУ= (О + 4М + П)

Де станд відхил = (О-П) - найбільш вірогідне значення збутового прогнозу з ймовірністю 25% буде знаходитись в межах  2 стандартні відхилення; на базі мінімальних періодів; кореляційний аналіз ; прогнозування на основі частки ринку; аналіз кінцевого використання (обсяги збуту матеріалів, сировини, напівфабрикатів) .

Практичне заняття.