11.Продвижение туристского продукта.

Под системой продвижения туристского продукта туроператора принято понимать:

формирование сбытовой сети, информацию, рекламу, нерекламные методы продвижения.

11.1. Формирование сбытовой сети.

Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу товаров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности турфирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциальною потребителя.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (рroduct), «планирование» (р1аnning), «место» (р1асе), «люди» (реор1е), «цены» (рrices), «продвижение» (рromotion), «процесс» (ргосess). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно-направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием.

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того. кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов). принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

В многолетней практике работы фирм-туроператоров используются различные каналы реализации туристскою продукта.

Среди них можно выделить следующие:

• создание собственных бюро продаж (торговые точки);

• создание посреднической турагентской сети;

• наличие связи с крупными организациями и предприятиями;

• использование специализированных магазинов;

• продажа туров по почте.

Если говорить обобщенно, то существуют две формы организации сбыта туристскою продукта: при помощи собственных бюро продаж и при помощи использования контрагентской сети.

Собственные бюро продаж - это принадлежащие самой фирме-туроператору торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а именно: их информирование об имеющихся в продаже турах; прием заявок на бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты, прием загранпаспортов для оформления иностранной визы. оформление и выдача туристских документов (ваучеров, проездных билетов). рассмотрение жалоб и т.д.

В зависимости от своих финансовых возможностей и объема операций на рынке туроператор может иметь несколько торговых точек, расположенных в разных местах. Крупные туроператоры имеют свои филиалы по продаже туров не только в городах своей страны, но и за рубежом.

Основные производственные функции бюро продаж туроператора:

• информирование посетителей об имеющихся в продаже турах путем справочно-информацнонных стендов, устных сообщений, печатной информации (через справочники. брошюры, каталоги);

• выдача любой другой информации, касающейся туристских путешествий за границу;

• прием от посетителей заявок на бронирование тура по форме, установленной фирмой;

• прием от посетителей, подавших заявку на бронирование, загранпаспортов для оформления иностранных виз, проверка действительности этих паспортов;

• ознакомление клиента с условиями покупки и продажи тура. а также с «Общими условиями туристских поездок заграницу»;

• получение от клиента в установленные сроки аванса или полной оплаты стоимости тура;

• согласование с клиентом вопроса его страхования на время туристской поездки;

• выдача клиенту загранпаспорта с иностранной визой и необходимых туристских документов (ваучера, авиабилетов), информирование его о всех деталях путешествия с вручением памятки об особенностях поездки;

• передача клиенту срочной информации о возможных изменениях в проданном туре (о переносе дат отъезда, об изменении программы и маршрута, об отмене тура и др.) и согласование с ним этого вопроса;

• прием от клиента заявлений об изменениях (об отказе от поездки или о замене маршрута и т .п.) и принятие соответствующих мер;

• заказ для туристов по их заявке, за дополнительную плату автотранспорта для проезда в аэропорт при отъезде за границу или из аэропорта при возвращении;

• оказание помощи иногородним туристам в бронировании гостиницы в пункте выезда за границу;

• прием жалоб от клиентов.

Контрагентская сеть. Использование туроператорами посредников (субагентов) для продажи зарубежных туристских поездок является самым распространенным и эффективным способом максимального привлечения клиентов. Сотрудничество между туроператором и

турагентом дает обеим сторонам существенные выгоды. Наличие у туронератора широкой и разветвленной турагентской сети обеспечивает ему:

" увеличение продаж туристских поездок;

• выход на новые рынки, в том числе на провинциальный рынок выездного туризма:

• сокращение расходов на содержание собственного персонала, на аренду помещении, на их оснащение и др.

Активно действующий турагент - суть агентской сети туронератора. Основными качествами турагента являются надежность и честность, умение использовать различные эффективные формы продажи, общительность, коммуникабельность персонала и личное обаяние сотрудников. Туроператоры должны постоянно работать со своими турагентами -проводить сними учебные семинары по изучению условий туристских поездок, ведению финансовых дел. правовому оформлению сделок, страхованию и др. многие туроиераторы в начале или в конце туристского сезона организуют за свой счет для своих агентов ознакомительные поездки (так называемые ГАМ-туры) но маршрутам рекламируемых туров.